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Introducción

Cuanto esfuerzo dedicamos a una negociación, no importa si es una venta de mostrador o a una compañía que requiere de más tiempo. Sean diez minutos o cuatro encuentros de una hora cada uno buscando el sí del cliente, invertimos nuestro tiempo y energía porque queremos y necesitamos esa venta.

Lo cierto es que, ese sí, se puede lograr más fácilmente cuando se abordan adecuadamente las etapas previas de la venta y depende en gran medida de cuándo y cómo se aborde el cierre.

¿Te has puesto a pensar cómo es tu proceso de venta y si hay aspectos que podrías mejorar? Los gurús de las ventas afirman que, un cierre requiere de técnica y actitud. Yo estoy de acuerdo y le agrego otros ingredientes infalibles que hoy te comparto en este blog.

Descubre a continuación tres claves poderosas que te harán cerrar más ventas

1. Qué es un cierre en ventas

La mayoría de las veces un cierre de ventas es considerado como la transacción final o intercambio de dinero entre un cliente y un vendedor que representa una empresa a cambio de un bien o servicio.

Esto es parcialmente cierto. En realidad, si analizamos bien, la materialización de la venta es simplemente la consecuencia positiva de todo un proceso previo. De hecho, técnicamente una venta está compuesta por múltiples cierres que llevan al gran final: el proceso de compra – venta o negociación efectiva.

Por lo tanto, vamos a entender el cierre como el logro de los objetivos que se van fijando en cada contacto con el cliente y que nos irán acercando a la meta final: la transacción efectiva. Por esta razón, hablamos de tipos de cierre en un proceso de venta, algunos de estos cierres parciales pueden ser:

🔸En un primer contacto telefónico, el cierre puede ser: lograr que el cliente acepte un segundo encuentro para presentar el portafolio.

🔸Luego en esa cita, un segundo cierre podría ser, que logre aceptar una nueva visita con el encargado del proceso para recopilar unos datos y realizar un diagnóstico previo.

🔸Un siguiente cierre podría ser, que concrete otra cita para presentar el resultado del diagnóstico y una propuesta con base al mismo.

Como podemos ver, los cierres son simplemente el logro de un objetivo que nos fijamos y que nos va acercando a la venta.

2. Tres claves poderosas para lograr más ventas

Ya teniendo claro qué es un cierre en una venta, veamos a continuación lo mejor de este blog: las recomendaciones poderosas para vender más cuando sea el momento de proponer un cierre.

Antes de cada contacto con el cliente, define un objetivo claro que te acerque al cierre:

Como cuando se va a preparar un exquisito platillo, previamente se tienen claros los ingredientes y los pasos para la cocción. Pero, no tener todos los insumos necesarios, de la calidad requerida o bajar el alimento del fuego antes de tiempo afecta su sabor y presentación.

Que no te pase eso con tu cliente, identifica el punto exacto de cocción, si deseas que ese platillo termine en un buen negocio.

     
1. Gestiona adecuadamente los pasos previos al cierre:

La venta está compuesta por pasos que terminan en lo que llamamos el cierre. Podemos hablar de fases o etapas de:

• Asesoría al cliente.
• Identificación y verificación de necesidades.
• Presentación o explicación.
• Resolución de preguntas y objeciones.
• Cierre o logro de objetivo. 

Como lo mencionamos anteriormente, el cierre es la consecuencia de los pasos previos y si en el proceso se garantiza una ejecución adecuada, el 80% de la venta está hecha.

Por lo tanto un buen cierre se logra si previamente:

• Se dio una buena asesoría al cliente donde se ganó su confianza.
• Se identificaron las principales necesidades motivadoras del cliente.
• Se hizo una presentación o explicación que conectó con el cliente.
• Resolvió adecuadamente las dudas y objeciones del cliente.

2. Identifique quienes son los decisores e influenciadores en la negociación:

En una negociación suelen haber varios jugadores en escena y tras bambalinas. Un buen negociador debe identificar quienes son las personas y cargos involucrados en este proceso.

En una mesa de negociación necesitas saber quién tiene el poder de decisión, quién puede influir pero no decide, y quién es el que abre las puertas internamente. Cada uno juega un rol importante en el proceso y entenderlo ayuda a definir la estrategia de venta y acortar el ciclo de negociación si lo haces de manera adecuada.

Un buen negociador sabe quiénes son los jugadores claves y que el cómo y cuándo abordarlos hace la diferencia porque permitirá:

🔸Lograr más ventas al estar sentado con las personas correctas.

🔸No perder tiempo con personas que no son claves en tu negociación.

🔸Acortar el ciclo de negociación.

Quizás te preguntes si solo debes buscar contactar con los decisores. La respuesta es, depende de lo que necesites. Si buscas ciclos de decisión más cortos, es ideal sentarse con el contacto decisor lo antes posible pero no siempre es tan fácil llegar a ellos.

El contacto referenciador, también es clave porque muchas veces es quien puede conectarnos con el decisor y, si sabemos cultivar esa relación, ¡puede ser un fan interno dispuesto a hacer todo lo posible para ayudar!

Y a veces, el decisor se apoya en los influenciadores que aunque no son quienes deciden, como su nombre lo dice tiene el poder de influir a quien si lo hará, así que no los dejes fuera de tu radar.

3. Usa diferentes maneras de cerrar:

Hay dos maneras clásicas de cerrar: presionando al cliente o esperando y no siempre funcionan.

Pero existen muchas formas de cerrar que puedes aprender y usar, hoy te dejo uno de mis cierres favoritos que lo llamo el Cierre de visualización que consiste hacer que el cliente se visualice usando tu producto o servicio para que mentalmente se imagine como se sentiría y qué lograría, esto lo hará desearlo más.

3. Tres errores que debes evitar para no dañar tu cierre

Finalmente ya para cerrar, quiero dejarte aquí la lista de tres errores comunes que puedes cometer y van a afectar tu cierre si no los evitas:

1. Usar palabras negativas en tu cierre.
2. Hablar de más cuando ya el cierre está listo.
3. No proponer un cierre.

Descubre aquí en qué consisten estos errores y de paso aprende cómo manejar objeciones de tu cliente para lograr más cierres.

Para concluir este tema, ya nos queda claro que manejar objeciones y lograr más cierres, debemos concentrarnos en primero entender qué de todo lo que dice el cliente es real y qué de toda esa información es la razón fundamental de su no compra.

Manos a la obra, ya tienes aquí las claves y recomendaciones para lograrlo.

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

Introducción

Esto es lo que sucede: llevas un buen tiempo cultivando una venta y tras varios contactos e intercambios de información con tu cliente, hoy es el gran día porque esperas confirmar por fin si la propuesta está bien o si tu contacto aún tiene dudas que requieran de información adicional.

Y cuando llega ese momento, empieza el cliente a decirte:

• Ya tengo otra propuesta mejor
• Estoy bien con mi proveedor actual y no veo la necesidad de cambiar
• La competencia me ofrece un descuento
• Entre otras miles de razones que podría listar en este momento y que básicamente significan que el cliente está exponiendo una serie de motivos para no comprar

¿Qué haces tú? Detienes la venta, le das justificación a todo lo que el cliente te pide o intentas entender cuál es la razón real de su indecisión para resolverla.

Los mejores negociadores afirman que, ante una objeción por parte del cliente, la venta no se puede detener ni resolver de inmediato. Pero si esto es así, ¿entonces cuál es el deber ser?

Descubre a continuación tres recomendaciones de oro muy efectivas para manejar las objeciones de tu cliente y lograr más cierres.

1. Qué son las objeciones

Las objeciones podemos definirlas como las razones evidentes o no, por las cuales el cliente no toma una decisión de compra y que las manifiesta de dos maneras: haciendo preguntas para resolver dudas que tiene de la propuesta o por medio de afirmaciones que hace acerca de aspectos que no le parecen tan atractivos de tu oferta.

Sin embargo, no todo lo que el cliente pregunta o relaciona como una razón para no comprar es real ni se resuelve de la misma manera, de ahí la importancia de comprender que hay diferentes tipos de objeciones que tienen manejos diversos.

2. Tipos de objeciones

Existen dos tipos de objeciones que conoceremos como: excusas y objeciones.

Las excusas,  como su nombre lo indica, son pretextos disfrazados como objeciones con los que el cliente busca desestabilizar al vendedor, presionarlo y lograr mejores condiciones en una negociación.

Mientras que las objeciones son las razones verdaderas que frenan al cliente para tomar una decisión, pero que no siempre está tan dispuesto a revelarlas porque sería entregarle al vendedor más información de la que muchas veces desea o espera porque se siente vulnerable al hacerlo.

Teniendo claro entonces que:

• Las dudas y objeciones hacen parte del proceso natural de una negociación y que se manifiestan en la mayoría de los casos.
• El cliente puede manifestar diferentes razones de inseguridad o no compra a través de diversas objeciones y excusas.
• Hay diferentes tipos de objeciones reales con diversas formas de resolver.

Veamos ahora algunas recomendaciones para esta etapa de la venta.

3. Tres recomendaciones de oro para resolver una objeción

 3.1 No piense que todas las razones de no querer comprar que el cliente le mencionan son reales:

Ya tenemos claro que el cliente tiene excusas y objeciones. Por lo tanto, no proceda a resolver todos los comentarios que haga el cliente hasta no identificar la verdadera razón de su indecisión.

Cuando un cliente da razones muy diferentes entre si de porqué no quiere comprar, lo recomendado es que cada vez que manifieste una objeción le pregunte si adicional a lo que acaba de decir hay más razones por las que no compra.

Tome nota de cada una de las razones y repita este mismo proceso hasta que el cliente le indique que ya dijo todos los motivos por los que está frenando su decisión.

Paso seguido, agradezca su información, léale todas las objeciones que él mismo le manifestó y pregúntele cuál de todas ellas es la más importante.

Si el cliente tiene la capacidad de elegir una razón por encima de las demás, lo más seguro es que este sea el motivo real de no compra y en el que deberás concentrarte en resolver para continuar la venta.

Las demás razones, por lo tanto eran simples pretextos, que se recomienda no mencionar nuevamente salvo que el cliente vuelva a traerlos sobre la mesa.

 3.2 No proponga un cierre sin haber primero resuelto las dudas y objeciones del cliente:

Así como un plato de comida tiene un tiempo de cocción para que quede en su punto, igualmente pasa con las ventas. El cierre tiene un tiempo de cocción y hacerlo antes de tiempo puede hacer que se pierda la venta.

Esté atento a señales del cliente para saber cuando está más receptivo a un cierre.

 3.3 Nunca detenga una venta cuando surjan las dudas u objeciones:

Hay que vencer el miedo a las preguntas del cliente y sus objeciones. Es normal sentir estrés, pero detener una venta es fatal porque hace que el cliente perciba que no se tiene toda la información para asesorarlo o que el vendedor no está tan seguro de su oferta, lo que puede generar desconfianza afectando el cierre.

4. Tres errores que debes evitar para no dañar tu cierre

Y para cerrar, quiero dejarte aquí la lista de tres errores comunes que puedes cometer y van a afectar tu cierre si no los evitas:

🔸Usar palabras negativas en tu cierre: El cerebro no está creado para no pensar en algo que mencionas.

 Por lo tanto si cuando hablas con el cliente le dices: “sí sé que somos lo más costoso” o “sí hemos tenido problemas de calidad” eso es lo que el cliente recordará.

Como recomendación, puedes cambiar estas frases por: “Sabemos que nuestro precio es diferente, pero…” o “es normal que puedan haber novedades en los procesos pero en nuestra organización hemos trabajado mucho por la calidad de nuestra oferta”.

 🔸Hablar de más: Cuando el cierre esté listo, evita hablar de otros productos o planes por lo menos hasta el próximo contacto para no ponerlo a dudar.

🔸No proponer un cierre: Antes de terminar el encuentro con el cliente, garantiza acordar el próximo paso para darle continuidad a la negociación, usa frases como:

• Hablamos el día y hora…
• Le envío la propuesta mañana y lo llamo este viernes a las 11…
• Programemos la visita de diagnóstico para el día y hora…

Para concluir este tema, ya nos queda claro que manejar objeciones y lograr más cierres, debemos concentrarnos en primero entender qué de todo lo que dice el cliente es real y que de toda esa información es la razón fundamental de su no compra.

Y si quieres aprender más de cómo lograr más cierres, te recomiendo este artículo:
Tres Claves Poderosas que te harán cerrar más ventas.   

Manos a la obra, ya tienes aquí las claves y recomendaciones para lograrlo.

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 CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

Introducción

¿Planeando tu próxima convención, conferencia, charla o espacio de formación para el equipo de Ventas y no sabes qué temas incluir?

Las actividades, temas y speakers que elijas para tu evento  pueden marcar la diferencia en si este espacio es o no ganador, porque son los que conectan personas con intereses y objetivos.

Los espacios de formación comercial son encuentros, me atrevo a decir “obligados”, si quieres que tu equipo se mantenga motivado y en forma con las habilidades y técnicas que necesitan para lograr sus retos comerciales y hacer frente a la competencia. Definitivamente, la preparación de los vendedores les da estructura, conocimiento y confianza lo que impacta de manera muy positiva al momento de estar con un cliente.

Llevo más de 20 años en ventas, 8 de ellos dedicados a formar equipos comerciales para diferentes compañías en técnicas de negociación y ventas. Durante este tiempo he tenido la oportunidad de estar en muchos eventos corporativos como organizadora o conferencista invitada y hoy quiero contarte cuales son los temas que deberías incluir en tu próxima convención si quieres darles información y herramientas que les ayude a vender más.

1. Qué tener en cuenta para elegir los temas de tu convención:

A este momento ya debes tener mapeado y estar avanzando en la logística que se necesita para preparar ese gran evento y te encuentras en el punto en el que debes seleccionar los temas para el orden del día. Si deseas profundizar más en los aspectos fundamentales para la preparación, tengo en mi blog un artículo que habla del paso a paso y los 3 secretos que debes conocer para que tu próxima convención de ventas sea exitosa, donde resalto como uno de los aspectos fundamentales para sacarla del estadio el gran día, la elección de temas e invitados.

Hablemos entonces de los temas más taquilleros, catalogados así por dos aspectos:  1. Por ser los preferidos por la empresas para incluir en sus agendas. 2. Por ser los mejor rankeados por los participantes.

2. Los clásicos de siempre:

Definitivamente hay temas que siempre estarán de moda y son muy apetecidos en estos eventos, en este grupo encontramos tres infaltables:

1. Cómo manejar las objeciones de los clientes. Hay una preocupación generalizada en muchas empresas y es la de buscar la manera de que sus vendedores aprendan cómo resistirse a la tentación de vender casi siempre bajando precio, y sueñan con que venzan el miedo a decir no un cliente, cuando es necesario. Es por esta razón que el primer clásico que quiero sugerirte es una charla – taller para enseñarle a tu equipo qué hacer cuando un cliente empieza a interponer objeciones como: tengo una mejor oferta, ya le compro a otro proveedor, no los conozco, etc.

Lo que digo a las empresas es que muchas veces no es que el vendedor no quiera vender sin hacer descuentos o que no quisiera venderle a un cliente que le compra a la competencia, lo que sucede es que puede no saber cómo hacerlo, por eso el enseñarles las técnicas adecuadas marca la diferencia en una negociación. Así que, tu convención de ventas puede ser un gran escenario para darle a tu equipo el método adecuado para que aprenda cómo técnicamente manejar estas situaciones con un cliente.

2. Cómo gestionar la relación comercial con clientes difíciles. Otro gran clásico es el manejo de clientes difíciles que suelen retar más al equipo en una negociación. 

Son considerados difíciles por su actitud que es muchas veces tosca, hostil o extremadamente dominante.  A veces, clientes muy expertos en lo que vendemos por su formación o experiencia previa, o porque son extremadamente financieros, también pueden entrar a formar parte de este grupo que suelen intimidar fácilmente al equipo comercial por su personalidad o expertise.

Preparar a tu equipo para tener conversaciones con clientes dominantes, hostiles, altamente financieros o expertos, es otro hit para este espacio, porque la forma como aborden estas negociaciones dependerá el desenlace de la misma.

3. Cómo lograr más cierres de ventas.

Nunca será suficiente las ventas de un equipo comercial, siempre queremos más y más cierres desde que tengamos la capacidad de respuesta. Por eso este tema es otro rockstar del escenario: cómo hacer que el equipo logre más ventas con clientes nuevos y en sus cuentas actuales.

A veces los vendedores se enfocan tanto en la tarea diaria, en responder la solicitud del cliente que olvidan usar su habilidad de “olfatear” nuevas oportunidades y como mejorar la efectividad de cierre en sus negociaciones. 

Por lo tanto, otro tema apetecido para estos espacios es enseñarle a tu equipo cómo identificar oportunidades de venta, ir por ellas y lograr más cierres.

3. Los temas taquilleros por innovadores y bien calificados.

Si bien existen los clásicos de siempre, hay unos nuevos jugadores que han entrado a la cancha porque son temas que el mercado está demandando por la necesidad de equipar a su equipo con nuevos conocimientos y herramientas que les permitan estar a la vanguardia de las nuevas exigencias del proceso de compra – venta actual.

No es un secreto que la virtualidad se ha convertido en el escenario de muchas oportunidades de ventas y negociaciones. Así mismo, no es un secreto que muchos vendedores no han entrado a jugar en este campo porque no saben cómo hacerlo, no han desarrollado la habilidad necesaria o por temor a exponerse y fracasar.

De ahí la necesidad de abrir en este espacio un lugar seguro para que tu equipo venza los miedos, aclare sus dudas, se familiarice con las nuevas formas de vender, se prepare para salir a jugar en el nuevo escenario y evidencie que es fácil y muy efectivo entrar en la virtualidad.

Aquí podría darte una gran lista de temáticas, por hoy te dejo dos de mis preferidas:

1. Cómo usar las redes sociales para vender más. Esta es una de mis conferencias y talleres favoritos porque nunca paro de sorprenderme del desconocimiento que hay al respecto y lo subutilizado que está siendo tanto por empresas como vendedores poner a trabajar las redes sociales para atraer y encontrar clientes.

Las redes sociales de las empresas son importantes, pero poner a trabajar las redes sociales de los vendedores suele logra mayor alcance y conversión con la estrategia adecuada. El reto aquí es enamorar a los asistentes de la magia que se puede lograr si aprenden a usar sus redes sociales.

Este infaltable que lo recomiendo como número uno en la lista de temas para aquellas empresas que necesitan crecer y acelerar sus ventas, permitirá en el marco del gran día, que tus vendedores conozcan las bondades de la virtualidad y las redes sociales como LinkedIn, Instagram, Facebook entre otras,  y que les quede claro para empezar es cuestión de ganas porque es muy fácil y divertido. 

2. Apps y herramientas básicas para vender más. Este es otro hit para tu evento, porque los vendedores se quejan de que el tiempo nunca es suficiente, que su cliente recibe muchas ofertas de la competencia y que no es fácil diferenciarse o que no han podido hablar con la persona indicada porque no tienen su número o mail directo, por ejemplo.

Pues bien, permitir a tus vendedores descubrir Apps y herramientas gratuitas y de pago que pueden usar para: mejorar su productividad, enviar la propuesta de una manera diferente y saber cuándo el cliente la ve, encontrar los datos de contacto directo de ese cliente que tanto sueñan, analizar el perfil de un cliente para saber cómo es su personalidad y cómo le gusta que se le envíe la presentación, entre muchas otras, son temas de mucho valor para tu cliente y la empresa misma porque impacta la productividad del equipo. Esto es simplemente alucinante porque a todos les gusta hacer las cosas más fáciles.

4. Tres recomendaciones top para que tu evento sea muy taquillero y ganador.

Finalmente te dejo tres recomendaciones que no quisiera dejar pasar por alto para que tu evento sea exitoso.

   1. Indispensable crítico, la elección de temas y speakers o conferencistas invitados: Las actividades, los temas y voceros pueden marcar la diferencia en tu convención porque son los que conectarán personas con intereses, así que dedica un buen tiempo en este espacio.

  2. Que cada intervención deje siempre valor adicional para el público: Garantiza que quede material de apoyo luego de cada exposición como por ejemplo: talleres, casos y memorias, esto es altamente valorado por muchas personas.

  3. Premiar ayuda: Asistencia y adherencia de conocimiento es lo más difícil de lograr, por eso incluir actividades como preguntas después de cada exposición relacionadas con el tema abordado y toma de asistencia al principio o al final premiando a tu público, funciona muy bien para mantener alerta y conectados a los asistentes.

Ya para concluir, una convención de ventas o un espacio de formación lo que busca es cerrar brechas de conocimiento o actualizar a tu equipo en las nuevas formas de hacer las cosas. Pensando en qué brechas tienen tus vendedores o en qué necesitas actualizarlos, puedes seleccionar los temas que serán protagonistas en este espacio.

Ya tienes una lista de cinco infaltables super recomendados para tu próxima convención de ventas, elige los que más te gustaron y si necesitas más tópicos para agregarle a tu evento, te sugiero mirar qué otros aspectos complementarían los ya elegidos.

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)