Los 5 temas más taquilleros para tu próxima convención de ventas o encuentro comercial:

Introducción

¿Planeando tu próxima convención, conferencia, charla o espacio de formación para el equipo de Ventas y no sabes qué temas incluir?

Las actividades, temas y speakers que elijas para tu evento  pueden marcar la diferencia en si este espacio es o no ganador, porque son los que conectan personas con intereses y objetivos.

Los espacios de formación comercial son encuentros, me atrevo a decir “obligados”, si quieres que tu equipo se mantenga motivado y en forma con las habilidades y técnicas que necesitan para lograr sus retos comerciales y hacer frente a la competencia. Definitivamente, la preparación de los vendedores les da estructura, conocimiento y confianza lo que impacta de manera muy positiva al momento de estar con un cliente.

Llevo más de 20 años en ventas, 8 de ellos dedicados a formar equipos comerciales para diferentes compañías en técnicas de negociación y ventas. Durante este tiempo he tenido la oportunidad de estar en muchos eventos corporativos como organizadora o conferencista invitada y hoy quiero contarte cuales son los temas que deberías incluir en tu próxima convención si quieres darles información y herramientas que les ayude a vender más.

1. Qué tener en cuenta para elegir los temas de tu convención:

A este momento ya debes tener mapeado y estar avanzando en la logística que se necesita para preparar ese gran evento y te encuentras en el punto en el que debes seleccionar los temas para el orden del día. Si deseas profundizar más en los aspectos fundamentales para la preparación, tengo en mi blog un artículo que habla del paso a paso y los 3 secretos que debes conocer para que tu próxima convención de ventas sea exitosa, donde resalto como uno de los aspectos fundamentales para sacarla del estadio el gran día, la elección de temas e invitados.

Hablemos entonces de los temas más taquilleros, catalogados así por dos aspectos:  1. Por ser los preferidos por la empresas para incluir en sus agendas. 2. Por ser los mejor rankeados por los participantes.

2. Los clásicos de siempre:

Definitivamente hay temas que siempre estarán de moda y son muy apetecidos en estos eventos, en este grupo encontramos tres infaltables:

1. Cómo manejar las objeciones de los clientes. Hay una preocupación generalizada en muchas empresas y es la de buscar la manera de que sus vendedores aprendan cómo resistirse a la tentación de vender casi siempre bajando precio, y sueñan con que venzan el miedo a decir no un cliente, cuando es necesario. Es por esta razón que el primer clásico que quiero sugerirte es una charla – taller para enseñarle a tu equipo qué hacer cuando un cliente empieza a interponer objeciones como: tengo una mejor oferta, ya le compro a otro proveedor, no los conozco, etc.

Lo que digo a las empresas es que muchas veces no es que el vendedor no quiera vender sin hacer descuentos o que no quisiera venderle a un cliente que le compra a la competencia, lo que sucede es que puede no saber cómo hacerlo, por eso el enseñarles las técnicas adecuadas marca la diferencia en una negociación. Así que, tu convención de ventas puede ser un gran escenario para darle a tu equipo el método adecuado para que aprenda cómo técnicamente manejar estas situaciones con un cliente.

2. Cómo gestionar la relación comercial con clientes difíciles. Otro gran clásico es el manejo de clientes difíciles que suelen retar más al equipo en una negociación. 

Son considerados difíciles por su actitud que es muchas veces tosca, hostil o extremadamente dominante.  A veces, clientes muy expertos en lo que vendemos por su formación o experiencia previa, o porque son extremadamente financieros, también pueden entrar a formar parte de este grupo que suelen intimidar fácilmente al equipo comercial por su personalidad o expertise.

Preparar a tu equipo para tener conversaciones con clientes dominantes, hostiles, altamente financieros o expertos, es otro hit para este espacio, porque la forma como aborden estas negociaciones dependerá el desenlace de la misma.

3. Cómo lograr más cierres de ventas.

Nunca será suficiente las ventas de un equipo comercial, siempre queremos más y más cierres desde que tengamos la capacidad de respuesta. Por eso este tema es otro rockstar del escenario: cómo hacer que el equipo logre más ventas con clientes nuevos y en sus cuentas actuales.

A veces los vendedores se enfocan tanto en la tarea diaria, en responder la solicitud del cliente que olvidan usar su habilidad de “olfatear” nuevas oportunidades y como mejorar la efectividad de cierre en sus negociaciones. 

Por lo tanto, otro tema apetecido para estos espacios es enseñarle a tu equipo cómo identificar oportunidades de venta, ir por ellas y lograr más cierres.

3. Los temas taquilleros por innovadores y bien calificados.

Si bien existen los clásicos de siempre, hay unos nuevos jugadores que han entrado a la cancha porque son temas que el mercado está demandando por la necesidad de equipar a su equipo con nuevos conocimientos y herramientas que les permitan estar a la vanguardia de las nuevas exigencias del proceso de compra – venta actual.

No es un secreto que la virtualidad se ha convertido en el escenario de muchas oportunidades de ventas y negociaciones. Así mismo, no es un secreto que muchos vendedores no han entrado a jugar en este campo porque no saben cómo hacerlo, no han desarrollado la habilidad necesaria o por temor a exponerse y fracasar.

De ahí la necesidad de abrir en este espacio un lugar seguro para que tu equipo venza los miedos, aclare sus dudas, se familiarice con las nuevas formas de vender, se prepare para salir a jugar en el nuevo escenario y evidencie que es fácil y muy efectivo entrar en la virtualidad.

Aquí podría darte una gran lista de temáticas, por hoy te dejo dos de mis preferidas:

1. Cómo usar las redes sociales para vender más. Esta es una de mis conferencias y talleres favoritos porque nunca paro de sorprenderme del desconocimiento que hay al respecto y lo subutilizado que está siendo tanto por empresas como vendedores poner a trabajar las redes sociales para atraer y encontrar clientes.

Las redes sociales de las empresas son importantes, pero poner a trabajar las redes sociales de los vendedores suele logra mayor alcance y conversión con la estrategia adecuada. El reto aquí es enamorar a los asistentes de la magia que se puede lograr si aprenden a usar sus redes sociales.

Este infaltable que lo recomiendo como número uno en la lista de temas para aquellas empresas que necesitan crecer y acelerar sus ventas, permitirá en el marco del gran día, que tus vendedores conozcan las bondades de la virtualidad y las redes sociales como LinkedIn, Instagram, Facebook entre otras,  y que les quede claro para empezar es cuestión de ganas porque es muy fácil y divertido. 

2. Apps y herramientas básicas para vender más. Este es otro hit para tu evento, porque los vendedores se quejan de que el tiempo nunca es suficiente, que su cliente recibe muchas ofertas de la competencia y que no es fácil diferenciarse o que no han podido hablar con la persona indicada porque no tienen su número o mail directo, por ejemplo.

Pues bien, permitir a tus vendedores descubrir Apps y herramientas gratuitas y de pago que pueden usar para: mejorar su productividad, enviar la propuesta de una manera diferente y saber cuándo el cliente la ve, encontrar los datos de contacto directo de ese cliente que tanto sueñan, analizar el perfil de un cliente para saber cómo es su personalidad y cómo le gusta que se le envíe la presentación, entre muchas otras, son temas de mucho valor para tu cliente y la empresa misma porque impacta la productividad del equipo. Esto es simplemente alucinante porque a todos les gusta hacer las cosas más fáciles.

4. Tres recomendaciones top para que tu evento sea muy taquillero y ganador.

Finalmente te dejo tres recomendaciones que no quisiera dejar pasar por alto para que tu evento sea exitoso.

   1. Indispensable crítico, la elección de temas y speakers o conferencistas invitados: Las actividades, los temas y voceros pueden marcar la diferencia en tu convención porque son los que conectarán personas con intereses, así que dedica un buen tiempo en este espacio.

  2. Que cada intervención deje siempre valor adicional para el público: Garantiza que quede material de apoyo luego de cada exposición como por ejemplo: talleres, casos y memorias, esto es altamente valorado por muchas personas.

  3. Premiar ayuda: Asistencia y adherencia de conocimiento es lo más difícil de lograr, por eso incluir actividades como preguntas después de cada exposición relacionadas con el tema abordado y toma de asistencia al principio o al final premiando a tu público, funciona muy bien para mantener alerta y conectados a los asistentes.

Ya para concluir, una convención de ventas o un espacio de formación lo que busca es cerrar brechas de conocimiento o actualizar a tu equipo en las nuevas formas de hacer las cosas. Pensando en qué brechas tienen tus vendedores o en qué necesitas actualizarlos, puedes seleccionar los temas que serán protagonistas en este espacio.

Ya tienes una lista de cinco infaltables super recomendados para tu próxima convención de ventas, elige los que más te gustaron y si necesitas más tópicos para agregarle a tu evento, te sugiero mirar qué otros aspectos complementarían los ya elegidos.

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)