La forma de vender hoy, no es la misma de hace 5 años atrás. Mercado y comprador están siempre en constante evolución. Recordemos como años atrás se daba ese primer acercamiento con el cliente… claramente predominaban el contacto telefónico, presencial o vía mail, modalidades aún vigentes, especialmente en las ventas de productos o servicios técnicos, en las que la asesoría por parte del vendedor es protagonista en la toma de decisiones por parte del cliente.
Pero, es evidente que hoy, la forma de relacionarnos con ese comprador ha evolucionado hacia nuevas modalidades a las que tenemos que adaptarnos, y este proceso no debe presentarse como algo forzoso por solicitud o demanda del cliente, sino como un proceso planeado y estructurado por iniciativa del vendedor, para que no se torne frustrante y sea realmente efectivo.
Han cambiado las estrategias de compra, el perfil del comprador, sus funciones y la manera de comprar, la competencia misma ha cambiado y en algunos casos se ha fortalecido; por lo tanto, también debe cambiar la manera en que las empresas y vendedores se comunican, buscan conectar el cliente, presentan propuestas y realizan la venta.
El gran reto en la forma de vender hoy, consiste en encontrar una manera eficiente y profesional de vender según las circunstancias de la negociación, el perfil del cliente, el tipo de producto o servicio y la empresa misma a través de las nuevas formas de relacionarse.
“Las redes sociales, los buscadores en línea, el internet mismo, las aplicaciones de mensajería instantánea, más otras herramientas tecnológicas han abierto nuevos canales y han modificado la manera en que nos comunicamos con el mundo y en que el mundo nos impacta. Todas estas herramientas revolucionaron el proceso de compra-venta, y por lo tanto, debemos adaptarnos y sacar el máximo provecho de cada una de ellas, para conectar e interactuar con los clientes”.
Extraído del libro Entrenamiento para Vendedores de Estrategia en Ventas
Pero ¿por dónde empezar?. Veamos un resumen de lo que vendedor y empresa deben tener en cuenta antes de incursionar en el uso profesional de las redes sociales:
Como punto de partida, es importante que todas las acciones en las redes sociales con fines profesionales partan de una estrategia compañía para así lograr su máximo impacto y no como un proceso aislado o individual por parte de cada comercial. En caso de que no se tenga definida una estrategia compañía, es buen momento para proponerla y participar en su construcción.
Teniendo esto claro, hablemos ahora de los cinco pilares fundamentales en el proceso de incursión en las redes sociales desde el punto de vista comercial y que tienen como eje central al cliente:
Análisis del entorno:
Investigar acerca de la competencia, la empresa misma y referentes de otros sectores con el objetivo de conocer qué están haciendo en las redes sociales: dónde se encuentran, qué publican, quiénes los siguen, estrategias de comunicación y comercialización, formatos y publicaciones con mayor interacción, entre otros. Esto permitirá actualizarse frente al contenido de redes más atractivo e identificar oportunidades de dónde estar y qué comunicar.
Diseño del perfil:
El objetivo en este paso es definir qué imagen se quiere tener de cara al cliente al momento de estar en contacto: cómo queremos posicionarnos como referentes y expertos temáticos, esto es lo que más adelante definirá que tipo de contenidos compartir.
Definir el público objetivo:
Claro está que las redes sociales convocan millones de personas de todo el mundo pero no todas son foco de nuestro interés desde el punto de vista profesional. Por tal razón, es fundamental definir con quién se quiere generar comunidad para lograr mejores resultados comerciales a futuro. Algunas variables de interés pueden ser dónde están ubicados, cargos o perfiles, edad, entre otros.
Debido a que en un proceso de negociación pueden participar diferentes clientes y usuarios con intereses muy diversos y todos de alguna manera participan en la decisión final, esto debe ser especialmente considerado al momento pensar en la generación de contenidos buscando cubrir los intereses y necesidades de todos estos influenciadores.
Elección de las redes sociales para uso profesional:
Ante la gran variedad de redes sociales que existente y la decisión de en cuáles de ellas estar, lo realmente importante más que cantidad es calidad, con esto lo que se quiere precisar es que hay que estar es las redes sociales donde los clientes e influenciadores de interés están.
Compartir contenido de valor para el cliente:
Más que compartir una gran cantidad de publicaciones o contenido comercial, la clave está en publicar contenido con información relevante para el cliente. El objetivo de cada publicación debe ser educar y mostrarle a la comunidad cómo para ese problema que el cliente vive existen alternativas que pueden ayudar a corregir la situación y que con ese vendedor o empresa encuentra una solución.
Ya que conoces los pasos iniciales para empezar a potenciar las redes sociales de la empresa o como vendedor profesional, es ahora momento de empezar. Si quieres saber a detalle cómo puedes usar las redes sociales para vender más, como crear tu perfil profesional y como crear publicaciones de alto impacto comercial, te invito a que leas más al respecto en nuestro libro Entrenamiento para Vendedores, donde tenemos un capítulo exclusivo acerca de Las redes sociales y el vendedor actual.
Conoce más sobre nosotros en www.claudiaruizhenao.com
Escrito por:
Claudia Ruiz Henao
Consultora en Gerencia de Ventas y Técnicas de Ventas
Representante de Estrategia en Ventas
Honor Member CXLA Latam · Miembro Senior de ALAVEPRO
Consultora Senior, Conferencista Internacional y Coach Organizacional experta en estrategia comercial y técnicas de ventas
Representante y Consultora de Estrategia en Ventas
Honor Member de la CXLA Association
Miembro Senior de ALAVEPRO, asociación latinoamericana de vendedores profesionales
Entrenadora y formadora de vendedores profesionales
Formadora de entrenadores de ventas
Autora del curso online de Televentas Efectivas
Co Autora de los Libros: Entrenamiento para Vendedores, Guía del Entrenador y Libro Taller Entrenamiento para Vendedores de Estrategia en Ventas