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ERRORES FATALES EN CIERRE DE VENTAS: LO QUE LOS CLIENTES NO DESEAN QUE SEPAS

La fase de cierre es crítica en cualquier proceso de venta porque es la conclusión de lo que se viene trabajando durante meses. Un mal manejo en esta etapa puede ser fatal y en un abrir y cerrar de ojos difuminar todo lo logrado hasta ese momento.

Es por esto que se considera que cerrar ventas efectivamente es más que un arte; es una ciencia que muchos vendedores buscan dominar. Sin embargo, en el proceso de perfeccionar esta habilidad, ciertos errores pueden surgir y afectar el éxito de tus negociaciones.

Empecemos entonces por analizar los mayores errores de cierre; compartidos por compradores reales de diversas industrias. Descubre a continuación cómo evitarlos para que salgas victorioso en tus negociaciones.

Error #1: Presión innecesaria

La presión excesiva es un error clásico que puede alejar rápidamente a los clientes potenciales.

Por ejemplo, Jorge, un gerente de compras en la industria de la construcción, compartió cómo un vendedor perdió una venta significativa al intentar forzar una decisión rápida, sin darle tiempo para evaluar todas las opciones.

Este tipo de presión puede hacer que los clientes se sientan acorralados y opten por retirarse en lugar de avanzar hacia una compra porque no les gusta sentir que deciden por ellos.

Error #2: Falta de escucha activa

Escuchar activamente es esencial para entender y abordar las necesidades reales del cliente.

Laura, directora de adquisiciones en una firma de tecnología, explicó cómo un vendedor no logró captar que la principal preocupación de su cliente no era el precio, sino la compatibilidad del software con los sistemas existentes. Este malentendido llevó a propuestas inadecuadas otorgando descuentos innecesario, y eventualmente, al fracaso y pérdida de un acuerdo que parecía prometedor.

Error #3: Descuidar el seguimiento

Un seguimiento efectivo es crucial para concretar ventas que de otro modo podrían enfriarse.

Un ejemplo de este error no lo cuenta Ana, quien necesitaba productos de oficina para su nueva ubicación. Y después de una interacción inicial prometedora, el vendedor dejó pasar demasiado tiempo antes de volver a contactarla, y cuando lo hizo, Ana ya había elegido otra alternativa que había sido más diligente.

Reconocer y evitar estos errores es fundamental para cualquier vendedor que desee mejorar sus tasas de cierre. Pero, ¿cómo podemos concretamente evitar caer en estas trampas? Veamos algunas estrategias efectivas a continuación.

Estrategias para evitar errores de venta que afectan tu cierre:

Saber qué errores evitar en tus cierres es solo la mitad de la batalla. La implementación de estrategias efectivas para prevenir estos errores puede marcar la diferencia entre un vendedor mediocre y uno excepcional. Veamos qué prácticas pueden ayudarte en este sentido:

Establece expectativas realistas:

La transparencia es la base de toda relación de confianza. Tomemos el caso de Carlos, un ejecutivo de ventas que logró aumentar sus cierres al ser completamente honesto sobre los plazos de entrega y las capacidades del producto. Carlos sabía que la competencia tenía una promesa de entrega en menor tiempo, pero a su vez, también sabía que no siempre cumplían. La estrategia de este asesor se basó, no en mejorar su promesa de tiempo de entrega porque sabía que no era posible, sino en ser muy sincero y cumplido con sus plazos. Esta honestidad ayudó no solo a cerrar, sino a establecer expectativas realistas y evitar desilusiones futuras.

Practica y usa la escucha activa:

Las técnicas de escucha activa no solo implican oír lo que el cliente dice, sino también entender lo que realmente necesita. Una técnica efectiva es la paráfrasis, que consiste en repetir con tus propias palabras lo que el cliente ha dicho para confirmar la comprensión.

Implementa un sistema de seguimiento efectivo:

Los CRM y otras herramientas digitales son esenciales para un seguimiento organizado y efectivo. Un buen software facilita la implementación del sistema de seguimiento lo que permite mantenerse en contacto regular con los prospectos, incrementando la tasa de conversión al estar siempre presente y disponible para responder cualquier duda.

Las estrategias propuestas te proporcionarán un marco robusto para mejorar la interacción con los clientes y aumentar las probabilidades de tu éxito en la venta.

Ahora, exploremos algunas técnicas específicas que puedes aplicar para cerrar más ventas efectivamente.

Técnicas recomendadas para mejorar los cierres de venta:

Aparte de evitar errores y emplear buenas estrategias, existen técnicas concretas que pueden hacer que tus cierres sean más efectivos y tus clientes más satisfechos.

Técnica del sumario de beneficios:

Al final de cada presentación, hacer un sumario de los beneficios clave del producto puede ayudar a reforzar su valor.

Esta técnica ha sido especialmente útil para muchos vendedores, recuerdo entre ellos especialmente a Marta, una especialista en ventas de servicios financieros, quien encontró que al recapitular los beneficios, los clientes eran más propensos a tomar decisiones afirmativas al visualizar claramente cómo el servicio podría mejorar sus operaciones.

Además, nuestros clientes de hoy son más distraídos de lo habitual por lo que esta técnica nos ayuda a entregarles de manera resumida las mejores razones para decidir.

Técnica de las preguntas de compromiso:

Consiste en hacer preguntas que guíen al cliente a pensar en cómo el producto o servicio se integraría en su entorno. Por ejemplo, preguntar “¿Cómo ve esto resolviendo su problema de X?” puede motivar al cliente a visualizar la solución trabajando para él, lo que facilita un cierre natural y convincente.

Técnica de demostración de flexibilidad:

Mostrar flexibilidad en la negociación, como ajustar los términos de pago o personalizar ciertos aspectos del servicio, puede ser crucial y le demuestra al cliente que se entiende y respeta sus limitaciones y requerimientos.

Estás técnicas de refuerzo del cierre no solo aumentan las tasas de cierre, sino que también fortalecen la relación cliente-vendedor, creando una base para futuras interacciones y referencias.  ¿Tienes algún consejo adicional? Compártelo en los comentarios.

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Escrito por:

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Ayudo a empresas que quieren que sus vendedores sean mejores negociadores, aprendan a vender desde el valor y no por precio con técnicas de ventas y negociación fáciles de aplicar entre ellas LinkedIn y WhatsApp.

Te cuento un poco de mi:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

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