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Tres claves poderosas que te harán cerrar más ventas

Introducción:

Cuanto esfuerzo dedicamos a una negociación, no importa si es una venta de mostrador o a una compañía que requiere de más tiempo. Sean diez minutos o cuatro encuentros de una hora cada uno buscando el sí del cliente, invertimos nuestro tiempo y energía porque queremos y necesitamos esa venta.

Lo cierto es que, ese sí, se puede lograr más fácilmente cuando se abordan adecuadamente las etapas previas de la venta y depende en gran medida de cuándo y cómo se aborde el cierre.

¿Te has puesto a pensar cómo es tu proceso de venta y si hay aspectos que podrías mejorar? Los gurús de las ventas afirman que, un cierre requiere de técnica y actitud. Yo estoy de acuerdo y le agrego otros ingredientes infalibles que hoy te comparto en este blog.

Descubre a continuación tres claves poderosas que te harán cerrar más ventas

 

Índice de contenidos:

1. Qué es un cierre en ventas.

2. Tres claves poderosas para lograr más ventas:

  • Gestione adecuadamente los pasos previos al cierre
  • Identifique quienes son los decisores e influenciadores en la negociación.
  • Aprenda diferentes maneras de cerrar.

3. Tres errores que debes evitar para no perder ventas.

  • Usar palabras negativas en tu cierre.
  • Hablar de más cuando ya el cierre está listo
  • No proponer un cierre.

 

1. Qué es un cierre en ventas

La mayoría de las veces un cierre de ventas es considerado como la transacción final o intercambio de dinero entre un cliente y un vendedor que representa una empresa a cambio de un bien o servicio.

Esto es parcialmente cierto. En realidad, si analizamos bien, la materialización de la venta es simplemente la consecuencia positiva de todo un proceso previo. De hecho, técnicamente una venta está compuesta por múltiples cierres que llevan al gran final: el proceso de compra – venta o negociación efectiva.

Por lo tanto, vamos a entender el cierre como el logro de los objetivos que se van fijando en cada contacto con el cliente y que nos irán acercando a la meta final: la transacción efectiva. Por esta razón, hablamos de tipos de cierre en un proceso de venta, algunos de estos cierres parciales pueden ser:

🔸En un primer contacto telefónico, el cierre puede ser: lograr que el cliente acepte un segundo encuentro para presentar el portafolio.

🔸Luego en esa cita, un segundo cierre podría ser, que logre aceptar una nueva visita con el encargado del proceso para recopilar unos datos y realizar un diagnóstico previo.

🔸Un siguiente cierre podría ser, que concrete otra cita para presentar el resultado del diagnóstico y una propuesta con base al mismo.

Como podemos ver, los cierres son simplemente el logro de un objetivo que nos fijamos y que nos va acercando a la venta.

 

2. Tres claves poderosas para lograr más ventas

 

Ya teniendo claro qué es un cierre en una venta, veamos a continuación lo mejor de este blog: las recomendaciones poderosas para vender más cuando sea el momento de proponer un cierre.

Antes de cada contacto con el cliente, define un objetivo claro que te acerque al cierre:

Como cuando se va a preparar un exquisito platillo, previamente se tienen claros los ingredientes y los pasos para la cocción. Pero, no tener todos los insumos necesarios, de la calidad requerida o bajar el alimento del fuego antes de tiempo afecta su sabor y presentación.

Que no te pase eso con tu cliente, identifica el punto exacto de cocción, si deseas que ese platillo termine en un buen negocio.

     
1. Gestiona adecuadamente los pasos previos al cierre:

La venta está compuesta por pasos que terminan en lo que llamamos el cierre. Podemos hablar de fases o etapas de:

  • Asesoría al cliente.
  • Identificación y verificación de necesidades.
  • Presentación o explicación.
  • Resolución de preguntas y objeciones.
  • Cierre o logro de objetivo. 

Como lo mencionamos anteriormente, el cierre es la consecuencia de los pasos previos y si en el proceso se garantiza una ejecución adecuada, el 80% de la venta está hecha.

Por lo tanto un buen cierre se logra si previamente:

  • Se dio una buena asesoría al cliente donde se ganó su confianza.
  • Se identificaron las principales necesidades motivadoras del cliente.
  • Se hizo una presentación o explicación que conectó con el cliente.
  • Resolvió adecuadamente las dudas y objeciones del cliente.

2. Identifique quienes son los decisores e influenciadores en la negociación:

En una negociación suelen haber varios jugadores en escena y tras bambalinas. Un buen negociador debe identificar quienes son las personas y cargos involucrados en este proceso.

En una mesa de negociación necesitas saber quién tiene el poder de decisión, quién puede influir pero no decide, y quién es el que abre las puertas internamente. Cada uno juega un rol importante en el proceso y entenderlo ayuda a definir la estrategia de venta y acortar el ciclo de negociación si lo haces de manera adecuada.

Un buen negociador sabe quiénes son los jugadores claves y que el cómo y cuándo abordarlos hace la diferencia porque permitirá:

🔸Lograr más ventas al estar sentado con las personas correctas.

🔸No perder tiempo con personas que no son claves en tu negociación.

🔸Acortar el ciclo de negociación.

Quizás te preguntes si solo debes buscar contactar con los decisores. La respuesta es, depende de lo que necesites. Si buscas ciclos de decisión más cortos, es ideal sentarse con el contacto decisor lo antes posible pero no siempre es tan fácil llegar a ellos.

El contacto referenciador, también es clave porque muchas veces es quien puede conectarnos con el decisor y, si sabemos cultivar esa relación, ¡puede ser un fan interno dispuesto a hacer todo lo posible para ayudar!

Y a veces, el decisor se apoya en los influenciadores que aunque no son quienes deciden, como su nombre lo dice tiene el poder de influir a quien si lo hará, así que no los dejes fuera de tu radar.

 

3. Usa diferentes maneras de cerrar:

Hay dos maneras clásicas de cerrar: presionando al cliente o esperando y no siempre funcionan.

Pero existen muchas formas de cerrar que puedes aprender y usar, hoy te dejo uno de mis cierres favoritos que lo llamo el Cierre de visualización que consiste hacer que el cliente se visualice usando tu producto o servicio para que mentalmente se imagine como se sentiría y qué lograría, esto lo hará desearlo más.

 

3. Tres errores que debes evitar para no dañar tu cierre

Finalmente ya para cerrar, quiero dejarte aquí la lista de tres errores comunes que puedes cometer y van a afectar tu cierre si no los evitas:

  1. Usar palabras negativas en tu cierre.
  2. Hablar de más cuando ya el cierre está listo.
  3. No proponer un cierre.

Descubre aquí en qué consisten estos errores y de paso aprende cómo manejar objeciones de tu cliente para lograr más cierres.

Para concluir este tema, ya nos queda claro que manejar objeciones y lograr más cierres, debemos concentrarnos en primero entender qué de todo lo que dice el cliente es real y qué de toda esa información es la razón fundamental de su no compra.

Manos a la obra, ya tienes aquí las claves y recomendaciones para lograrlo.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

 

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