Cómo cobrarle a tu cliente sin morir en el intento

Introducción:

Vender, recibir una felicitación o un agradecimiento es lo mejor que te puede pasar con un cliente ¿verdad?. Pero, cobrar o recibir un reclamo de un cliente, son momentos que muchos quisieran evitar.

Así es la vida en las ventas, como toda relación entre dos personas, siempre existirán momentos gozosos y situaciones difíciles con tu cliente, pero igualmente hay que vivirlas y gestionarlas porque cada una tiene el poder de fortalecer o fracturar la relación comercial y no puedes simplemente ignorarlas porque en algún momento explotará de una u otra manera.

Hablemos hoy de cómo cobrarle a tu cliente sin morir en el intento y lograr que la relación se fortalezca y que el cliente te pague y no se fracture la relación.

Si pudieras elegir entre dar y recibir buenas noticias vs dar o recibir noticias que no son tan agradables, creo saber tu respuesta porque no hay mucho para pensar o elegir.

Pero, aunque hay momentos en la venta que quisiéramos poder evadir no es posible porque de una u otra manera afectarán tu gestión, como por ejemplo, tener un buen cliente que es amable y que por alguna razón está atrasado en sus pagos, pero del cuál ya recibiste un ultimátum por parte del área de cartera donde sino logras que pague sus despachos serán parados lo que temes que llegara a pasar porque sería muy contraproducente para la relación comercial y quizás recuperarlo posteriormente no sería tarea fácil.

Pues bien, hoy hablaremos de cómo cobrar a tu cliente, no morir en el intento y lograr tu objetivo: que te pague y no se fracture la relación.

1. Por qué te cuesta tanto cobrar a un cliente:

Existen varias razones, veamos las tres más comunes:

Porqué cobrar a tu cliente puede costarte tanto · Escuela de Ventas · Claudia Ruiz

• Temor a cobrar: Esta es la primera barrera y nace de la incertidumbre de qué puede pensar el cliente y cómo reaccionará, adicionalmente, porque imaginas la gran posibilidad de que se moleste y que no te vuelva a comprar. Bueno todo esto puede pasar, es real, pero también existen otros escenarios posibles como: que te pague, que entienda la situación y te ayude a resolverlo.En nuestra Escuela de Ventas siempre hablamos de nunca suponer lo que el cliente piensa o quiere, ni nunca pensar por el cliente porque es un error fatal que nos limita las posibilidades en toda negociación.Todos estos escenarios son viables, por supuesto, pero el resultado va a depender de cómo le cobres a tu cliente: qué le dices y cómo se lo dices. Y si huele tu miedo o inseguridad, o escucha palabras no adecuadas, seguramente morirás en el intento, pero como lo veremos más adelante hay una forma ideal de lograrlo, así que sigue leyendo.
  
  
• No saber cómo cobrar sin que tu cliente se enoje: Como casi todo en la vida puedes simplemente hacer las cosas o hacerlas con técnica. Por ejemplo en fútbol, todos pueden pegarle al balón, pero pegarle con técnica puede hacer la diferencia en el marcador. Es común en la empresas delegar el cobro de cartera a nuestros vendedores pero nunca les enseñamos como hacerlo más allá de entregar una lista negra de deudores y un indicador o meta a cumplir para recibir una comisión por recaudos. Por lo tanto, entrenar a tu equipo en técnicas de negociación es igual de importante a formarlos en cómo hacer cobros de manera efectiva, si esta es una de sus responsabilidades. Esto no solo impacta en la salud de la cartera del negocio, sino en la calidad de la relación con los clientes, que puede verse afectada porque no le cobraron efectivamente haciendo que se enoje o que ignore su responsabilidad.
  
  
• Sentir vergüenza por tener que cobrar a tu cliente: Aunque cueste aceptarlo, muchas veces no se cobra por pena a tener que hacerlo. Pero seamos sinceros, quien debería sentir más pena: tú que has entregado sin falta todos los pedidos con la calidad pactada, o, tu cliente que está quedando mal ante un acuerdo de pagos que él mismo aceptó. Así que vence la pena y cobra porque es lo justo, eso si, hazlo con técnica para que muevas a tu cliente a la acción deseada: que te pague, porque de nada servirá si lo confrontas o presionas

2. Tres recomendaciones para ser todo un crack cobrando:

Hablemos ahora de algunas buenas prácticas que funcionan muy bien al momento de cobrar.

Tres recomendaciones para ser todo un crack cobrando · Escuela de Ventas · Claudia Ruiz

• Si tu cliente lleva varios atrasos, antes de cobrar entiende porqué: Probablemente hayan algunos casos donde el cliente no pague porque no quiere, pero en muchas otras situaciones pueden existir diferentes motivos de fondo que si los conoces, te permitirá comprender lo que sucede y mapear alternativas o soluciones junto con tu cliente generando nuevos acuerdos.Créeme, esto el cliente lo valorará y de hecho, funciona tan bien que puede incluso darte prioridad para el pago en su momento, porque probablemente si tiene dificultades para pagarte, no seas al único al que le deba dinero.
  
  
• Según la situación con tu cliente crea acuerdos: Analiza y prepara varios escenarios y soluciones para tu cliente. Se dice que un buen negociador siempre se anticipa y planea el encuentro y esta no es la excepción.Así que, analiza diferentes escenarios para llevarle a tu cliente y plantea diferentes formas de pagar su compromiso. Habla con el área de cartera de cómo mantener viva esa cuenta si hace abonos y juntos creen estrategias. Porque si es un buen cliente, mantenerlo activo es algo que a todos le conviene. Además,  este puede ser un buen momento para que tu cliente sienta el apoyo de la empresa en una situación de contingencia, algo que valorará y difícilmente olvidará.Es un buen momento para aclarar que existen excepciones: hay clientes que definitivamente no son rentables para la empresa y su cartera no es sana, muy seguramente en tu empresa los tienen claramente identificados y tendrás que tomar acciones al respecto, pero en este caso, hablamos de aquellos buenos clientes que por alguna razón están presentando novedades en su cartera.
  
  
• Véndele la idea a tu cliente de porqué pagarte es su mejor alternativa: Una clave secreta de los vendedores que sobresalen por sus efectividad en los cobros, es tener la capacidad de venderle la idea a su cliente de porqué, para qué debe pagar y cómo el destinar los recursos que adeuda son la mejor alternativa para su negocio.Si analizas bien, en esta propuesta se cambia el foco de cobro donde el promedio contacta al cliente diciendo que debe ponerse al día porque tiene afectada la empresa y que por lo tanto sus despachos serán parados. Pero, saber cobrar es una habilidad que debe llevar a pensar al cliente porqué para él es importante pagar desde el punto de vista de cómo gana o pierde él y su empresa y no como gana o pierde el proveedor, este simple cambio de protagonista tiene un efecto muy positivo en la gestión de cobro. Cobrar, no es más que el arte de vender una idea y si lo haces de la manera adecuada, te van a comprar esa idea. En este artículo podrás aprender la estructura y forma de vender ideas, funciona muy bien, especialmente con las que son difíciles de vender.

   

3. Dos errores que debes evitar si quieres que tu cliente te pague con gusto:

• Cobrar y esperar que pague sin conectar con su situación: Puede ser que tu cliente quiere pagarte pero realmente por alguna circunstancia no puede en este momento. El solo hecho de mostrarte dispuesto a entender la razón de fondo y encontrar soluciones juntos puede ayudarte en tu próximo cobro.
  
  
• Evadir o ignorar la situación: Dejar que se acumule la cartera y esperar que se cobre como por arte de magia no va a suceder. Además, es muy diferente, para ti y tu cliente, cobrar y pagar un valor moderado y no una acumulación de varios meses. Así que “al mal tiempo, buena cara y darle prisa”, no dejes acumular la cartera de tu cliente, esto no es sano para ninguna de las partes.

Bueno, ya estás list@ para ir a cobrar y recuperar la cartera de tus clientes, sabes muy bien qué hacer y qué errores a evitar. Ahora es momento de poner en práctica lo aprendido. Me encantaría leer en comentarios tus experiencias al respecto

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