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Hay que entrenar al equipo de ventas ¿Quién y cómo hacerlo para que sea más efectivo y logres tus objetivos comerciales?

Introducción:

¿Te identificas con alguna de estas situaciones?

Entran nuevos vendedores y necesitas que estén lo antes posible en campo produciendo por lo que el tiempo invertido en formación es mínimo y como consecuencia de esto el comprador es quien sufre las consecuencias porque los asesores no conocen suficiente del producto o compañía que representan y su competencia, afectando la calidad de la asesoría, imagen de la empresa y las oportunidades de venta.

O quizás, en algún momento se evidencia que el equipo debe fortalecerse en cómo asesorar al cliente, buscar nuevas oportunidades de venta, manejar las objeciones o proponer un cierre y frente a esta situación la empresa sabe que debe buscar la manera de ayudarles a mejorar pero no siempre tienen claro las diferentes alternativas de cómo lograrlo.

Estas situaciones son más comunes de lo deseado y el riesgo que se tiene al no capacitar y entrenar adecuadamente al equipo de ventas por “no contar con el tiempo necesario y/o no tener la persona o metodología adecuada”, es una mayor dificultad de lograr los retos comerciales de una manera más rentable y efectiva.

Por esta razón hoy hablaremos de la importancia de entrenar a tu equipo en técnicas de ventas y negociación y las diferentes alternativas que tienes para hacerlo posible porque no siempre un tercero es la opción.

 

Índice de contenidos:

1. Qué es un entrenamiento en ventas.

2. Cuando es necesario un entrenamiento para tu equipo.

3. Quién y/o cómo puedes entrenar a tu equipo.

4. Beneficios de tener un plan de entrenamiento permanente.

 

1. Qué es un entrenamiento en ventas.

Se usa de manera frecuente e indistinta los términos: formación, capacitación y entrenamiento. Veamos la diferencia entre los tres, su impacto y objetivo en el área comercial específicamente.

Capacitación: es la entrega de información para generar conocimiento en la ejecución de una actividad laboral específica.

Entrenamiento: es el desarrollo de habilidades necesarias para la ejecución de una función o trabajo  en el corto plazo, se apoya de prácticas y casuística para mostrar el qué y practicar el cómo.

Formación: es un proceso más formal, con unos objetivos definidos que abarca las diferentes acciones de capacitación y entrenamiento.

 

2. Cuando es necesario un entrenamiento para tu equipo.

Esta es una pregunta que frecuentemente se plantean las áreas responsables de formación y los mismos líderes de los equipos comerciales. Lo más usual es generar espacios de formación a necesidad lo que se da en momentos de alerta, es decir, cuando las ventas no van bien.

Algo que explico a mis clientes es que considerar formar al equipo solo cuando el presupuesto no va bien, puede compararse con tener que ir a urgencias médicas cuando ya no puedes soportar el dolor donde probablemente tendrán que internarte, medicarte y hasta intervenirte quirúrgicamente. Muy diferente a ir a una cita médica de control esporádico y realizar un tratamiento preventivo.

Tener un programa de formación comercial permanente equivale a esa cita médica preventiva que ayudará con las acciones debidas a mantener una “sana salud comercial”.

Por lo tanto, lo recomendado es tener un plan de formación anual que se vaya ajustando año a año a los retos correspondientes, a las necesidades de los clientes y de los mismos vendedores. Hay tantos frentes en qué formar y actualizar a tus vendedores que aunque se incluyan temas muy similares siempre tendrá un efecto muy positivo repasar, reforzar o aprender nuevas técnicas.

 

3. Quién y/o cómo puedes entrenar a tu equipo.

El tener un plan de formación activo y efectivo, es responsabilidad del Gerente de Ventas apoyado con el área de formación o recursos humanos de la compañía.

Esta responsabilidad va más allá de hacer el requerimiento, el Gerente Comercial también debe:

🔸Participar activamente en el diseño de los programas y su ejecución.

🔸Garantizar que la capacitación o entrenamiento esté adaptado a la realidad del negocio y nivel del equipo.

🔸Velar por el cumplimiento de los objetivos definidos.

🔸Garantizar que su equipo cuente con las herramientas necesarias.

🔸Velar porque lo aprendido se aplique y perdure en el tiempo haciéndolo parte de la inducción, reinducción y seguimiento comercial.

Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un entrenamiento es la elección de quien capacitará al equipo y qué metodología de aprendizaje usar. Y aunque el líder es el responsable de capacitar o asignar a un encargado para esta función, veamos otras alternativas para llevar a cabo este plan:

🔸Personal interno del área de ventas: como los mismos gerentes de ventas, directores o incluso vendedores que se destaquen en algún aspecto como: recaudos, manejo de clientes difíciles, cierres efectivos, apertura de oportunidades de negocio entre otros temas, para que compartan cómo hacen su proceso y porqué su efectividad resalta.

Esta opción genera motivación a quienes son elegidos como formadores por el reconocimiento que significa y genera una muy buena recepción de la información por parte de sus participantes porque se identifican con ellos. La dificultad de esta alternativa yace en que no todos tienen la habilidad de transmitir de manera clara y enseñar de manera efectiva lo que hacen.

🔸Formadores internos especializados en ventas y negociación: algunas empresas tienen sus propia escuela de venta que cuenta con personal dedicado exclusivamente a entrenar a los comerciales no solo en producto y procesos internos, sino también en técnicas de negociación. 

Los pro de esta opción son: el gran conocimiento que tienen los formadores de la realidad del negocio y que al estar dedicados exclusivamente a esta función pueden desarrollar un método más estructurado que el anterior.

La desventaja principal es que como no suelen estar en campo vendiendo, no siempre están actualizados con la realidad del negocio y puede afectarse la receptividad de la propuesta de formación al sentirla ajena a la realidad.

🔸Contratar entrenadores externos especializados en negociación: contratar a una empresa o expertos en técnicas de ventas que cuentan con métodos y herramientas especializadas en entrenar equipos comerciales para ser mejores negociadores es otra opción muy ganadora para lograr tu plan de formación.

Lo atractivo de esta opción, es contar con expertos en negociación que traen consigo experiencias de otros sectores o de industrias similares que enriquecen el proceso de formación y las posibilidades de conocimiento.

Una desventaja de entrenar con externos es que al no hacer parte de la empresa, no alcanzan a tener el conocimiento profundo de la compañía que se logra en las alternativas anteriores al trabajar con personal inhouse.

🔸Cursos gratuitos y virtuales: el e-learning se ha consolidado como un aliado muy versátil en los planes de formación y hoy en día existe una gran variedad de cursos gratuitos y pagos disponibles para reforzar las habilidades comerciales que el equipo necesita.

En este caso las principales ventajas son: la optimización en costos y tiempos que provee a las empresas, la posibilidad de un mayor alcance cuando hay equipos dispersos geográficamente y la gran variedad de opciones disponibles para elegir.

Es un método más efectivo si se acompaña con refuerzos por parte de formadores que apoyen, guíen y retroalimenten a los participantes.

La desventaja de esta alternativa es que requiere mucha disciplina por parte de la empresa y los participantes para lograr los resultados esperados. Adicionalmente, que no siempre se cuenta con la retroalimentación de un experto por lo que las dudas que se puedan presentar no siempre son resueltas.

🔸Una combinación de todas las anteriores: en la experiencia de nuestra Escuela de Ventas, teniendo en cuenta que el entrenamiento y aprendizaje nunca termina, esta es la opción ideal para el plan de formación anual.

Jugar con diferentes temas, capacitadores y entrenadores, formatos virtuales y presenciales permite ser muy dinámicos en la ejecución y conectar con las diferentes formas de aprendizaje de tus vendedores.

La mejor alternativa depende de cada empresa: su presupuesto, expectativas, perfil de tus vendedores y preferencia de aprendizaje.

 

4. Beneficios de tener un plan de entrenamiento permanente.

Como lo mencioné anteriormente, contar con un entrenamiento permanente le permite a la empresa tener menor riesgo de ingresar a su equipo comercial a “la sala de urgencias médicas” porque todo el tiempo se les estará dando herramientas y métodos para estar más preparados ante sus clientes al fortalecer permanentemente sus habilidades comerciales.

Adicionalmente, permite tener vendedores más capacitados que no improvisan ante el cliente lo que favorece su imagen y la de la empresa.

Finalmente y como dato adicional, tener un equipo entrenado en técnicas de ventas y negociación puede mejorar su efectividad de cierre en un 20% en promedio y les permite desarrollar la habilidad de construir relaciones comerciales con sus clientes a largo plazo.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:


Administradora de Empresas con especialización en Mercadeo de la Universidad Eafit, Máster en Marketing Digital con énfasis en Ventas
En sus más de 22 años de experiencia ha ayudado a miles de vendedores a vender desde el valor y no por precio.

Claudia es Consultora Senior · Conferencista Internacional y entrenadora especializada en el desarrollo de técnicas de ventas, negociación y habilidades digitales para equipos comerciales. Docente universitaria de ventas, negociación y gerencia de ventas.
CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz y socia de Titanes de las Ventas

Autora de los cursos online: Televentas Efectivas y Experiencia del Cliente como estrategia diferenciadora. Co autora de los libros: Entrenamiento para Vendedores – Cuarta Edición y Manual del Entrenador – Quinta Edición.

 

 

 

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Negociando con clientes difíciles: Estrategias para enfrentar a un experto en números

Introducción:

Negociar con clientes puede ser un arte delicado, especialmente cuando nos enfrentamos a aquellos que son altamente financieros y enfocan sus argumentos exclusivamente a lo numérico, a las características cualitativas y deslegitiman nuestra propuesta de valor y atributos diferenciales, o también cuando nos enfrentamos a expertos en el campo de lo que vendemos. La tensión en los números y la familiaridad con el producto o servicio pueden convertir cualquier negociación en un desafío considerable. En este artículo, exploraremos estrategias efectivas para lidiar con ambos tipos de clientes, destacando la importancia de comprender quiénes son y cuáles son sus objetivos.

 

1. La importancia de saber con quién estoy negociando:

Antes de embarcarse en cualquier negociación, es crucial comprender quién está al otro lado de la mesa. La formación y el perfil del cliente son factores determinantes para adaptar nuestro enfoque. Negociar con un experto financiero requerirá un lenguaje más técnico y preciso, mientras que, con un usuario final, la comunicación deberá ser más accesible.

Es igualmente esencial comprender la experiencia del cliente con lo que estamos ofreciendo. ¿Es un novato en el campo o un experto que conoce cada detalle? Ajustar nuestra estrategia según este conocimiento nos permitirá establecer un tono adecuado y abordar las preguntas y preocupaciones de manera más efectiva.

 

2. Entender su objetivo con la negociación

Una vez que conocemos al cliente, es crucial entender sus objetivos en la negociación. ¿Qué necesidad están tratando de cubrir? ¿Qué riesgos buscan evitar? Estas preguntas proporcionan una visión más clara de las motivaciones del cliente y nos permiten ajustar nuestra propuesta en consecuencia.

Si estamos lidiando con un cliente altamente financiero, es posible que su objetivo sea maximizar el retorno de inversión. Por otro lado, un cliente experto puede estar más enfocado en la innovación y la integración con sistemas existentes. Adaptar nuestra oferta a estos objetivos específicos aumentará significativamente nuestras posibilidades de éxito en la negociación.

Un tip bastante útil es adelantarte a incluir cifras, estadísticas, plusvalía, retorno de inversión y enfatizar en estos aspectos para cubrir la necesidad principal, y a partir de estos datos enfocar tu discurso y presentación de la propuesta. De este modo cubrirás preguntas seguras y te permitirán guiar constantemente el recorrido de la presentación y demostrarle al cliente que estás cubriendo su necesidad desde el mismo punto, mostrando empatía y una posición cercana.

 

3.Construcción de la propuesta de valor

La propuesta de valor va más allá de simplemente enumerar lo que se ofrece. Para negociar con éxito, se deben preparar escenarios de negociación que anticipen posibles objeciones y contrapropuestas. Con clientes financieros, esto implica comprender a fondo los márgenes y ser capaces de explicar la rentabilidad de la inversión. Por otro lado, con clientes expertos, la propuesta debe resaltar la innovación, la calidad y la integración.

Es crucial conocer los márgenes de negociación desde el principio. Esto no solo ayuda a establecer límites claros, sino que también permite una mayor flexibilidad en la negociación. Además, tener argumentos y diferenciales claros es esencial. Con clientes financieros, destacar la estabilidad y el rendimiento puede ser clave, mientras que, con clientes expertos, resaltar la vanguardia tecnológica y la adaptabilidad puede marcar la diferencia.

 

4. Tips finales para negociar con clientes altamente financieros

🔸Hablar su idioma: Utilizar un lenguaje financiero preciso y comprensible para establecer una conexión más fuerte. Conocer los términos clave y ser capaz de explicar cómo la oferta se traduce directamente en términos de retorno de inversión.

🔸Presentar datos sólidos: Los clientes financieros valoran los hechos y las cifras. Presentar datos concretos sobre rendimiento, eficiencia y rendimiento pasado puede respaldar de manera efectiva la oferta.

🔸Ser transparente sobre los costos: La transparencia es clave. Detalle claramente los costos asociados y explique cómo estos se traducen en beneficios tangibles para el cliente. Esto construirá confianza y credibilidad.

 

5. Tips finales para negociar con clientes expertos en lo que vendes

🔸Enfatizar la innovación: Destaca las características y tecnologías más avanzadas de tu oferta. Muestra cómo tu producto o servicio se mantiene a la vanguardia y puede adaptarse a las últimas tendencias y avances en la industria.

🔸Demuestra experiencia sectorial: Los clientes expertos valoran la experiencia en su campo. Muestre casos de estudio relevantes y testimonios que respalden la experiencia y éxito en el sector.

🔸Ofrecer flexibilidad y personalización: Los clientes expertos a menudo tienen necesidades específicas. Mostrar la capacidad de adaptarse y personalizar su oferta según las necesidades individuales del cliente puede marcar la diferencia.

 

Conclusión

Negociar con clientes difíciles, ya sean financieros o expertos en el campo, es un desafío que requiere una comprensión profunda y estrategias adaptativas. La clave radica en conocer al cliente, entender sus objetivos y construir una propuesta de valor sólida. Al implementar estrategias específicas para cada tipo de cliente, podrás maximizar las posibilidades de cerrar acuerdos exitosos. La negociación es un arte, y con la preparación y la flexibilidad adecuadas, podrás convertir incluso las situaciones más desafiantes en oportunidades para el éxito comercial.

En el complejo mundo de las negociaciones, enfrentarse a clientes difíciles requiere un enfoque estratégico y habilidades especializadas. La capacidad de comprender y adaptarse a las necesidades tanto de clientes financieros como de expertos en la materia se convierte en un diferenciador crucial.

 

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DAVID BELENO HENAO:

CEO, Ingeniero y Gerente Comercial con 15 años de experiencia en ventas. Especializado en formación de equipos comerciales de alto rendimiento, habilidades digitales, prospección comercial, técnicas de ventas y negociación. Líder estratégico con visión analítica del mercado, ayudo a lograr resultados sobresalientes. Experto en cerrar acuerdos comerciales, establecer alianzas estratégicas y optimizar procesos para impulsar el crecimiento y la eficiencia.

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3 Secretos que debes conocer para que la próxima cita con tu cliente termine en una venta

Introducción:

Tenemos diferentes tipos de contacto con nuestros clientes, muchos de ellos esperando a que terminen en una venta efectiva pero no siempre sucede lo que esperamos y nuestra pregunta es: ¿en qué fallé o qué pude hacer mejor?

Si quieres conocer cuáles son las principales razones de porqué tu cita no siempre es efectiva y cómo lograr que las posibilidades de ventas se multipliquen, debes leer nuestro blog de hoy.

 

Índice de contenidos:

1.Por qué tus citas no son efectivas.

  • No tener claro el objetivo de la visita.
  • Acelerar el momento del cierre.

2.Cómo hacer que tus citas sean las más deseadas por tu cliente: genera valor en cada encuentro.

3.Los tres secretos que debes conocer para que la próxima cita con tu cliente termine en una venta.

  • Define que tipo de cita o contacto tendrás.
  • Define un objetivo para ese contacto y déjalo claro con el cliente.
  • Usa cierres proactivos.

Antes de hablar de cuáles son las razones de porqué tus citas no son efectivas y los errores y recomendaciones que quiero dejarte hoy al respecto, quiero primero aclarar que existen diferentes tipos de encuentros que podemos tener con nuestros clientes y entenderlo va a ser fundamental para que seas más efectivo en tu venta.

Partiendo de esto, quiero que seas consciente que los vendedores tenemos en nuestra mente un mundo ideal donde soñamos con que cada encuentro comercial termine en una gloriosa venta, y aunque este es el escenario ideal, este deseo está alejado de la realidad  y es quizás una de las primeras razones de porqué los resultados no son lo que esperabas.

Definamos entonces los tipos de citas o encuentros que puedes tener con tu cliente:

  1. De conocimiento o acercamiento.
  2. De seguimiento.
  3. De solución o apoyo ante un reclamo o situación particular.
  4. De venta.

Como puedes ver, no todos los contactos son de venta, pero cada encuentro y la forma como lo abordes si será definitivo para que puedas vender más fácilmente. Por ejemplo, si tu cliente te cita para quejarse por una situación y tú no lo atiendes oportunamente, lo evitas o minimizas su situación, probablemente cuando sea momento de venderle no te compre tan fácilmente. Por el contrario, si le haces visitas de seguimiento donde él evidencia que no te interesa venderle sino saber cómo está, qué necesita o simplemente para apoyarlo ante una situación en particular, la posibilidad de venderle se multiplica.

Por lo tanto, en este espacio vamos a enfocarnos en el tipo de visita que tiene como objetivo claro: vender.

Veamos ahora, qué debes tener en cuenta para que el encuentro con ese cliente termine más fácilmente en una venta teniendo presente estas recomendaciones.

 

1. Por qué tus citas no son efectivas:

Pueden existir diferentes razones de por qué los encuentros con tu cliente no son efectivos hablemos de las dos más comunes:

🔸No tener claro el objetivo de la visita: Muy de la mano de lo que expuse anteriormente, confundir el tipo de visita con el objetivo, puede hacerte perder efectividad. La venta no se da cuando queremos sino cuando el cliente está listo para comprar. Entender en qué etapa está tu cliente y qué necesita cuando estás frente a él, poner como prioridad esa necesidad aunque esto nos signifique sacrificar una venta en ese momento, te ayudará a abonar el terreno para cuando sea el momento adecuado.

🔸Otra razón de por qué no eres efectivo en tu visita puede ser porque aceleras el momento del cierre: Si el encuentro con tu cliente demanda una visita de conocimiento o acercamiento, seguimiento o resolución de problemas, no es momento de proponer una venta porque el cliente no está listo.

Como puedes ver, identificar el tipo de visita y el momento propicio para proponer tu cierre pueden ayudarte a mejorar la efectividad en tu venta.

2. Cómo hacer que tus citas sean las más deseadas por tu cliente:

Está claro, si tu cliente ve valor en tus visitas o llamadas porque sabe que en cada una de ellas gana algo, va a ser más factible que te reciba y hasta podrá darse la posibilidad de que él mismo te pida que lo contactes.

 ¿Pero cómo lograr que nuestra asesoría sea deseada por nuestros clientes?

Aquí te dejo una recomendación básica pero infalible:

Genera valor para tu cliente por lo menos una vez al mes: No te angusties pensando en que vas a tener que dar doce regalos en el año o que vas a tener que destinar un presupuesto muy grande para esta estrategia. Todo lo que necesitas lo tienes a la mano o en tu mente.

Cuando hablo de “entregarle valor al cliente” me refiero a  “algo” que le ayude en su rol diario o con una situación en particular. Por ejemplo: tips, videos, artículos que le den información que contribuyan a tomar decisiones, evitar o solucionar situaciones. También funciona muy bien dar muestras, ayudar con su exhibición, invitar a eventos, compartir informes, entre otros, en fin la creatividad aquí no tiene límites y tu cliente te lo agradecerá.

La cuestión es cómo lograr que llegue a tu cliente y tenga claro en su mente que fuiste tu quien le dio valor. Una recomendación es, entregarlo de manera directa al final de tu visita o crear y usar las listas de difusión en tu WhatsApp Business funciona también muy bien.

3. Los tres secretos que debes conocer para que la próxima cita con tu cliente termine en una venta.

Ya teniendo claro los tipos de contactos y los errores fatales que afectan la posibilidad de vender en tu cita, veamos ahora tres buenas prácticas que te ayudarán a lograr más ventas.

🔸Define que tipo de cita o contacto tendrás: Asegúrate de tener con tu cliente tanto visitas de ventas como de seguimiento, acercamiento y/o apoyo porque todas ellas fortalecerán la relación comercial y confianza entre ambos, preparando el momento del cierre.

🔸Define un objetivo para ese contacto y déjalo claro con el cliente para que ambos estén alineados. Una muy buena práctica en el mundo de los negocios es que, luego de saludar a tu cliente, le menciones el objetivo de tu visita de venta, esto ayudará a que ambos tengan claro el enfoque de la charla y a su vez ayuda para que ambos encaminen sus esfuerzos hacia el mismo norte.

Por ejemplo: hola Sr Juan, soy Germán Pérez de la Empresa ABC y el día de hoy vengo a presentarle la propuesta de cómo mejorar la productividad de su planta en un 20%. 

🔸Usa cierres proactivos, es decir, no dejes el momento del cierre en manos del cliente, es tú responsabilidad marcar el paso a seguir y acordar cuándo y cómo será el siguiente encuentro. Todo buen negociador lidera la negociación y no deja en manos del cliente el cierre porque de ser así hay un alto riesgo de que nunca suceda.

Bueno, ya aprendiste cómo ser más efectivo en tu próxima visita de ventas, no queda más que, manos a la obra y compartir este artículo con un colega del mundo de las ventas.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

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Cómo cobrarle a tu cliente sin morir en el intento

Introducción:

Vender, recibir una felicitación o un agradecimiento es lo mejor que te puede pasar con un cliente ¿verdad?. Pero, cobrar o recibir un reclamo de un cliente, son momentos que muchos quisieran evitar.

Así es la vida en las ventas, como toda relación entre dos personas, siempre existirán momentos gozosos y situaciones difíciles con tu cliente, pero igualmente hay que vivirlas y gestionarlas porque cada una tiene el poder de fortalecer o fracturar la relación comercial y no puedes simplemente ignorarlas porque en algún momento explotará de una u otra manera.

Hablemos hoy de cómo cobrarle a tu cliente sin morir en el intento y lograr que la relación se fortalezca y que el cliente te pague y no se fracture la relación.

 

 

Índice de contenidos:

1. Porqué te cuesta tanto cobrarle a un cliente

  • Temor a cobrar
  • No saber cómo cobrar sin que tu cliente se enoje
  • Sentir vergüenza por tener que cobrar a tu cliente


2. Tres recomendaciones para ser todo un crack cobrando

  • Si tu cliente lleva varios atrasos, antes de cobrar entiende porqué
  • Según la situación con tu cliente crea acuerdos
  • Véndele la idea a tu cliente de porqué pagarte es su mejor alternativa


 3. Dos errores que debes evitar si quieres que tu cliente te pague con gusto

  • Cobrar y esperar que pague sin conectar con su situación
  • No evadas o ignores la situación

Si pudieras elegir entre dar y recibir buenas noticias vs dar o recibir noticias que no son tan agradables, creo saber tu respuesta porque no hay mucho para pensar o elegir.

Pero, aunque hay momentos en la venta que quisiéramos poder evadir no es posible porque de una u otra manera afectarán tu gestión, como por ejemplo, tener un buen cliente que es amable y que por alguna razón está atrasado en sus pagos, pero del cuál ya recibiste un ultimátum por parte del área de cartera donde sino logras que pague sus despachos serán parados lo que temes que llegara a pasar porque sería muy contraproducente para la relación comercial y quizás recuperarlo posteriormente no sería tarea fácil.

Pues bien, hoy hablaremos de cómo cobrar a tu cliente, no morir en el intento y lograr tu objetivo: que te pague y no se fracture la relación.

 

1. Por qué te cuesta tanto cobrar a un cliente:

Existen varias razones, veamos las tres más comunes:

Porqué cobrar a tu cliente puede costarte tanto · Escuela de Ventas · Claudia Ruiz

  • Temor a cobrar: Esta es la primera barrera y nace de la incertidumbre de qué puede pensar el cliente y cómo reaccionará, adicionalmente, porque imaginas la gran posibilidad de que se moleste y que no te vuelva a comprar. Bueno todo esto puede pasar, es real, pero también existen otros escenarios posibles como: que te pague, que entienda la situación y te ayude a resolverlo.En nuestra Escuela de Ventas siempre hablamos de nunca suponer lo que el cliente piensa o quiere, ni nunca pensar por el cliente porque es un error fatal que nos limita las posibilidades en toda negociación.Todos estos escenarios son viables, por supuesto, pero el resultado va a depender de cómo le cobres a tu cliente: qué le dices y cómo se lo dices. Y si huele tu miedo o inseguridad, o escucha palabras no adecuadas, seguramente morirás en el intento, pero como lo veremos más adelante hay una forma ideal de lograrlo, así que sigue leyendo.

  • No saber cómo cobrar sin que tu cliente se enoje: Como casi todo en la vida puedes simplemente hacer las cosas o hacerlas con técnica. Por ejemplo en fútbol, todos pueden pegarle al balón, pero pegarle con técnica puede hacer la diferencia en el marcador. Es común en la empresas delegar el cobro de cartera a nuestros vendedores pero nunca les enseñamos como hacerlo más allá de entregar una lista negra de deudores y un indicador o meta a cumplir para recibir una comisión por recaudos. Por lo tanto, entrenar a tu equipo en técnicas de negociación es igual de importante a formarlos en cómo hacer cobros de manera efectiva, si esta es una de sus responsabilidades. Esto no solo impacta en la salud de la cartera del negocio, sino en la calidad de la relación con los clientes, que puede verse afectada porque no le cobraron efectivamente haciendo que se enoje o que ignore su responsabilidad.

  • Sentir vergüenza por tener que cobrar a tu cliente: Aunque cueste aceptarlo, muchas veces no se cobra por pena a tener que hacerlo. Pero seamos sinceros, quien debería sentir más pena: tú que has entregado sin falta todos los pedidos con la calidad pactada, o, tu cliente que está quedando mal ante un acuerdo de pagos que él mismo aceptó. Así que vence la pena y cobra porque es lo justo, eso si, hazlo con técnica para que muevas a tu cliente a la acción deseada: que te pague, porque de nada servirá si lo confrontas o presionas

 

 

2. Tres recomendaciones para ser todo un crack cobrando:

Hablemos ahora de algunas buenas prácticas que funcionan muy bien al momento de cobrar.

Tres recomendaciones para ser todo un crack cobrando · Escuela de Ventas · Claudia Ruiz

  • Si tu cliente lleva varios atrasos, antes de cobrar entiende porqué: Probablemente hayan algunos casos donde el cliente no pague porque no quiere, pero en muchas otras situaciones pueden existir diferentes motivos de fondo que si los conoces, te permitirá comprender lo que sucede y mapear alternativas o soluciones junto con tu cliente generando nuevos acuerdos.Créeme, esto el cliente lo valorará y de hecho, funciona tan bien que puede incluso darte prioridad para el pago en su momento, porque probablemente si tiene dificultades para pagarte, no seas al único al que le deba dinero.

  • Según la situación con tu cliente crea acuerdos: Analiza y prepara varios escenarios y soluciones para tu cliente. Se dice que un buen negociador siempre se anticipa y planea el encuentro y esta no es la excepción.Así que, analiza diferentes escenarios para llevarle a tu cliente y plantea diferentes formas de pagar su compromiso. Habla con el área de cartera de cómo mantener viva esa cuenta si hace abonos y juntos creen estrategias. Porque si es un buen cliente, mantenerlo activo es algo que a todos le conviene. Además,  este puede ser un buen momento para que tu cliente sienta el apoyo de la empresa en una situación de contingencia, algo que valorará y difícilmente olvidará.Es un buen momento para aclarar que existen excepciones: hay clientes que definitivamente no son rentables para la empresa y su cartera no es sana, muy seguramente en tu empresa los tienen claramente identificados y tendrás que tomar acciones al respecto, pero en este caso, hablamos de aquellos buenos clientes que por alguna razón están presentando novedades en su cartera.

  • Véndele la idea a tu cliente de porqué pagarte es su mejor alternativa: Una clave secreta de los vendedores que sobresalen por sus efectividad en los cobros, es tener la capacidad de venderle la idea a su cliente de porqué, para qué debe pagar y cómo el destinar los recursos que adeuda son la mejor alternativa para su negocio.Si analizas bien, en esta propuesta se cambia el foco de cobro donde el promedio contacta al cliente diciendo que debe ponerse al día porque tiene afectada la empresa y que por lo tanto sus despachos serán parados. Pero, saber cobrar es una habilidad que debe llevar a pensar al cliente porqué para él es importante pagar desde el punto de vista de cómo gana o pierde él y su empresa y no como gana o pierde el proveedor, este simple cambio de protagonista tiene un efecto muy positivo en la gestión de cobro. Cobrar, no es más que el arte de vender una idea y si lo haces de la manera adecuada, te van a comprar esa idea. En este artículo podrás aprender la estructura y forma de vender ideas, funciona muy bien, especialmente con las que son difíciles de vender.

     

3. Dos errores que debes evitar si quieres que tu cliente te pague con gusto:

  • Cobrar y esperar que pague sin conectar con su situación: Puede ser que tu cliente quiere pagarte pero realmente por alguna circunstancia no puede en este momento. El solo hecho de mostrarte dispuesto a entender la razón de fondo y encontrar soluciones juntos puede ayudarte en tu próximo cobro.

  • Evadir o ignorar la situación: Dejar que se acumule la cartera y esperar que se cobre como por arte de magia no va a suceder. Además, es muy diferente, para ti y tu cliente, cobrar y pagar un valor moderado y no una acumulación de varios meses. Así que “al mal tiempo, buena cara y darle prisa”, no dejes acumular la cartera de tu cliente, esto no es sano para ninguna de las partes.

Bueno, ya estás list@ para ir a cobrar y recuperar la cartera de tus clientes, sabes muy bien qué hacer y qué errores a evitar. Ahora es momento de poner en práctica lo aprendido. Me encantaría leer en comentarios tus experiencias al respecto

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

 

Portadas-3-claves-poderosas

Tres claves poderosas que te harán cerrar más ventas

Introducción:

Cuanto esfuerzo dedicamos a una negociación, no importa si es una venta de mostrador o a una compañía que requiere de más tiempo. Sean diez minutos o cuatro encuentros de una hora cada uno buscando el sí del cliente, invertimos nuestro tiempo y energía porque queremos y necesitamos esa venta.

Lo cierto es que, ese sí, se puede lograr más fácilmente cuando se abordan adecuadamente las etapas previas de la venta y depende en gran medida de cuándo y cómo se aborde el cierre.

¿Te has puesto a pensar cómo es tu proceso de venta y si hay aspectos que podrías mejorar? Los gurús de las ventas afirman que, un cierre requiere de técnica y actitud. Yo estoy de acuerdo y le agrego otros ingredientes infalibles que hoy te comparto en este blog.

Descubre a continuación tres claves poderosas que te harán cerrar más ventas

 

Índice de contenidos:

1. Qué es un cierre en ventas.

2. Tres claves poderosas para lograr más ventas:

  • Gestione adecuadamente los pasos previos al cierre
  • Identifique quienes son los decisores e influenciadores en la negociación.
  • Aprenda diferentes maneras de cerrar.

3. Tres errores que debes evitar para no perder ventas.

  • Usar palabras negativas en tu cierre.
  • Hablar de más cuando ya el cierre está listo
  • No proponer un cierre.

 

1. Qué es un cierre en ventas

La mayoría de las veces un cierre de ventas es considerado como la transacción final o intercambio de dinero entre un cliente y un vendedor que representa una empresa a cambio de un bien o servicio.

Esto es parcialmente cierto. En realidad, si analizamos bien, la materialización de la venta es simplemente la consecuencia positiva de todo un proceso previo. De hecho, técnicamente una venta está compuesta por múltiples cierres que llevan al gran final: el proceso de compra – venta o negociación efectiva.

Por lo tanto, vamos a entender el cierre como el logro de los objetivos que se van fijando en cada contacto con el cliente y que nos irán acercando a la meta final: la transacción efectiva. Por esta razón, hablamos de tipos de cierre en un proceso de venta, algunos de estos cierres parciales pueden ser:

🔸En un primer contacto telefónico, el cierre puede ser: lograr que el cliente acepte un segundo encuentro para presentar el portafolio.

🔸Luego en esa cita, un segundo cierre podría ser, que logre aceptar una nueva visita con el encargado del proceso para recopilar unos datos y realizar un diagnóstico previo.

🔸Un siguiente cierre podría ser, que concrete otra cita para presentar el resultado del diagnóstico y una propuesta con base al mismo.

Como podemos ver, los cierres son simplemente el logro de un objetivo que nos fijamos y que nos va acercando a la venta.

 

2. Tres claves poderosas para lograr más ventas

 

Ya teniendo claro qué es un cierre en una venta, veamos a continuación lo mejor de este blog: las recomendaciones poderosas para vender más cuando sea el momento de proponer un cierre.

Antes de cada contacto con el cliente, define un objetivo claro que te acerque al cierre:

Como cuando se va a preparar un exquisito platillo, previamente se tienen claros los ingredientes y los pasos para la cocción. Pero, no tener todos los insumos necesarios, de la calidad requerida o bajar el alimento del fuego antes de tiempo afecta su sabor y presentación.

Que no te pase eso con tu cliente, identifica el punto exacto de cocción, si deseas que ese platillo termine en un buen negocio.

     
1. Gestiona adecuadamente los pasos previos al cierre:

La venta está compuesta por pasos que terminan en lo que llamamos el cierre. Podemos hablar de fases o etapas de:

  • Asesoría al cliente.
  • Identificación y verificación de necesidades.
  • Presentación o explicación.
  • Resolución de preguntas y objeciones.
  • Cierre o logro de objetivo. 

Como lo mencionamos anteriormente, el cierre es la consecuencia de los pasos previos y si en el proceso se garantiza una ejecución adecuada, el 80% de la venta está hecha.

Por lo tanto un buen cierre se logra si previamente:

  • Se dio una buena asesoría al cliente donde se ganó su confianza.
  • Se identificaron las principales necesidades motivadoras del cliente.
  • Se hizo una presentación o explicación que conectó con el cliente.
  • Resolvió adecuadamente las dudas y objeciones del cliente.

2. Identifique quienes son los decisores e influenciadores en la negociación:

En una negociación suelen haber varios jugadores en escena y tras bambalinas. Un buen negociador debe identificar quienes son las personas y cargos involucrados en este proceso.

En una mesa de negociación necesitas saber quién tiene el poder de decisión, quién puede influir pero no decide, y quién es el que abre las puertas internamente. Cada uno juega un rol importante en el proceso y entenderlo ayuda a definir la estrategia de venta y acortar el ciclo de negociación si lo haces de manera adecuada.

Un buen negociador sabe quiénes son los jugadores claves y que el cómo y cuándo abordarlos hace la diferencia porque permitirá:

🔸Lograr más ventas al estar sentado con las personas correctas.

🔸No perder tiempo con personas que no son claves en tu negociación.

🔸Acortar el ciclo de negociación.

Quizás te preguntes si solo debes buscar contactar con los decisores. La respuesta es, depende de lo que necesites. Si buscas ciclos de decisión más cortos, es ideal sentarse con el contacto decisor lo antes posible pero no siempre es tan fácil llegar a ellos.

El contacto referenciador, también es clave porque muchas veces es quien puede conectarnos con el decisor y, si sabemos cultivar esa relación, ¡puede ser un fan interno dispuesto a hacer todo lo posible para ayudar!

Y a veces, el decisor se apoya en los influenciadores que aunque no son quienes deciden, como su nombre lo dice tiene el poder de influir a quien si lo hará, así que no los dejes fuera de tu radar.

 

3. Usa diferentes maneras de cerrar:

Hay dos maneras clásicas de cerrar: presionando al cliente o esperando y no siempre funcionan.

Pero existen muchas formas de cerrar que puedes aprender y usar, hoy te dejo uno de mis cierres favoritos que lo llamo el Cierre de visualización que consiste hacer que el cliente se visualice usando tu producto o servicio para que mentalmente se imagine como se sentiría y qué lograría, esto lo hará desearlo más.

 

3. Tres errores que debes evitar para no dañar tu cierre

Finalmente ya para cerrar, quiero dejarte aquí la lista de tres errores comunes que puedes cometer y van a afectar tu cierre si no los evitas:

  1. Usar palabras negativas en tu cierre.
  2. Hablar de más cuando ya el cierre está listo.
  3. No proponer un cierre.

Descubre aquí en qué consisten estos errores y de paso aprende cómo manejar objeciones de tu cliente para lograr más cierres.

Para concluir este tema, ya nos queda claro que manejar objeciones y lograr más cierres, debemos concentrarnos en primero entender qué de todo lo que dice el cliente es real y qué de toda esa información es la razón fundamental de su no compra.

Manos a la obra, ya tienes aquí las claves y recomendaciones para lograrlo.

 

 

Para más tips de ventas, síguenos en nuestras redes

 

 

 

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

 

Tres-claves-de-oro--objeciones

Tres claves de oro para manejar objeciones de tus clientes y lograr más cierres

Introducción:

Esto es lo que sucede: llevas un buen tiempo cultivando una venta y tras varios contactos e intercambios de información con tu cliente, hoy es el gran día porque esperas confirmar por fin si la propuesta está bien o si tu contacto aún tiene dudas que requieran de información adicional.

Y cuando llega ese momento, empieza el cliente a decirte:

  • Ya tengo otra propuesta mejor
  • Estoy bien con mi proveedor actual y no veo la necesidad de cambiar
  • La competencia me ofrece un descuento
  • Entre otras miles de razones que podría listar en este momento y que básicamente significan que el cliente está exponiendo una serie de motivos para no comprar

¿Qué haces tú? Detienes la venta, le das justificación a todo lo que el cliente te pide o intentas entender cuál es la razón real de su indecisión para resolverla.

Los mejores negociadores afirman que, ante una objeción por parte del cliente, la venta no se puede detener ni resolver de inmediato. Pero si esto es así, ¿entonces cuál es el deber ser?

Descubre a continuación tres recomendaciones de oro muy efectivas para manejar las objeciones de tu cliente y lograr más cierres.

 

Índice de contenidos:

1. Qué son las objeciones

2. Tipos de objeciones: Objeciones verdades vs excusas

3. Tres recomendaciones de oro para resolver una objeción

  • No piense que todas las razones de no querer comprar que el cliente le mencionan son reales
  • No proponga un cierre sin haber primero resuelto las dudas y objeciones del cliente
  • Nunca detenga una venta cuando surjan las dudas u objeciones

4. Tres errores que debes evitar para no dañar tu venta

 

 

1. Qué son las objeciones

Las objeciones podemos definirlas como las razones evidentes o no, por las cuales el cliente no toma una decisión de compra y que las manifiesta de dos maneras: haciendo preguntas para resolver dudas que tiene de la propuesta o por medio de afirmaciones que hace acerca de aspectos que no le parecen tan atractivos de tu oferta.

Sin embargo, no todo lo que el cliente pregunta o relaciona como una razón para no comprar es real ni se resuelve de la misma manera, de ahí la importancia de comprender que hay diferentes tipos de objeciones que tienen manejos diversos.

 

2. Tipos de objeciones

Existen dos tipos de objeciones que conoceremos como: excusas y objeciones.

Las excusas,  como su nombre lo indica, son pretextos disfrazados como objeciones con los que el cliente busca desestabilizar al vendedor, presionarlo y lograr mejores condiciones en una negociación.

Mientras que las objeciones son las razones verdaderas que frenan al cliente para tomar una decisión, pero que no siempre está tan dispuesto a revelarlas porque sería entregarle al vendedor más información de la que muchas veces desea o espera porque se siente vulnerable al hacerlo.

Teniendo claro entonces que:

  • Las dudas y objeciones hacen parte del proceso natural de una negociación y que se manifiestan en la mayoría de los casos.
  • El cliente puede manifestar diferentes razones de inseguridad o no compra a través de diversas objeciones y excusas.
  • Hay diferentes tipos de objeciones reales con diversas formas de resolver.

Veamos ahora algunas recomendaciones para esta etapa de la venta.

 

3. Tres recomendaciones de oro para resolver una objeción

 

 

 3.1 No piense que todas las razones de no querer comprar que el cliente le mencionan son reales:

Ya tenemos claro que el cliente tiene excusas y objeciones. Por lo tanto, no proceda a resolver todos los comentarios que haga el cliente hasta no identificar la verdadera razón de su indecisión.

Cuando un cliente da razones muy diferentes entre si de porqué no quiere comprar, lo recomendado es que cada vez que manifieste una objeción le pregunte si adicional a lo que acaba de decir hay más razones por las que no compra.

Tome nota de cada una de las razones y repita este mismo proceso hasta que el cliente le indique que ya dijo todos los motivos por los que está frenando su decisión.

Paso seguido, agradezca su información, léale todas las objeciones que él mismo le manifestó y pregúntele cuál de todas ellas es la más importante.

Si el cliente tiene la capacidad de elegir una razón por encima de las demás, lo más seguro es que este sea el motivo real de no compra y en el que deberás concentrarte en resolver para continuar la venta.

Las demás razones, por lo tanto eran simples pretextos, que se recomienda no mencionar nuevamente salvo que el cliente vuelva a traerlos sobre la mesa.

 

 3.2 No proponga un cierre sin haber primero resuelto las dudas y objeciones del cliente:

Así como un plato de comida tiene un tiempo de cocción para que quede en su punto, igualmente pasa con las ventas. El cierre tiene un tiempo de cocción y hacerlo antes de tiempo puede hacer que se pierda la venta.

Esté atento a señales del cliente para saber cuando está más receptivo a un cierre.

 

 3.3 Nunca detenga una venta cuando surjan las dudas u objeciones:

Hay que vencer el miedo a las preguntas del cliente y sus objeciones. Es normal sentir estrés, pero detener una venta es fatal porque hace que el cliente perciba que no se tiene toda la información para asesorarlo o que el vendedor no está tan seguro de su oferta, lo que puede generar desconfianza afectando el cierre.

 

4. Tres errores que debes evitar para no dañar tu cierre

Y para cerrar, quiero dejarte aquí la lista de tres errores comunes que puedes cometer y van a afectar tu cierre si no los evitas:

🔸Usar palabras negativas en tu cierre: El cerebro no está creado para no pensar en algo que mencionas.

 Por lo tanto si cuando hablas con el cliente le dices: “sí sé que somos lo más costoso” o “sí hemos tenido problemas de calidad” eso es lo que el cliente recordará.

Como recomendación, puedes cambiar estas frases por: “Sabemos que nuestro precio es diferente, pero…” o “es normal que puedan haber novedades en los procesos pero en nuestra organización hemos trabajado mucho por la calidad de nuestra oferta”.

 🔸Hablar de más: Cuando el cierre esté listo, evita hablar de otros productos o planes por lo menos hasta el próximo contacto para no ponerlo a dudar.

🔸No proponer un cierre: Antes de terminar el encuentro con el cliente, garantiza acordar el próximo paso para darle continuidad a la negociación, usa frases como:

  • Hablamos el día y hora…
  • Le envío la propuesta mañana y lo llamo este viernes a las 11…
  • Programemos la visita de diagnóstico para el día y hora…

Para concluir este tema, ya nos queda claro que manejar objeciones y lograr más cierres, debemos concentrarnos en primero entender qué de todo lo que dice el cliente es real y que de toda esa información es la razón fundamental de su no compra.

Y si quieres aprender más de cómo lograr más cierres, te recomiendo este artículo:
Tres Claves Poderosas que te harán cerrar más ventas.   

Manos a la obra, ya tienes aquí las claves y recomendaciones para lograrlo.

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 CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

 

 

Los-5-temas-más-taquilleros

Los 5 temas más taquilleros para tu próxima convención de ventas o encuentro comercial:

Introducción:

¿Planeando tu próxima convención, conferencia, charla o espacio de formación para el equipo de Ventas y no sabes qué temas incluir?

Las actividades, temas y speakers que elijas para tu evento  pueden marcar la diferencia en si este espacio es o no ganador, porque son los que conectan personas con intereses y objetivos.

Índice de contenidos:

1. Qué tener en cuenta para elegir los temas de tu convención.

2. Los clásicos de siempre.

  • Cómo manejar las objeciones de los clientes.
  • Cómo gestionar la relación comercial con clientes difíciles.
  • Cómo lograr más cierres de ventas.

3. Los temas taquilleros por innovadores y bien calificados.

  • Cómo usar las redes sociales para vender más.
  • Apps y herramientas básicas para vender más.

4. Tres recomendaciones top para que tu evento sea muy taquillero y ganador. 

Los espacios de formación comercial son encuentros, me atrevo a decir “obligados”, si quieres que tu equipo se mantenga motivado y en forma con las habilidades y técnicas que necesitan para lograr sus retos comerciales y hacer frente a la competencia. Definitivamente, la preparación de los vendedores les da estructura, conocimiento y confianza lo que impacta de manera muy positiva al momento de estar con un cliente.

Llevo más de 20 años en ventas, 8 de ellos dedicados a formar equipos comerciales para diferentes compañías en técnicas de negociación y ventas. Durante este tiempo he tenido la oportunidad de estar en muchos eventos corporativos como organizadora o conferencista invitada y hoy quiero contarte cuales son los temas que deberías incluir en tu próxima convención si quieres darles información y herramientas que les ayude a vender más.

1. Qué tener en cuenta para elegir los temas de tu convención:

A este momento ya debes tener mapeado y estar avanzando en la logística que se necesita para preparar ese gran evento y te encuentras en el punto en el que debes seleccionar los temas para el orden del día. Si deseas profundizar más en los aspectos fundamentales para la preparación, tengo en mi blog un artículo que habla del paso a paso y los 3 secretos que debes conocer para que tu próxima convención de ventas sea exitosa, donde resalto como uno de los aspectos fundamentales para sacarla del estadio el gran día, la elección de temas e invitados.

Hablemos entonces de los temas más taquilleros, catalogados así por dos aspectos:  1. Por ser los preferidos por la empresas para incluir en sus agendas. 2. Por ser los mejor rankeados por los participantes.

2. Los clásicos de siempre:

Definitivamente hay temas que siempre estarán de moda y son muy apetecidos en estos eventos, en este grupo encontramos tres infaltables:

1. Cómo manejar las objeciones de los clientes. Hay una preocupación generalizada en muchas empresas y es la de buscar la manera de que sus vendedores aprendan cómo resistirse a la tentación de vender casi siempre bajando precio, y sueñan con que venzan el miedo a decir no un cliente, cuando es necesario. Es por esta razón que el primer clásico que quiero sugerirte es una charla – taller para enseñarle a tu equipo qué hacer cuando un cliente empieza a interponer objeciones como: tengo una mejor oferta, ya le compro a otro proveedor, no los conozco, etc.

Lo que digo a las empresas es que muchas veces no es que el vendedor no quiera vender sin hacer descuentos o que no quisiera venderle a un cliente que le compra a la competencia, lo que sucede es que puede no saber cómo hacerlo, por eso el enseñarles las técnicas adecuadas marca la diferencia en una negociación. Así que, tu convención de ventas puede ser un gran escenario para darle a tu equipo el método adecuado para que aprenda cómo técnicamente manejar estas situaciones con un cliente.


2. Cómo gestionar la relación comercial con clientes difíciles.
Otro gran clásico es el manejo de clientes difíciles que suelen retar más al equipo en una negociación. 

Son considerados difíciles por su actitud que es muchas veces tosca, hostil o extremadamente dominante.  A veces, clientes muy expertos en lo que vendemos por su formación o experiencia previa, o porque son extremadamente financieros, también pueden entrar a formar parte de este grupo que suelen intimidar fácilmente al equipo comercial por su personalidad o expertise.

Preparar a tu equipo para tener conversaciones con clientes dominantes, hostiles, altamente financieros o expertos, es otro hit para este espacio, porque la forma como aborden estas negociaciones dependerá el desenlace de la misma.


3. Cómo lograr más cierres de ventas.

Nunca será suficiente las ventas de un equipo comercial, siempre queremos más y más cierres desde que tengamos la capacidad de respuesta. Por eso este tema es otro rockstar del escenario: cómo hacer que el equipo logre más ventas con clientes nuevos y en sus cuentas actuales.

A veces los vendedores se enfocan tanto en la tarea diaria, en responder la solicitud del cliente que olvidan usar su habilidad de “olfatear” nuevas oportunidades y como mejorar la efectividad de cierre en sus negociaciones. 

Por lo tanto, otro tema apetecido para estos espacios es enseñarle a tu equipo cómo identificar oportunidades de venta, ir por ellas y lograr más cierres.

 

3. Los temas taquilleros por innovadores y bien calificados.

Si bien existen los clásicos de siempre, hay unos nuevos jugadores que han entrado a la cancha porque son temas que el mercado está demandando por la necesidad de equipar a su equipo con nuevos conocimientos y herramientas que les permitan estar a la vanguardia de las nuevas exigencias del proceso de compra – venta actual.

No es un secreto que la virtualidad se ha convertido en el escenario de muchas oportunidades de ventas y negociaciones. Así mismo, no es un secreto que muchos vendedores no han entrado a jugar en este campo porque no saben cómo hacerlo, no han desarrollado la habilidad necesaria o por temor a exponerse y fracasar.

De ahí la necesidad de abrir en este espacio un lugar seguro para que tu equipo venza los miedos, aclare sus dudas, se familiarice con las nuevas formas de vender, se prepare para salir a jugar en el nuevo escenario y evidencie que es fácil y muy efectivo entrar en la virtualidad.

Aquí podría darte una gran lista de temáticas, por hoy te dejo dos de mis preferidas:

 

  1. Cómo usar las redes sociales para vender más. Esta es una de mis conferencias y talleres favoritos porque nunca paro de sorprenderme del desconocimiento que hay al respecto y lo subutilizado que está siendo tanto por empresas como vendedores poner a trabajar las redes sociales para atraer y encontrar clientes.

Las redes sociales de las empresas son importantes, pero poner a trabajar las redes sociales de los vendedores suele logra mayor alcance y conversión con la estrategia adecuada. El reto aquí es enamorar a los asistentes de la magia que se puede lograr si aprenden a usar sus redes sociales.

Este infaltable que lo recomiendo como número uno en la lista de temas para aquellas empresas que necesitan crecer y acelerar sus ventas, permitirá en el marco del gran día, que tus vendedores conozcan las bondades de la virtualidad y las redes sociales como LinkedIn, Instagram, Facebook entre otras,  y que les quede claro para empezar es cuestión de ganas porque es muy fácil y divertido. 

 

  1. Apps y herramientas básicas para vender más. Este es otro hit para tu evento, porque los vendedores se quejan de que el tiempo nunca es suficiente, que su cliente recibe muchas ofertas de la competencia y que no es fácil diferenciarse o que no han podido hablar con la persona indicada porque no tienen su número o mail directo, por ejemplo.

Pues bien, permitir a tus vendedores descubrir Apps y herramientas gratuitas y de pago que pueden usar para: mejorar su productividad, enviar la propuesta de una manera diferente y saber cuándo el cliente la ve, encontrar los datos de contacto directo de ese cliente que tanto sueñan, analizar el perfil de un cliente para saber cómo es su personalidad y cómo le gusta que se le envíe la presentación, entre muchas otras, son temas de mucho valor para tu cliente y la empresa misma porque impacta la productividad del equipo. Esto es simplemente alucinante porque a todos les gusta hacer las cosas más fáciles.

 

4. Tres recomendaciones top para que tu evento sea muy taquillero y ganador.

Finalmente te dejo tres recomendaciones que no quisiera dejar pasar por alto para que tu evento sea exitoso.

 

   1. Indispensable crítico, la elección de temas y speakers o conferencistas invitados: Las actividades, los temas y voceros pueden marcar la diferencia en tu convención porque son los que conectarán personas con intereses, así que dedica un buen tiempo en este espacio.

  2. Que cada intervención deje siempre valor adicional para el público: Garantiza que quede material de apoyo luego de cada exposición como por ejemplo: talleres, casos y memorias, esto es altamente valorado por muchas personas.

  3. Premiar ayuda: Asistencia y adherencia de conocimiento es lo más difícil de lograr, por eso incluir actividades como preguntas después de cada exposición relacionadas con el tema abordado y toma de asistencia al principio o al final premiando a tu público, funciona muy bien para mantener alerta y conectados a los asistentes.

Ya para concluir, una convención de ventas o un espacio de formación lo que busca es cerrar brechas de conocimiento o actualizar a tu equipo en las nuevas formas de hacer las cosas. Pensando en qué brechas tienen tus vendedores o en qué necesitas actualizarlos, puedes seleccionar los temas que serán protagonistas en este espacio.

Ya tienes una lista de cinco infaltables super recomendados para tu próxima convención de ventas, elige los que más te gustaron y si necesitas más tópicos para agregarle a tu evento, te sugiero mirar qué otros aspectos complementarían los ya elegidos.

 

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

Descubre-tres-secretos

Descubre 3 secretos que debes conocer para que tu próxima convención de ventas sea exitosa

Introducción:

¿Planeando tu próxima convención, conferencia, charla o espacio de formación para el equipo de ventas?
Estos encuentros son ideales para actualizar y dotar a tus vendedores con el conocimiento, información, técnicas y herramientas que necesitan para mejorar sus ventas.

Descubre qué debes tener en cuenta y tres secretos muy valiosos que te ayudarán para que tu próximo encuentro comercial sea todo un éxito.

 

Índice de contenidos:

1. Planea para un éxito asegurado.

  • Checklist para una convención o evento comercial exitoso.
  • Define el objetivo del encuentro.
  • Arma un equipo poderoso.
  • Define en qué formato harás el evento.
  • Planea el orden del día.
  • Elige la fecha, hora y  lugar.

2. Temas e invitados taquilleros.

3. Da de que hablar aún después del evento: Planea un cierre memorable

Mes nuevo, presupuesto nuevo. Año nuevo, presupuesto nuevo. Lanzamiento nuevo, reto nuevo. Esta es la adrenalina a la que empresas y equipos comerciales nos enfrentamos cada día. 

Es genial cuando acabando el mes cumpliste con la meta. Simplemente terminas el día feliz y duermes como nunca luego de esas cuatro semanas. Pero al siguiente día, despiertas y hay un nuevo presupuesto para alcanzar. 

Estas situaciones hacen que mantener la motivación y en forma las habilidades del equipo de ventas para contar con la actitud, energía y técnicas que necesitan para lograr los retos, sea una prioridad para muchas empresas. Esto hace que estén constantemente repensando y generando espacios de formación para hacerlo posible, porque es un hecho, la preparación de los vendedores les da estructura, conocimiento y confianza lo que impacta de manera muy positiva al momento de estar con un cliente.

Llevo más de 20 años en ventas, 6 de ellos liderando vendedores y 8 entrenando equipos comerciales para diferentes compañías. Durante este tiempo he tenido la oportunidad de estar en muchas convenciones de ventas como organizadora o conferencista invitada y mi conclusión es: para llevar a cabo un encuentro comercial efectivo y exitoso se requiere de logística, planeación y creatividad.

Hablemos entonces de esos espacios de formación que tu cómo líder debes generar o planear y cómo hacer que el próximo evento sea diferente, mejorado y muy efectivo.

 

1. Planea para un éxito asegurado

Planear tu próximo evento te permitirá garantizar que cuentas con todo lo necesario y que estás al tanto de hasta el más mínimo detalle antes, durante y después del gran día, esta es una muy buena práctica  para asegurar el éxito. 

Veamos que debes tener en cuenta cuando estes preparando este espacio.

 

1.1 Checklist para una convención o evento comercial exitoso.

 

Hay muchas variables en juego que debes definir para ese gran día, veamos las principales:

 

  1. Define el objetivo del encuentro. Lo que se busca en este encuentro comercial es actualizar y dotar a los asistentes con la información, técnicas, herramientas y estrategias que necesitan para mejorar los resultados y lograr las metas establecidas.

Por lo tanto, definir qué se quiere lograr con los participantes en ese espacio para luego pensar en cómo hacerlo, le dará un norte claro a tu evento y será muy útil en la respuesta de los puntos siguientes, entre ellos: temas e invitados. 

 

  1. Arma un equipo poderoso. La unión hace la fuerza y en este evento sí que la vas a necesitar porque hay mucho para crear, definir y hacer. Así que armar un equipo Pro Convención, por ejemplo, te será de gran ayuda. 

Su misión será participar en la planeación y creación del evento, en la dirección y apoyo durante y posterior al gran encuentro. (Básicamente. definir y materializar los puntos siguientes).

Como recomendación en este punto, acordar una reunión semanal para hacer seguimiento a los avances es una buena práctica que te ayudará para alinear, repartir las responsabilidades y llevar el control de todo. 

De este equipo suelen hacer parte: el director comercial y de mercadeo, uno o dos jefes de ventas, uno o dos representantes del área de talento humano o formación y un comunicador, publicista o agencia.

 

  1. Define en qué formato harás el evento. Años atrás los espacios de formación solo se podían concebir de manera presencial, gracias a la tecnología hoy existen diferentes alternativas para llevar a cabo tu evento. 

Ya sea virtual, presencial o híbrido debes tener en cuenta: dónde están ubicados los participantes, qué formato podrían disfrutar más: virtual o presencial y los costos de una u otra versión.

Hay empresas que son muy activas en la generación de espacios de formación para sus vendedores y que fácilmente cada mes tienen una actividad de este tipo, así que por costos, en este caso es recomendable alternar el tipo de formato intercalando entre encuentros remotos y otros presenciales porque estos últimos implican costos y logística adicionales como hospedaje, movilización, alimentación y ayudas audiovisuales.

Personalmente considero que cada formato tiene su encanto, pero es un hecho que el impacto que se logra en el encuentro presencial no tiene comparación, por lo tanto mi sugerencia es que tengas como mínimo al año un gran evento comercial de manera presencial.

 

  1. Planea el orden del día. Uno de los puntos críticos es cuánto va a durar el evento: horas o días. Este factor es determinante para el resto de la logística porque tiene directa implicación en los costos y programación.

Si estás pensando que sea presencial, mi recomendación es que la duración sea de mínimo un día para aprovechar que todos están juntos. El máximo de días si es muy particular de cada empresa porque suelen combinar la agenda con otras actividades corporativas. Pero si hablamos de la parte de formación académica en ventas y negociación pienso que una buena intensidad es de máximo tres días.

Si el formato es virtual, el estar conectados en una pantalla puede ser más retador para nuestros vendedores porque son de naturaleza dispersa, en este caso lo sugerido son encuentros de máximo dos, tres o cuatro horas con un break en el medio de la jornada cuando se superen los 120 minutos.

Piensa que más que la cantidad de horas y temas, lo importante es que diseñes un espacio que cuente con el tiempo suficiente para entregar a tu equipo los recursos y temas necesarios para cumplir sus objetivos con la intensidad y profundidad adecuada. 

Programar jornadas de trabajo que se intercalen con pausas, descansos y otras actividades que rompan con los espacios informativos y de academia ayuda a mantener al equipo conectado y con la energía arriba.

 

  1. Elige la fecha, hora y  lugar. Según el número de personas que asistirán, elige un lugar cómodo y agradable, preferiblemente en un espacio diferente a las instalaciones de la empresa en caso de los encuentros presenciales para romper con la cotidianidad.

Los criterios para elegir la fecha se definen más por la necesidad de la empresa. En cuanto a las fechas más apetecidas para las convenciones de ventas suelen ser los dos últimos o dos primeros meses del año porque son ideales para socializar los resultados de cierre y los retos para el período que inicia. 

Si elegiste la versión virtual, asegúrate de usar una plataforma amigable para tu equipo que permita realizar actividades en vivo e interactuar entre participantes.

 

2. Temas e invitados taquilleros

Las actividades, los temas y voceros pueden marcar la diferencia en tu convención porque son los que conectarán personas con intereses.

Para esto piensa, ¿Qué habilidades o conocimientos necesitan desarrollar o reforzar en el equipo? ¿Qué nuevos conocimientos y herramientas necesitan aprender para ser más efectivos?

Teniendo clara esta información, saca una lista de los temas y actividades que vas a poner en el orden día y empieza a identificar posibles invitados para abordar cada uno de ellos. Si necesitas un poco de inspiración, tengo un artículo donde te hablo de algunos de los temas más taquilleros para convenciones de ventas, lo encuentras en mi blog.

Apóyate de los recursos internos, muchas veces en las empresas tienen inhouse expertos en los temas que se deben reforzar, lo que funciona muy bien porque pueden inspirar a los participantes al ver que un colega ya lo puso en práctica y le mostró como hacerlo.  

Otro tip poderoso es incluir en la agenda nuevas caras y voces porque le da un matiz diferente a estos espacios y permite refrescar el escenario con nuevas formas de ver y hacer las cosas. Elige muy bien tus invitados, es esencial que sean coherentes con la esencia de la marca, que se presten para adaptar su intervención a la realidad de tu empresa, que cuenten con experiencia en el tema y que tengan la fuerza y magnetismo necesario para cautivar la audiencia y generar credibilidad. 

Procura que cada intervención tengan una duración de máximo 2 horas y que incluya prácticas, ejemplos y casos de éxito esto hace que la audiencia se identifique y se involucre más en el espacio. 

 

3. Da de que hablar aún después del evento: Planea un cierre memorable

Busca la manera de que el gran día sea recordado en el tiempo y que todos esperen con ansias el próximo encuentro. 

Recomendaciones para un cierre memorable:

 

  • Dale identidad a tu evento: Apóyate del área de mercadeo y crea una imagen para este encuentro comercial. Personaliza diferentes escenarios y espacios con esta imagen:  la plantilla para la presentación de los expositores, pendones, impresión de souvenirs entre otros.
  • Garantiza que quede material de apoyo posterior a cada sesión. Por ejemplo, talleres, casos, memorias de las charlas o similares, muchos participantes aman este insumo.
  • Si tienes presupuesto para branding, úsalo: Nada mejor que de regreso a la realidad y ver en los puestos de trabajo material de la convención de ventas como libretas, vasos, souvenir marcados, porque esto genera recordación y hace que otros colaboradores pregunten por el evento haciendo sentir a tus vendedores importantes al ser un evento exclusivo, esto lo hace más deseable.
  • Organiza un evento de cierre: Todo gran evento, tiene una clausura memorable, así que piensa como cerrar con broche de oro. La creatividad aquí no tiene límites, piensa con tu equipo qué hacer en la gran noche de cierre pues esta se convierte en un momento de reconocimiento y acercamiento sin tanto matiz laboral que definitivamente conecta con las personas.  

Para concluir, después de leer este artículo puedes darte cuenta de que tienes mucho de lo necesario para preparar tu convención de ventas exitosa y memorable. Ahora solo debes planear, apostarle a la creatividad, recursividad y elegir la fecha del gran día.

 

 

QUIERO APRENDER LAS TÉCNICAS NECESARIAS QUE ME PERMITAN TENER ÉXITO EN MI PRÓXIMA CONVENCIÓN DE VENTAS 

 

 

 

 

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Administradora de Empresas con especialización en Mercadeo de la Universidad Eafit, Máster en Marketing Digital con énfasis en Ventas
En sus más de 22 años de experiencia ha ayudado a miles de vendedores a vender desde el valor y no por precio.

Claudia es Consultora Senior · Conferencista Internacional y entrenadora especializada en el desarrollo de técnicas de ventas, negociación y habilidades digitales para equipos comerciales. Docente universitaria de ventas, negociación y gerencia de ventas.
CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz y socia de Titanes de las Ventas

Autora de los cursos online: Televentas Efectivas y Experiencia del Cliente como estrategia diferenciadora. Co autora de los libros: Entrenamiento para Vendedores – Cuarta Edición y Manual del Entrenador – Quinta Edición.

 

 

 

 

 

Cómo-ser-un-vendedor-profesional

Cómo ser un vendedor profesional: Consejos para el éxito en ventas

Ser un vendedor profesional requiere habilidades, conocimientos y una mentalidad adecuada para alcanzar el éxito en el competitivo mundo de las ventas. Si deseas convertirte en un vendedor destacado y alcanzar tus metas de ventas, es esencial que sigas una serie de principios y estrategias que te permitan destacar en tu campo. 

Conoce a tu cliente ideal:

Un vendedor profesional comprende la importancia de conocer a su cliente objetivo. Investiga a fondo sobre las necesidades, deseos, problemas y preferencias de tus clientes potenciales. Cuanto mejor entiendas a tu audiencia, más efectiva será tu estrategia de ventas.


Desarrolla habilidades de comunicación:

La comunicación efectiva es un pilar fundamental en las ventas. Aprende a escuchar activamente a tus clientes, comprende sus inquietudes y utiliza un lenguaje claro y persuasivo al presentar tus productos o servicios. La empatía y la asertividad son cualidades valiosas para establecer relaciones sólidas con tus clientes.


Ofrece soluciones, no solo productos:

En lugar de simplemente vender un producto, enfócate en ofrecer soluciones a los problemas y necesidades de tus clientes. Destaca cómo tu producto o servicio puede mejorar su vida o negocio y cómo se diferencia de otras opciones disponibles en el mercado.


Conviértete en un experto:

Conocer en profundidad los productos que vendes y la industria en la que te encuentras es esencial para generar confianza y credibilidad. Estudia y mantente actualizado sobre las últimas tendencias, tecnologías y avances en tu campo, lo que te permitirá responder con confianza a las preguntas de los clientes y superar objeciones.


Establece metas claras:

Un vendedor profesional establece metas claras y realistas para mantenerse enfocado y motivado. Divide tus objetivos en metas a corto, mediano y largo plazo y desarrolla un plan de acción para alcanzarlos. La perseverancia y la disciplina son esenciales para lograr el éxito en ventas.


Aprovecha el poder del seguimiento:

El seguimiento adecuado con tus clientes es fundamental para construir relaciones duraderas. Haz un seguimiento después de cada venta para asegurarte de que tus clientes están satisfechos y para estar presente en caso de que surjan nuevas necesidades o oportunidades de negocio.


Domina las técnicas de cierre:

El cierre de ventas es el momento decisivo en el que se obtiene el sí del cliente. Aprende diferentes técnicas de cierre y sé capaz de identificar las señales de compra para cerrar oportunamente la venta.


Adapta tu enfoque de ventas:

Cada cliente es único, por lo que es importante adaptar tu enfoque de ventas a las necesidades específicas de cada individuo. Personaliza tus estrategias y enfoques de venta para generar una experiencia positiva y satisfactoria para tus clientes.


Aprende de tus errores:

En el camino hacia la excelencia en ventas, es probable que enfrentes rechazos y fracasos. Aprovecha estos momentos como oportunidades para aprender y mejorar. Analiza lo sucedido, identifica áreas de mejora y realiza ajustes en tu enfoque para obtener mejores resultados.


Nunca dejes de aprender:

El mundo de las ventas está en constante evolución, por lo que es esencial mantenerse actualizado y continuar aprendiendo nuevas técnicas y estrategias. Asiste a talleres, seminarios y cursos de formación en ventas para perfeccionar tus habilidades y mantenerte competitivo en el mercado.

 

¡Certifícate con los cursos de claudiaruizhenao.com, donde hemos capacitado a más de 22 mil vendedores exitosos! Obtén un reconocimiento oficial que respalde tus habilidades y conocimientos en ventas, respaldado por nuestra amplia trayectoria en formación de profesionales de ventas.

 

En conclusión, ser un vendedor profesional implica mucho más que simplemente ofrecer productos o servicios. Requiere un compromiso firme con la mejora continua, el conocimiento profundo de tus clientes y productos, y la habilidad para comunicarte efectivamente. Siguiendo estos consejos, estarás en el camino correcto para destacar en el apasionante mundo de las ventas.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

 

Las-4-preguntas.

Las 4 preguntas que todo vendedor debe hacer a su cliente para construir una propuesta irresistible:

Esto es lo que sucede: cada mes un cliente recibe múltiples propuestas y proveedores, todos diciendo que son la mejor opción si quieren obtener resultados.

Pero hablemos claramente, hasta tú estás saturado de recibir todos los días llamadas de diferentes marcas ofreciendo promociones, y ¿a cuántos evitas?.

Qué te hace pensar que a tu cliente no le esté pasando lo mismo y que esté evitando tu propuesta.

Esto ocurre básicamente porque el cliente piensa que tu oferta es más de lo mismo, que ya tiene algo similar a lo que ofreces o que simplemente no lo necesita, entonces, ¿para qué comprar?.

Descubre cómo con 4 preguntas un vendedor puede hacer una propuesta difícil de rechazar.

1. La importancia de hacer preguntas en una negociación

Pensar que vender es ofrecer un producto o servicio está lejos de la realidad, quien piensa de esta manera sufre de miopía comercial. Una venta, o por lo menos cuando se busca que sea recurrente, tiene mucho más en juego y persigue siempre un objetivo noble: satisfacer la necesidad del cliente. Y aunque esto parezca obvio, es frecuente que en la realidad primen más los intereses del vendedor o de la empresa por cumplir una meta o presupuesto, que la satisfacción misma de la necesidad del protagonista de esta situación: el cliente.

No se requiere de estudios y datos para saber que es más fácil para una persona comprar cuando tiene la certeza de que podrá satisfacer una necesidad o deseo, es por esta razón que el principio básico de toda venta es identificar y entender cuál es la necesidad principal y motivadora del cliente lo que se puede lograr al hacer las preguntas adecuadas.

El arte de preguntar se ha convertido entonces en el vehículo para diagnosticar, comprender, evaluar y ayudar al cliente en la manera justa que lo necesita y espera cuando gracias a la información que obtienes preguntando,  identificas la propuesta ideal para su situación. Veamos cómo hacerlo.

2. Qué preguntas hacer a un cliente para lograr más cierres de ventas

Hay mucha información que puedes obtener de un cliente pero definitivamente no toda es pertinente o necesaria para entender cuál es su situación y cómo podrías ayudarlo. Te voy a hablar de un método fácil de aplicar y muy efectivo que puedes usar en todo tipo de venta para rápidamente identificar necesidades y conectar con propuestas irresistibles.

2.1 Preguntas abiertas vs cerradas: Las preguntas cerradas enmarcan las opciones de respuesta entre un número limitado de opciones disponibles, como un si o no por ejemplo. Mientras que, las preguntas abiertas son aquellas que permiten que la otra persona responda sin límites de escenarios, lo que da pie a que comparta más información. Es por esta razón que lo más recomendable en la etapa de identificación y entendimiento de necesidades del cliente es hacer preguntas abiertas que inviten naturalmente a una conversación. Y complementar este proceso de diagnóstico apoyándose de las preguntas cerradas para confirmar tu diagnóstico.

2.2 Método SPIN: El método SPIN viene de las siglas de las palabras: Situación, Problema, Implicaciones y Necesidad. Básicamente lo que propone es que en la etapa de entendimiento del cliente debemos hacer 4 preguntas básicas e idealmente abiertas, cada una de ellas enfocadas a que el cliente nos cuente:

¿Cuál es su SITUACIÓN actual?

¿Qué PROBLEMA le causa esta situación?  

¿Qué IMPLICACIONES le está trayendo este problema?

¿Qué NECESIDAD tiene o desea cubrir para que esta situación ya no sea un problema?

Incluir estas 4 preguntas abiertas tipo SPIN permiten conocer más al cliente, su situación y emociones alrededor de la misma, sus deseos, y a su vez ayuda a ir acotando todas las posibles opciones para proponer la mejor alternativa para resolver esa situación.

Cuando logras conectar deseo con “solución a la medida” el si de tu cliente está en la punta de la lengua. Por eso tómate el tiempo necesario para este paso.

3. Saber escuchar, la clave al preguntar

Ya tienes claro qué tipo de preguntas hacer para obtener información clave para propuestas irresistibles, pero esto de nada sirve si no sabes escuchar. Por esta razón, trabajar en la escucha consciente y activa cuando estés frente al cliente es la clave que complementa una pregunta poderosa. Te comparto tres recomendaciones de oro para potenciar el poder de una buena pregunta a través de la escucha:

🔸No interrumpas a tu cliente en esta etapa de indagación de necesidades, déjalo que hable hasta que él mismo haga una pausa.

🔸Si mientras habla te surgen otras preguntas o quieres aclarar algo, toma nota y espera a su pausa para intervenir.

🔸No pienses en temas ajenos a este momento porque puedes distraerte y perder información relevante para tu diagnóstico.

4. Cómo usar esta información para hacer una propuesta difícil de rechazar

Ya teniendo clara la información con el método SPIN es momento de aprovechar el conocimiento que tienes de tu cliente para hacer una oferta irresistible. Un método que funciona muy bien es preparar tu propuesta bajo la estructura del Modelo AIDA, acrónimo de las palabras Atención, Interés, Deseo, Acción y que básicamente describen de manera resumida las etapas por las que pasa un usuario cuando está en proceso de decisión de si comprar o no un determinado producto o servicio.

Esta técnica plantea que cuando presentes una propuesta asegúrate de llamar la atención del interlocutor, capta su interés para que quiera escuchar más, busca generar deseo en tu propuesta y luego guíalo a una acción, este método es muy usado en marketing digital y estrategias de venta. Si deseas conocer más al respecto, te invito para que leas este artículo donde encontrarás todos los detalles de: Cómo hacer una oferta irresistible para tu cliente: Presentaciones poderosas para vender más.

5. Ejemplos de preguntas poderosas para hacer propuestas irresistibles

A veces pensamos que preguntar es muy fácil, pero cuando queremos iniciar con la técnica propuesta en este artículo que parte de hacer preguntas abiertas, vemos que no siempre es tan fácil.

Quiero dejarte hoy algunos ejemplos de formas correctas e incorrectas de preguntar que puedes usar cuando estás en la etapa de entendimiento o identificación de necesidades para que te sirvan de inspiración para construir las tuyas.

Quiero aclarar que se consideran preguntas incorrectas, no porque no estén bien estructuradas sino porque en la etapa inicial de diagnóstico, al ser preguntas cerradas, no son las ideales si queremos obtener más información de nuestro cliente.

Pregunta Incorrecta Pregunta Correcta
¿Conoce nuestra empresa XYZ? ¿Qué conoce de nuestra empresa XYZ?
¿Usted necesita una asesoría en XYZ? ¿Cuénteme, en qué necesita asesoría?
¿Busca un carro tipo camioneta o automóvil? ¿Qué tipo de vehículo está buscando y qué le gustaría que tuviera en cuenta ?
¿Necesita un empaque para su producto? ¿Qué tipo de empaque ha pensado y qué necesita que tenga en cuenta que sea importante para usted?

Con estas recomendaciones y los ejemplos vistos puedes empezar a construir tu banco de preguntas SPIN para identificar qué es lo que el cliente quiere para conectar sus necesidades con tu oferta y hacer de tu propuesta una oferta irresistible.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:


Administradora de Empresas con especialización en Mercadeo de la Universidad Eafit, Máster en Marketing Digital con énfasis en Ventas
En sus más de 22 años de experiencia ha ayudado a miles de vendedores a vender desde el valor y no por precio.

Claudia es Consultora Senior · Conferencista Internacional y entrenadora especializada en el desarrollo de técnicas de ventas, negociación y habilidades digitales para equipos comerciales. Docente universitaria de ventas, negociación y gerencia de ventas.
CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz y socia de Titanes de las Ventas

Autora de los cursos online: Televentas Efectivas y Experiencia del Cliente como estrategia diferenciadora. Co autora de los libros: Entrenamiento para Vendedores – Cuarta Edición y Manual del Entrenador – Quinta Edición.