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Hay que entrenar al equipo de ventas ¿Quién y cómo hacerlo para que sea más efectivo y logres tus objetivos comerciales?

Introducción:

¿Te identificas con alguna de estas situaciones?

Entran nuevos vendedores y necesitas que estén lo antes posible en campo produciendo por lo que el tiempo invertido en formación es mínimo y como consecuencia de esto el comprador es quien sufre las consecuencias porque los asesores no conocen suficiente del producto o compañía que representan y su competencia, afectando la calidad de la asesoría, imagen de la empresa y las oportunidades de venta.

O quizás, en algún momento se evidencia que el equipo debe fortalecerse en cómo asesorar al cliente, buscar nuevas oportunidades de venta, manejar las objeciones o proponer un cierre y frente a esta situación la empresa sabe que debe buscar la manera de ayudarles a mejorar pero no siempre tienen claro las diferentes alternativas de cómo lograrlo.

Estas situaciones son más comunes de lo deseado y el riesgo que se tiene al no capacitar y entrenar adecuadamente al equipo de ventas por “no contar con el tiempo necesario y/o no tener la persona o metodología adecuada”, es una mayor dificultad de lograr los retos comerciales de una manera más rentable y efectiva.

Por esta razón hoy hablaremos de la importancia de entrenar a tu equipo en técnicas de ventas y negociación y las diferentes alternativas que tienes para hacerlo posible porque no siempre un tercero es la opción.

 

Índice de contenidos:

1. Qué es un entrenamiento en ventas.

2. Cuando es necesario un entrenamiento para tu equipo.

3. Quién y/o cómo puedes entrenar a tu equipo.

4. Beneficios de tener un plan de entrenamiento permanente.

 

1. Qué es un entrenamiento en ventas.

Se usa de manera frecuente e indistinta los términos: formación, capacitación y entrenamiento. Veamos la diferencia entre los tres, su impacto y objetivo en el área comercial específicamente.

Capacitación: es la entrega de información para generar conocimiento en la ejecución de una actividad laboral específica.

Entrenamiento: es el desarrollo de habilidades necesarias para la ejecución de una función o trabajo  en el corto plazo, se apoya de prácticas y casuística para mostrar el qué y practicar el cómo.

Formación: es un proceso más formal, con unos objetivos definidos que abarca las diferentes acciones de capacitación y entrenamiento.

 

2. Cuando es necesario un entrenamiento para tu equipo.

Esta es una pregunta que frecuentemente se plantean las áreas responsables de formación y los mismos líderes de los equipos comerciales. Lo más usual es generar espacios de formación a necesidad lo que se da en momentos de alerta, es decir, cuando las ventas no van bien.

Algo que explico a mis clientes es que considerar formar al equipo solo cuando el presupuesto no va bien, puede compararse con tener que ir a urgencias médicas cuando ya no puedes soportar el dolor donde probablemente tendrán que internarte, medicarte y hasta intervenirte quirúrgicamente. Muy diferente a ir a una cita médica de control esporádico y realizar un tratamiento preventivo.

Tener un programa de formación comercial permanente equivale a esa cita médica preventiva que ayudará con las acciones debidas a mantener una “sana salud comercial”.

Por lo tanto, lo recomendado es tener un plan de formación anual que se vaya ajustando año a año a los retos correspondientes, a las necesidades de los clientes y de los mismos vendedores. Hay tantos frentes en qué formar y actualizar a tus vendedores que aunque se incluyan temas muy similares siempre tendrá un efecto muy positivo repasar, reforzar o aprender nuevas técnicas.

 

3. Quién y/o cómo puedes entrenar a tu equipo.

El tener un plan de formación activo y efectivo, es responsabilidad del Gerente de Ventas apoyado con el área de formación o recursos humanos de la compañía.

Esta responsabilidad va más allá de hacer el requerimiento, el Gerente Comercial también debe:

🔸Participar activamente en el diseño de los programas y su ejecución.

🔸Garantizar que la capacitación o entrenamiento esté adaptado a la realidad del negocio y nivel del equipo.

🔸Velar por el cumplimiento de los objetivos definidos.

🔸Garantizar que su equipo cuente con las herramientas necesarias.

🔸Velar porque lo aprendido se aplique y perdure en el tiempo haciéndolo parte de la inducción, reinducción y seguimiento comercial.

Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un entrenamiento es la elección de quien capacitará al equipo y qué metodología de aprendizaje usar. Y aunque el líder es el responsable de capacitar o asignar a un encargado para esta función, veamos otras alternativas para llevar a cabo este plan:

🔸Personal interno del área de ventas: como los mismos gerentes de ventas, directores o incluso vendedores que se destaquen en algún aspecto como: recaudos, manejo de clientes difíciles, cierres efectivos, apertura de oportunidades de negocio entre otros temas, para que compartan cómo hacen su proceso y porqué su efectividad resalta.

Esta opción genera motivación a quienes son elegidos como formadores por el reconocimiento que significa y genera una muy buena recepción de la información por parte de sus participantes porque se identifican con ellos. La dificultad de esta alternativa yace en que no todos tienen la habilidad de transmitir de manera clara y enseñar de manera efectiva lo que hacen.

🔸Formadores internos especializados en ventas y negociación: algunas empresas tienen sus propia escuela de venta que cuenta con personal dedicado exclusivamente a entrenar a los comerciales no solo en producto y procesos internos, sino también en técnicas de negociación. 

Los pro de esta opción son: el gran conocimiento que tienen los formadores de la realidad del negocio y que al estar dedicados exclusivamente a esta función pueden desarrollar un método más estructurado que el anterior.

La desventaja principal es que como no suelen estar en campo vendiendo, no siempre están actualizados con la realidad del negocio y puede afectarse la receptividad de la propuesta de formación al sentirla ajena a la realidad.

🔸Contratar entrenadores externos especializados en negociación: contratar a una empresa o expertos en técnicas de ventas que cuentan con métodos y herramientas especializadas en entrenar equipos comerciales para ser mejores negociadores es otra opción muy ganadora para lograr tu plan de formación.

Lo atractivo de esta opción, es contar con expertos en negociación que traen consigo experiencias de otros sectores o de industrias similares que enriquecen el proceso de formación y las posibilidades de conocimiento.

Una desventaja de entrenar con externos es que al no hacer parte de la empresa, no alcanzan a tener el conocimiento profundo de la compañía que se logra en las alternativas anteriores al trabajar con personal inhouse.

🔸Cursos gratuitos y virtuales: el e-learning se ha consolidado como un aliado muy versátil en los planes de formación y hoy en día existe una gran variedad de cursos gratuitos y pagos disponibles para reforzar las habilidades comerciales que el equipo necesita.

En este caso las principales ventajas son: la optimización en costos y tiempos que provee a las empresas, la posibilidad de un mayor alcance cuando hay equipos dispersos geográficamente y la gran variedad de opciones disponibles para elegir.

Es un método más efectivo si se acompaña con refuerzos por parte de formadores que apoyen, guíen y retroalimenten a los participantes.

La desventaja de esta alternativa es que requiere mucha disciplina por parte de la empresa y los participantes para lograr los resultados esperados. Adicionalmente, que no siempre se cuenta con la retroalimentación de un experto por lo que las dudas que se puedan presentar no siempre son resueltas.

🔸Una combinación de todas las anteriores: en la experiencia de nuestra Escuela de Ventas, teniendo en cuenta que el entrenamiento y aprendizaje nunca termina, esta es la opción ideal para el plan de formación anual.

Jugar con diferentes temas, capacitadores y entrenadores, formatos virtuales y presenciales permite ser muy dinámicos en la ejecución y conectar con las diferentes formas de aprendizaje de tus vendedores.

La mejor alternativa depende de cada empresa: su presupuesto, expectativas, perfil de tus vendedores y preferencia de aprendizaje.

 

4. Beneficios de tener un plan de entrenamiento permanente.

Como lo mencioné anteriormente, contar con un entrenamiento permanente le permite a la empresa tener menor riesgo de ingresar a su equipo comercial a “la sala de urgencias médicas” porque todo el tiempo se les estará dando herramientas y métodos para estar más preparados ante sus clientes al fortalecer permanentemente sus habilidades comerciales.

Adicionalmente, permite tener vendedores más capacitados que no improvisan ante el cliente lo que favorece su imagen y la de la empresa.

Finalmente y como dato adicional, tener un equipo entrenado en técnicas de ventas y negociación puede mejorar su efectividad de cierre en un 20% en promedio y les permite desarrollar la habilidad de construir relaciones comerciales con sus clientes a largo plazo.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:


Administradora de Empresas con especialización en Mercadeo de la Universidad Eafit, Máster en Marketing Digital con énfasis en Ventas
En sus más de 22 años de experiencia ha ayudado a miles de vendedores a vender desde el valor y no por precio.

Claudia es Consultora Senior · Conferencista Internacional y entrenadora especializada en el desarrollo de técnicas de ventas, negociación y habilidades digitales para equipos comerciales. Docente universitaria de ventas, negociación y gerencia de ventas.
CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz y socia de Titanes de las Ventas

Autora de los cursos online: Televentas Efectivas y Experiencia del Cliente como estrategia diferenciadora. Co autora de los libros: Entrenamiento para Vendedores – Cuarta Edición y Manual del Entrenador – Quinta Edición.

 

 

 

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