PORTADA GUIA RAPINA PARA NEGOCIAR CON CLIENTES DIFICILES

GUÍA RÁPIDA PARA NEGOCIAR CON CLIENTES DIFÍCILES

Lidiar con clientes difíciles es una realidad inevitable en ventas. Sin embargo, con la estrategia adecuada, puedes transformar estas interacciones complicadas en oportunidades valiosas. Encuentra en esta guía rápida las herramientas necesarias para manejar a los clientes más exigentes y convertirlos en socios comerciales a largo plazo.

Entendiendo a los clientes difíciles

Encontrarse con clientes que tienen una personalidad dominante o son extremadamente analíticos puede hacer que las negociaciones sean tensas y complicadas. Estos clientes tienden a cuestionar cada detalle y buscan tener el control total de la conversación, lo cual puede generarte frustración y estrés. Por lo tanto, comprender las características y comportamientos de estos clientes es fundamental para abordarlos de manera efectiva y conducir la negociación hacia un resultado positivo.


Características del cliente dominante y analítico:



1.     Necesidad de control: Quieren tener el poder en la negociación y suelen ser muy directos.

2.     Enfoque en hechos: Basan sus decisiones en datos y cifras concretas. La data es
necesaria para decidir.

3.     Evaluación detallada: Analizan minuciosamente cada aspecto antes de tomar una decisión. Los
datos les dan seguridad.

4. Baja tolerancia a la ambigüedad: Intentan eliminar cualquier incertidumbre antes de comprometerse.

Estrategias para negociar con clientes dominantes

Los clientes dominantes pueden ser intimidantes debido a su necesidad de control y su actitud directa. Si no estableces tu posición desde el principio, estos clientes pueden dominar la negociación y hacerte sentir que has perdido el control. Aplica estas estrategias de preparación y comunicación para manejar eficazmente a esos clientes dominantes.


  1. Preparación y Conocimiento:

    • Investigación profunda: Conoce la empresa y el historial del cliente, esto te permitirá hacer comentarios informados y relevantes.
    • Anticipación a preguntas: Prepárate para responder preguntas específicas y técnicas, esto te hará ver como un experto.

  2. Comunicación clara y directa: Proporciona respuestas claras y directas, evita los rodeos y demuestra seguridad en tus propuestas.
  3. Establecimiento de Límites Claros: Establece tus límites desde el principio y mantente firme en ellos. Los clientes dominantes respetan a los negociadores que defienden sus posiciones.
  4. Ofrecimiento de Opciones: Para permitir que el cliente sienta que tiene el control sobre la decisión, presentando opciones que sean beneficiosas para ambas partes.

Estrategias para negociar con clientes analíticos

Los clientes analíticos toman decisiones basadas en datos concretos y pueden ser extremadamente meticulosos. Si no proporcionas suficiente evidencia y detalles en tus propuestas, estos clientes pueden dudar de la viabilidad de mi oferta y retrasar la toma de decisiones. Por lo tanto, proporcionar datos sólidos y comunicarte de manera lógica y estructurada es clave para ganar la confianza de este perfil de clientes.

  • Apóyate en datos: Utiliza estudios de caso, estadísticas y datos concretos para respaldar tus propuestas
  • Presenta evidencia concreta: Gráficos, tablas y estudios de caso son herramientas efectivas para ilustrar tus puntos.
  • Claridad y estructura: Comunica tus ideas de manera lógica y bien organizada. Responde a sus preguntas de forma detallada y precisa.
  • Está atento a las preocupaciones: Escucha sus preocupaciones y responde de manera lógica y bien fundamentada.
  • Prepárate para las objeciones: Anticipa posibles objeciones y ten respuestas bien fundamentadas listas para abordar sus preocupaciones.

Técnicas para ganar la confianza de un cliente dominante

Ganar la confianza de clientes difíciles puede ser retador, especialmente si son escépticos o reservados. Pero, sin la confianza del cliente, es difícil establecer una relación sólida y avanzar en la negociación de manera efectiva. Estas son algunas recomendaciones para ganar su confianza:

  1. Para la construcción de relación: Busca intereses compartidos o experiencias similares para iniciar una conversación y romper el hielo.

  2. Demuestra tu experiencia: Menciona tus logros pasados para establecer tu credibilidad. Usa testimonios de clientes satisfechos para generar confianza rápidamente.

Consejos finales

Los clientes difíciles pueden ser confrontativos y hacer que la negociación sea estresante. Sin una estrategia adecuada, es fácil perder la calma y cometer errores que podrían comprometer el acuerdo. Mantén la calma, sé flexible y cumple tus promesas para convertir estas negociaciones en oportunidades exitosas:

  • No lo tomes personal: Los clientes difíciles pueden ser confrontativos, pero es importante mantener la calma y no tomar sus comentarios como un ataque personal.
  • Adáptate a la situación: La adaptabilidad es crucial en cualquier negociación. Estar dispuesto a ajustar tu enfoque según las necesidades y comportamientos del cliente puede marcar la diferencia.
  • Transparencia y confiabilidad: La transparencia y la integridad en cada interacción son fundamentales para construir relaciones sólidas y duraderas.

Finalmente, negociar con clientes difíciles puede ser un desafío, pero también una oportunidad para demostrar tus habilidades y fortalecer tus relaciones comerciales. Con una preparación meticulosa, una comunicación clara y directa, y una actitud flexible y confiable, puedes convertir situaciones complicadas en acuerdos exitosos.

¡Quiero aprender a negociar!

Soy Claudia Ruiz de la Escuela de Ventas, entrenadora en técnicas de ventas y negociación. Entrena a tus vendedores para que sean mejores negociadores y aprendan a vender por valor y no por precio, yo puedo ayudarte, hablemos: claudiaruiz@claudiaruizhenao.com

Soy Claudia Ruiz de la Escuela de Ventas, entrenadora en técnicas de ventas y negociación. Entrenar a tus vendedores para que sean mejores negociadores y aprendan a vender por valor y no por precio es mi especialidad. Si deseas más información, contáctame a través de WhatsApp o en el correo claudiaruiz@claudiaruizhenao.com.

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Escrito por:

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Ayudo a empresas que quieren que sus vendedores sean mejores negociadores, aprendan a vender desde el valor y no por precio con técnicas de ventas y negociación fáciles de aplicar, entre ellas LinkedIn y WhatsApp.

Te cuento un poco de mi:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

Titulo estrategia para superar(OK)

Estrategias para Superar la Indecisión del Cliente y Lograr Más Ventas

La indecisión de los clientes puede ser un desafío frustrante para cualquier equipo de ventas. Cada “tal vez” o “déjame pensarlo” puede parecer un obstáculo insuperable, pero con las estrategias adecuadas, estas dudas pueden convertirse en decisiones firmes.

Vamos a hablar entonces de cómo transformar las inquietudes de los clientes en oportunidades para cerrar ventas, utilizando técnicas de escucha activa, comunicación efectiva y respuestas estratégicas a preguntas difíciles. Al adoptar estas prácticas, no solo cerrarás más ventas, sino que también construirás relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes.

La escucha activa: detector de dudas silenciosas

La escucha activa consiste en prestar atención no solo a las palabras del cliente, sino también a su tono de voz, lenguaje corporal y emociones. Esta técnica permite una comprensión más profunda de sus inquietudes y necesidades, creando un ambiente de confianza y apertura.

  • Técnica del parafraseo: Repite lo que el cliente ha dicho con tus propias palabras. Esto demuestra que estás prestando atención y ayuda a aclarar cualquier malentendido.

Por ejemplo, podrías decir: “Entonces, si entiendo bien, su principal preocupación es la integración del software con sus sistemas actuales, ¿correcto?”.

  • Preguntas aclaratorias: Formula preguntas que profundicen en los comentarios del cliente. Esto no solo te proporciona más información, sino que también muestra tu interés por su opinión.

Por ejemplo, podrías preguntar: “¿Podría explicarme más sobre los desafíos que ha enfrentado con su sistema actual?”.

  • Lenguaje corporal afirmativo: Asiente con la cabeza, mantén el contacto visual y utiliza expresiones faciales que muestren interés. Estas señales no verbales refuerzan tu compromiso y atención.

Recuerdo el caso de Laura, una vendedora que utilizó la escucha activa para identificar una preocupación clave de su cliente sobre el soporte post-venta. Al parafrasear y hacer preguntas aclaratorias, Laura descubrió que el cliente había tenido malas experiencias con otros proveedores. Al abordar directamente esta preocupación y presentar las sólidas opciones de soporte de su empresa, Laura transformó la duda del cliente en una oportunidad de cierre.

Estrategias de comunicación: fortaleciendo la confianza del cliente

Identificadas las dudas del cliente, es crucial comunicar de manera efectiva para reforzar su confianza. Una comunicación clara y empática puede hacer que el cliente se sienta comprendido y valorado, facilitando el proceso de toma de decisiones.

Estrategias de comunicación efectiva:

  • Empatía: Hazle saber al cliente que comprendes sus preocupaciones. Frases como “Puedo ver por qué esto es importante para usted” pueden ser muy efectivas para mostrar empatía y crear una conexión más auténtica con el cliente.
  • Claridad y transparencia: Proporciona información precisa y fácil de entender. Evita el lenguaje técnico innecesario y asegúrate de que el cliente comprenda completamente lo que estás ofreciendo. La honestidad en términos, condiciones y beneficios construye una base de confianza.

  • Evidencias y testimonios: Ofrece demostraciones, pruebas y garantías que reduzcan el riesgo percibido por el cliente.

Por ejemplo, una prueba sin costo o una garantía de devolución de dinero puede proporcionar la tranquilidad necesaria para tomar una decisión.

Transformar preguntas difíciles en oportunidades de cierre

Las preguntas difíciles del cliente no deben verse como obstáculos, sino como oportunidades para demostrar tu conocimiento y reforzar la confianza en tu producto o servicio. Abordar estas preguntas de

Ejemplos de cómo transformar preguntas difíciles en oportunidades para tu venta:

  • Respuestas detalladas: Responde con datos concretos y bien fundamentados. Esto no solo muestra tu conocimiento, sino que también incrementa la credibilidad de tu oferta.

Por ejemplo, si te preguntan sobre la durabilidad de un producto, puedes ofrecer estadísticas de pruebas y testimonios de clientes.

  • Comparte historias reales: Relata casos de éxito de otros clientes que enfrentaron desafíos similares. Esto ofrece prueba social y demuestra cómo tu producto o servicio ha funcionado en situaciones comparables.

Por ejemplo, “Un cliente de su misma industria tenía preocupaciones similares, pero después de usar nuestro producto, mejoró su eficiencia en un 30%”.

  • Reenfocar positivamente: Transforma una preocupación en una oportunidad para destacar un beneficio.

Por ejemplo, si un cliente se preocupa por el costo, podrías responder: “Entiendo que la inversión inicial es significativa, pero permítame mostrarle cómo el retorno de inversión en seis meses excederá sus expectativas”.

Superar la indecisión del cliente no es solo cuestión de abordar dudas momentáneas, sino de construir una relación sólida basada en la confianza y el entendimiento mutuo.

Al emplear técnicas de escucha activa, comunicarte con claridad y empatía, y convertir preguntas difíciles en oportunidades de cierre, no solo mejorarás tus tasas de conversión, sino que también establecerás una base de clientes leales.

Cada interacción es una oportunidad para demostrar tu compromiso y capacidad, así que aprovecha estas estrategias y observa cómo tus clientes indecisos se convierten en tus mejores fans.

Tu objetivo no es solo cerrar una venta, sino crear una experiencia positiva que motive a los clientes a regresar una y otra vez, especialmente aquellos indecisos quienes al sentirse seguros contigo no volverán a dudar de ti.

A continuación te comparto este video donde te explico las
4 TÉCNICAS DE CIERRE INFALIBLES PARA AUMENTAR TUS VENTAS


Soy Claudia Ruiz de la Escuela de Ventas, entrenadora en técnicas de ventas y negociación. Entrenar a tus vendedores para que sean mejores negociadores y aprendan a vender por valor y no por precio es mi especialidad. Si deseas más información, contáctame a través de WhatsApp o en el correo claudiaruiz@claudiaruizhenao.com.

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CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

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Titulo El momento crucial(ok)

El momento crucial para Cerrar una Venta

En el competitivo mundo de las ventas, no basta con ofrecer un producto excelente o realizar una presentación impresionante. Identificar el momento perfecto para cerrar una venta es fundamental y puede determinar el éxito o el fracaso. Elegir el momento adecuado permite sincronizarse con el ciclo de decisión del cliente y maximizar las posibilidades de un cierre exitoso. En este artículo, discutiremos la importancia de elegir el momento adecuado, las señales que indican que el cliente está listo, y cómo sincronizar el cierre con el ciclo de decisión del cliente. También aprenderás técnicas efectivas para medir el interés del cliente y decidir cuándo cerrar la venta.

LA IMPORTANCIA DEL MOMENTO ADECUADO: ¿POR QUÉ ES CRUCIAL?

Cerrar demasiado temprano o demasiado tarde puede resultar en una oportunidad perdida, por esta razón, identificar el momento adecuado de cerrar una venta puede ser determinante. Un cierre bien sincronizado aumenta las probabilidades de éxito y fortalece la relación con el cliente.

Andrea, una vendedora con experiencia, tuvo una excelente presentación de su proyecto, pero decidió presionar para cerrar el trato antes de que el cliente estuviera listo. A pesar del interés inicial, el intento prematuro de cierre generó resistencia y Andrea perdió la venta.

Este ejemplo muestra cómo un cierre prematuro puede arruinar incluso la mejor presentación. Comprender la importancia del momento adecuado es el primer paso hacia un cierre exitoso. Ahora, exploraremos cómo reconocer las señales del cliente que indican que están listos para cerrar.

INDICADORES DE COMPRA: INTERPRETAR EL LENGUAJE CORPORAL Y VERBAL DEL CLIENTE

Reconocer las señales que indican que una negociación está lista para cerrarse es una habilidad que debemos tener los vendedores. Las señales de tu cliente pueden ser sutiles, pero si prestas atención a ellas, podrás identificar el momento adecuado para cerrar y aumentar tus probabilidades de éxito.

Alertas de que tu cliente está listo para el cierre:

  1. Lenguaje corporal positivo: Inclinarse hacia adelante, mantener contacto visual y asentir con la cabeza son señales de interés y de que tu cliente se siente comprometido y receptivo a tu propuesta.
  2. Preguntas detalladas: Preguntar sobre aspectos específicos como precios, plazos de entrega o soporte técnico es una clara señal de interés y de que está considerando cómo integrar tu producto o servicio en su vida o negocio.
  3. Comentarios positivos: Frases como “esto es exactamente lo que necesitamos” o “esto resolvería muchos de nuestros problemas” indican que están visualizando la solución y reflejan que el cliente ya se imagina usando tu producto o servicio.
  4. Expresiones faciales: Sonrisas, levantar las cejas y otras expresiones faciales positivas son indicios de que está entusiasmado con lo que ofreces.

Identificar y reaccionar a estas señales puede acelerar el proceso de cierre. Pero para ser realmente efectivo, debemos sincronizar el cierre con el ciclo de decisión del cliente. Veamos cómo hacerlo.

ALINEANDO EL CIERRE CON EL CICLO DE DECISIÓN DEL CLIENTE

Cada cliente tiene su propio ciclo de decisión, y sincronizar tu estrategia con este ciclo es esencial para el éxito.

Conoce las fases del ciclo de decisión del cliente para que adaptes tu enfoque y timing para maximizar la efectividad del cierre.

Ciclo del Cliente:

  1. Fase de Exploración: Es la etapa en la que el cliente está investigando alternativas y recopilando información. Tu objetivo en esta fase es ser informativo y útil sin apresurar el cierre. Proporciona toda la información necesaria para ayudar al cliente a entender cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas.
  2. Fase de Evaluación: Durante la evaluación, el cliente compara opciones y evalúa las alternativas que encontró en la exploración. Este es el momento para destacar tus beneficios diferenciadores y ventajas sobre la competencia. Utiliza estudios de caso, testimonios y demostraciones para resaltar el valor de tu propuesta.
  3. Fase de Decisión: En esta fase, el cliente está listo para tomar una decisión. Es el momento de gestionar las dudas, preguntas y objeciones para posteriormente, proponer tu cierre. Asegúrate de tener respuestas preparadas para las preguntas o preocupaciones que el cliente pueda tener.

Recuerdo el caso de Ana, una líder de ventas que trabajaba con un cliente que se encontraba en la fase de evaluación. En lugar de apresurar el cierre, Ana se enfocó en proporcionar comparaciones detalladas y demostrar cómo su producto superaba a la competencia en términos de valor y funcionalidad. Al hacerlo, alineó su estrategia con el ciclo de decisión del cliente, lo que facilitó un cierre sin fricciones.

Alinear tu enfoque con el ciclo de decisión del cliente no solo facilita el cierre, sino que también refuerza la relación de confianza.

EVALUANDO EL INTERÉS DEL CLIENTE: TÉCNICAS PARA SABER CUÁNDO CERRAR

Conocer el momento exacto para cerrar requiere habilidad y atención en tu cliente. Te presento algunas técnicas de cierre infalibles para medir la temperatura del cliente y actuar cuando llegue el momento.

Técnicas de cierre eficaces:

  1. Preguntas de Control: Preguntas como “¿Cómo imagina que esta solución impactará en su empresa?” son muy útiles para medir su interés.
    Estas preguntas no solo te proporcionan información valiosa sobre la disposición del cliente, sino que también pueden ayudar a descubrir cualquier duda o preocupación subyacente.
  2. Mini Cierres: Utiliza pequeños compromisos para ir obteniendo victorias tempranas que te acerquen al gran cierre. Por ejemplo, hacer preguntas como: “¿Podemos agendar una sesión de formación para su equipo?” o “Voy a preparar una propuesta detallada y la revisamos en nuestra próxima reunión” para evaluar su disposición.
    Estos mini cierres son una forma sutil de medir el interés del cliente sin presionarlo demasiado.
  3. Escucha Activa: Los clientes a menudo revelan sus intenciones a través de sus respuestas. Presta atención a las respuestas y ajusta tu estrategia en consecuencia, detectando cualquier cambio en el tono o la actitud del cliente que pueda indicar que está listo para cerrar.
  4. Seguimiento Regular: Preguntar periódicamente para medir la temperatura funciona muy bien. Preguntas como: “¿Qué opina del progreso hasta ahora?” o “¿Hay algo más que necesite aclarar?” te ayudan a medir su interés y disposición para avanzar.
    Medir la temperatura durante la negociación te permite identificar el momento perfecto para cerrar.

Recuerda, un cierre bien sincronizado no solo garantiza una venta, sino que también construye una relación sólida y duradera con el cliente. Practica estas técnicas y verás cómo tus cierres se vuelven más efectivos y satisfactorios.

A continuación te comparto este video donde te explico las 3 razones principales de porqué tu cliente te presenta Objeciones:


Soy Claudia Ruiz de la Escuela de Ventas, entrenadora en técnicas de ventas y negociación. Entrenar a tus vendedores para que sean mejores negociadores y aprendan a vender por valor y no por precio es mi especialidad. Si deseas más información, contáctame a través de WhatsApp o en el correo claudiaruiz@claudiaruizhenao.com.

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5-técnicas-de-cierre-infablibles

5 técnicas de cierre infablibles

LAS 5 MEJORES TÉCNICAS DE CIERRE PARA AUMENTAR TUS VENTAS RÁPIDAMENTE

El cierre de una venta es la culminación de todo el esfuerzo y dedicación que has invertido en el proceso de ventas. No importa cuán impactante haya sido tu presentación o la calidad de tu producto; si no logras cerrar la venta, podrías perder la única oportunidad que tienes con ese cliente.

En este artículo, exploraremos cinco de las mejores técnicas de cierre que tenemos en nuestra Escuela de Ventas,   las cuales te ayudarán a convertirte en un experto en ventas, asegurando que tus negociaciones culminen exitosamente. Además, ofreceremos recomendaciones esenciales para que te conviertas en un maestro del cierre.

LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LAS VENTAS

El cierre no es simplemente el final de una presentación, sino el momento decisivo donde un “tal vez” se convierte en un “sí”.

A continuación, te presento tres razones fundamentales que resaltan la importancia del cierre en cualquier proceso de ventas:

1. El cierre define el éxito de la venta

Imagina que has captado el interés del cliente, respondido a todas sus preguntas y objeciones, pero en el último momento no logras cerrar el trato. Sin un cierre efectivo, todo el esfuerzo previo puede ser en vano.


Un cierre bien ejecutado no solo asegura la venta, sino que también fortalece la relación con el cliente, incrementando las posibilidades de futuras ventas y referencias.

2. Un buen cierre evita la indecisión del cliente

La indecisión es uno de los mayores enemigos de las ventas. Un cierre efectivo ayuda a superar las dudas del cliente y los guía hacia una decisión firme.

Un buen negociador sabe cómo utilizar el cierre para eliminar cualquier vacilación y asegurar el compromiso del cliente.

3. Un cierre efectivo transforma oportunidades en resultados

Cada presentación, llamada y reunión de ventas tiene un objetivo: cerrar el trato. Sin un cierre efectivo, todas esas oportunidades pueden perderse.

A continuación, te comparto 10 pasos para un cierre de ventas infalible y un seguimiento que le sume a tu venta.


CINCO TÉCNICAS DE CIERRE INFALIBLES

Dominar varias técnicas de cierre te permite adaptar tu enfoque a diferentes situaciones y tipos de clientes.

Aquí tienes cinco técnicas infalibles que te ayudarán a cerrar ventas de manera efectiva:

Técnica de Cierre Infalible 1: Cierre de hecho

 
Esta técnica implica, como su nombre lo indica, dar por hecho la negociación. Ciertos clientes, por su personalidad, son indecisos y les cuesta dar el sí. Pero, según cómo se haya dado la conversación, se percibe que ya hay un sí implícito que falta hacerlo evidente. Al cliente le cuesta dar ese paso, así que hay que ayudarle indicándole qué hacer.

Ejemplo:

¿Su pago será en efectivo, verdad?

¿Cuántas unidades desea llevar?

Una pregunta directa como estas puede llevar al cliente a tomar acción inmediata.

Técnica de Cierre Infalible 2: Cierre de resumen

 
El cierre de resumen implica recapitular los puntos clave discutidos durante la negociación y preguntar si el cliente está listo para avanzar. Esta técnica asegura que el cliente recuerde los beneficios principales y refuerza el valor de tu oferta.

Un ejemplo de aplicación de este cierre infalible, es que tras una larga conversación, puedes decir: “Hemos hablado sobre cómo nuestro software puede mejorar su eficiencia en un 30%, reducir costos y brindar soporte 24/7, justo lo que usted nos planteó como objetivo. ¿Le parece bien si comenzamos con la implementación esta semana?”

El cierre de resumen ayuda a consolidar los beneficios en la mente del cliente y le facilita la toma de decisiones.

Técnica de Cierre Infalible 3: Cierre de Triada

El cerebro para decidir funciona mejor si tiene un punto de comparación, por lo tanto, el cierre de triada ofrece al cliente tres opciones, todas ayudando a cubrir su necesidad pero con alcances diferentes.

Al plantear tres alternativas, se le facilita al cliente información para comparar y decidir, con un plus adicional: le da al cliente una sensación de control que le gusta y da confianza en el proceso.

Para aplicar este cierre infalible, puedes decirle a tu cliente: “Permítame hablarle de tres alternativas que nos ayudarán con lo que está buscando”. Luego se procede a presentar las tres opciones y se aplica el cierre con la siguiente pregunta: “Ahora con esta información, ¿prefiere iniciar con A, B o C?”

El cierre de triada es excelente para guiar a los clientes hacia una decisión sin que se sientan forzados.

Técnica de Cierre Infalible 4: Cierre del Benjamín Franklin

Nombrada así por la famosa táctica de decisión de Franklin, esta técnica implica ayudar al cliente a hacer una lista de pros y contras. Guiar al cliente en este proceso puede hacer que los beneficios superen claramente las desventajas.

Por ejemplo, podrías decir: “Entiendo que tomar una decisión financiera importante puede ser complicado. Hagamos una lista de los pros y contras juntos para ver si este plan de jubilación es la mejor opción para usted”.

Esta técnica puede clarificar la mente del cliente y ayudarle a tomar una decisión informada y positiva.

Técnica de Cierre Infalible 5: Cierre del “Por qué no”

Este cierre se enfoca en desafiar al cliente a considerar las razones por las cuales no deberían dejar de comprar tu producto o servicio, lo que a menudo revela que hay razones significativas para hacerlo.

Por ejemplo, podrías preguntar: “¿Por qué no aprovecharían esta oportunidad para aumentar su visibilidad online?”

Esta técnica puede llevar al cliente a darse cuenta de que no hay razones válidas para no proceder, facilitando la decisión de compra.

RECOMENDACIONES PARA SER UN EXPERTO EN CIERRE DE VENTAS

Para convertirte en un maestro del cierre, aquí tienes dos recomendaciones esenciales que potenciarán tu efectividad:

1. Escucha activa y empatía

Hasta no tener claro qué quiere lograr y haber resuelto sus dudas y objeciones, no propongas un cierre. La empatía y la escucha activa te mostrarán el momento ideal, aumentando tus probabilidades de éxito.

2. Practica y perfecciona tu técnica

La habilidad para cerrar una venta es una habilidad que mejora con la práctica. Experimenta con diferentes técnicas y ajusta tu enfoque según el tipo de cliente y venta. Aprende de cada interacción con tu cliente, analizando qué te funciona para replicar y qué no te ayudó en la negociación para mejorar o evitar en una próxima venta.

A continuación te comparto este Podcast donde te enseño cómo romper las objeciones de un cliente para que no se frene tu venta:

Conclusión de hoy:

Recuerda, el cierre no es solo el final del proceso de ventas, sino el inicio de una relación duradera con tu cliente.

Soy @Claudia Ruiz, entrenadora en técnicas de ventas y negociación.

Si quieres entrenar a tus vendedores para que sean mejores negociadores y aprendan a vender por valor y no por precio, hablemos: vía WhatsApp o en el mail claudiaruiz@claudiaruizhenao.com.

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ERRORES-FATALES-EN-CIERRE-DE-VENTAS

ERRORES FATALES EN CIERRE DE VENTAS: LO QUE LOS CLIENTES NO DESEAN QUE SEPAS

La fase de cierre es crítica en cualquier proceso de venta porque es la conclusión de lo que se viene trabajando durante meses. Un mal manejo en esta etapa puede ser fatal y en un abrir y cerrar de ojos difuminar todo lo logrado hasta ese momento.

Es por esto que se considera que cerrar ventas efectivamente es más que un arte; es una ciencia que muchos vendedores buscan dominar. Sin embargo, en el proceso de perfeccionar esta habilidad, ciertos errores pueden surgir y afectar el éxito de tus negociaciones.

Empecemos entonces por analizar los mayores errores de cierre; compartidos por compradores reales de diversas industrias. Descubre a continuación cómo evitarlos para que salgas victorioso en tus negociaciones.

Error #1: Presión innecesaria

La presión excesiva es un error clásico que puede alejar rápidamente a los clientes potenciales.

Por ejemplo, Jorge, un gerente de compras en la industria de la construcción, compartió cómo un vendedor perdió una venta significativa al intentar forzar una decisión rápida, sin darle tiempo para evaluar todas las opciones.

Este tipo de presión puede hacer que los clientes se sientan acorralados y opten por retirarse en lugar de avanzar hacia una compra porque no les gusta sentir que deciden por ellos.

Error #2: Falta de escucha activa

Escuchar activamente es esencial para entender y abordar las necesidades reales del cliente.

Laura, directora de adquisiciones en una firma de tecnología, explicó cómo un vendedor no logró captar que la principal preocupación de su cliente no era el precio, sino la compatibilidad del software con los sistemas existentes. Este malentendido llevó a propuestas inadecuadas otorgando descuentos innecesario, y eventualmente, al fracaso y pérdida de un acuerdo que parecía prometedor.

Error #3: Descuidar el seguimiento

Un seguimiento efectivo es crucial para concretar ventas que de otro modo podrían enfriarse.

Un ejemplo de este error no lo cuenta Ana, quien necesitaba productos de oficina para su nueva ubicación. Y después de una interacción inicial prometedora, el vendedor dejó pasar demasiado tiempo antes de volver a contactarla, y cuando lo hizo, Ana ya había elegido otra alternativa que había sido más diligente.

Reconocer y evitar estos errores es fundamental para cualquier vendedor que desee mejorar sus tasas de cierre. Pero, ¿cómo podemos concretamente evitar caer en estas trampas? Veamos algunas estrategias efectivas a continuación.

Estrategias para evitar errores de venta que afectan tu cierre:

Saber qué errores evitar en tus cierres es solo la mitad de la batalla. La implementación de estrategias efectivas para prevenir estos errores puede marcar la diferencia entre un vendedor mediocre y uno excepcional. Veamos qué prácticas pueden ayudarte en este sentido:

Establece expectativas realistas:

La transparencia es la base de toda relación de confianza. Tomemos el caso de Carlos, un ejecutivo de ventas que logró aumentar sus cierres al ser completamente honesto sobre los plazos de entrega y las capacidades del producto. Carlos sabía que la competencia tenía una promesa de entrega en menor tiempo, pero a su vez, también sabía que no siempre cumplían. La estrategia de este asesor se basó, no en mejorar su promesa de tiempo de entrega porque sabía que no era posible, sino en ser muy sincero y cumplido con sus plazos. Esta honestidad ayudó no solo a cerrar, sino a establecer expectativas realistas y evitar desilusiones futuras.

Practica y usa la escucha activa:

Las técnicas de escucha activa no solo implican oír lo que el cliente dice, sino también entender lo que realmente necesita. Una técnica efectiva es la paráfrasis, que consiste en repetir con tus propias palabras lo que el cliente ha dicho para confirmar la comprensión.

Implementa un sistema de seguimiento efectivo:

Los CRM y otras herramientas digitales son esenciales para un seguimiento organizado y efectivo. Un buen software facilita la implementación del sistema de seguimiento lo que permite mantenerse en contacto regular con los prospectos, incrementando la tasa de conversión al estar siempre presente y disponible para responder cualquier duda.

Las estrategias propuestas te proporcionarán un marco robusto para mejorar la interacción con los clientes y aumentar las probabilidades de tu éxito en la venta.

Ahora, exploremos algunas técnicas específicas que puedes aplicar para cerrar más ventas efectivamente.

Técnicas recomendadas para mejorar los cierres de venta:

Aparte de evitar errores y emplear buenas estrategias, existen técnicas concretas que pueden hacer que tus cierres sean más efectivos y tus clientes más satisfechos.

Técnica del sumario de beneficios:

Al final de cada presentación, hacer un sumario de los beneficios clave del producto puede ayudar a reforzar su valor.

Esta técnica ha sido especialmente útil para muchos vendedores, recuerdo entre ellos especialmente a Marta, una especialista en ventas de servicios financieros, quien encontró que al recapitular los beneficios, los clientes eran más propensos a tomar decisiones afirmativas al visualizar claramente cómo el servicio podría mejorar sus operaciones.

Además, nuestros clientes de hoy son más distraídos de lo habitual por lo que esta técnica nos ayuda a entregarles de manera resumida las mejores razones para decidir.

Técnica de las preguntas de compromiso:

Consiste en hacer preguntas que guíen al cliente a pensar en cómo el producto o servicio se integraría en su entorno. Por ejemplo, preguntar “¿Cómo ve esto resolviendo su problema de X?” puede motivar al cliente a visualizar la solución trabajando para él, lo que facilita un cierre natural y convincente.

Técnica de demostración de flexibilidad:

Mostrar flexibilidad en la negociación, como ajustar los términos de pago o personalizar ciertos aspectos del servicio, puede ser crucial y le demuestra al cliente que se entiende y respeta sus limitaciones y requerimientos.

Estás técnicas de refuerzo del cierre no solo aumentan las tasas de cierre, sino que también fortalecen la relación cliente-vendedor, creando una base para futuras interacciones y referencias.  ¿Tienes algún consejo adicional? Compártelo en los comentarios.

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Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

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DE DONDE SURGEN LAS OBJECIONES: QUÉ HAY DETRÁS DE UN NO DEL CLIENTE

Introducción

Cualquier vendedor experimentado sabe que las objeciones son parte del proceso de ventas. Pero, ¿alguna vez te has detenido a pensar por qué surgen en primer lugar?

En este artículo hablaremos acerca de las principales causas de las objeciones y algunas de las más efectivas estrategias que ayudarán a gerentes, líderes comerciales y vendedores a manejarlas eficazmente, transformando cada una de estas situaciones en una oportunidad para cerrar la venta.

Tres razones principales por las que se presentan objeciones

Las objeciones no aparecen de la nada; tienen raíces profundas en las percepciones y experiencias del cliente. Se puede decir que nacen del proceso mismo de la venta y antes de su propia manifestación ante el cliente.

Como primer paso para mejorar nuestras técnicas de venta, hoy exploraremos algunas de estas razones.

1. Desconexión entre necesidades y oferta: a menudo, las objeciones surgen porque el cliente percibe que lo que se le ofrece no se alinea con sus necesidades o expectativas actuales.

Imagina a un vendedor de software tratando de vender la última versión de un programa complejo a una pequeña empresa que apenas usa las funciones básicas de la versión anterior.

Esta brecha entre expectativa – necesidad – oferta, manifiesta una falta de entendimiento del cliente por lo que tarde que temprano esta negociación  terminará en una objeción porque el cliente no percibe como cercana o necesaria la nueva funcionalidad que se le ofrece.

2. Barreras psicológicas o de resistencia al cambio: algunos clientes presentan objeciones porque tienen resistencia natural al cambio o miedo a tomar decisiones incorrectas. Esta resistencia puede ser aún más fuerte si la compra representa un compromiso significativo o un cambio en sus procesos habituales.

Por ejemplo, en el caso de un cliente que ha usado el mismo proveedor durante años. El pensamiento de cambiar a una nueva empresa, producto o marca, incluso si ofrece mejores precios o servicios, genera temores que se manifiestan en objeciones debido al miedo al cambio y la incertidumbre.

3. Problemas de percepción de valor: si los clientes sienten que el costo del producto o servicio supera su valor percibido, seguramente aparecerán objeciones. Esto a menudo ocurre cuando los beneficios no están claramente comunicados o el cliente no puede ver cómo el producto o servicio soluciona un problema específico.

Cada una de estas razones revela un aspecto diferente de la venta que debemos abordar. Al entenderla, podemos prepararnos mejor para enfrentar las objeciones, adaptando nuestro enfoque a cada cliente y situación.

Tres maneras de prevenir las objeciones antes de que ocurran:

Prevenir las objeciones requiere un enfoque proactivo y una preparación meticulosa. Veamos cómo puedes anticiparte y minimizar estas situaciones.

1. Investigación y personalización: investiga y conoce a tus clientes antes de hacer una propuesta o  presentación y utiliza esta información para personalizar tu enfoque y asegurarte de que estás abordando sus necesidades específicas más fuertes, esto ayudará a reducir la probabilidad de objeciones.

2. Claridad y demostración de valor: asegúrate de que tus comunicaciones y demostraciones sean claras para el cliente. No des por sentado que si tú lo entiendes, tu cliente también, asegúrate de que así sea. Para esto, destaca cómo tu oferta se alinea con sus necesidades y le proporciona un valor real y comprensible utilizando ejemplos y estudios de casos relevantes.

3. Construir confianza a través de la educación: ofrece información útil y educativa que ayude a los clientes a entender mejor tu producto y el mercado. Una mayor comprensión ayudará a reducir la ansiedad y su probable resistencia al cambio. Así mismo te hará ver como un aliado y experto en el tema.

Integra estas estrategias a tu proceso de venta, verás como podrás reducir significativamente las objeciones antes de que estas se presenten, y te irán preparando el camino para una negociación más fluida y exitosa.

Cinco errores a evitar que llevan a que el cliente te plantee objeciones

Evitar estos errores comunes puede hacer una gran diferencia en cómo los clientes responden a tu oferta.

1. Falta de preparación: entrar a una reunión sin la preparación adecuada es una receta para el desastre y un imán asegurado para las objeciones. La improvisación o falta de preparación se nota y esto entorpece el proceso afectando la confianza e imagen ante al cliente.

Así que, asegúrate de conocer a tu cliente antes de visitarlo o al momento de entrar en contacto contigo por medio de algunas preguntas exploratorias.

2. Presionar demasiado: empujar a los clientes hacia una venta antes de que estén listos puede llevar a objeciones fuertes y a la pérdida de confianza. La venta no se da cuando nosotros lo queremos o necesitamos, se da cuando el cliente está listo, de lo contrario, si se siente presionado a comprar casi siempre reaccionará negativamente.

Por lo tanto, debes estar atento a las señales que tu cliente te da cuando está listo para el siguiente paso.

3. Ignorar señales tempranas: no prestar atención a las señales tempranas de dudas o desinterés puede resultar en objeciones más tarde en el proceso que incluso, a medida que pasa el tiempo, pueden ser más profundas y retadoras para resolver.

Aprende cuando y cómo abordar técnicamente las objeciones para que no cedas terreno.

4. No adaptarse al feedback del cliente: no ajustar tu enfoque en respuesta a lo que te dice el cliente es un error que puede generar más objeciones.

Tener un enfoque rígido en la venta, sin adaptarse a las necesidades cambiantes del cliente, es una fórmula segura para que tu cliente se plante en sus objeciones.

La recomendación aquí es que gestiones adecuadamente sus solicitudes o necesidades buscando un sano equilibrio que permita llegar a una relación gana – gana.

5. Descuidar el seguimiento: la falta de seguimiento puede dejar a los clientes sintiendo que sus preocupaciones no son importantes, lo que puede aumentar las objeciones y disminuir la confianza en el vendedor.

Por lo tanto, mantenterte presente para tu cliente: que él sepa y sienta que estás ahí, le dará la tranquilidad que siempre estarás para él.

A esto punto ya hemos hablado de: porqué surgen las objeciones, cómo evitarlas y manejarlas. Cerremos con broche de oro este espacio dejando algunas recomendaciones finales.Cuando surgen objeciones, la forma en que las manejamos puede marcar la diferencia entre perder o cerrar una venta. Aquí dos grandes ases bajo la manga:

Dos recomendaciones de oro para manejar efectivamente las objeciones

1. Escucha activamente y valida las preocupaciones del cliente: Mostrar empatía y reconocer las preocupaciones del cliente puede ser suficiente para ayudar a transformar la objeción en una oportunidad.

Muchas veces lo que el cliente busca o necesita, es sentirse escuchado y saber que no está solo, ese es el poder de la escucha, que nos muestra como dispuestos e interesados ante el cliente.

2. Usa preguntas para profundizar: utiliza preguntas claras para entender la raíz de cada objeción y adapta tu respuesta a las necesidades especificadas por el cliente.

No te quedes en la información superficial, al encontrar la razón real de no compra, tendrás más poder para certeramente gestionar esa objeción.

Para concluir, el entender las posibles objeciones en una negociación, no solo impactará en la tasas de cierre, sino que también reforzará la relación con el cliente al demostrar compromiso y comprensión.

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Escrito por:

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Ayudo a empresas que quieren que sus vendedores sean mejores negociadores, aprendan a vender desde el valor y no por precio con técnicas de ventas y negociación fáciles de aplicar entre ellas LinkedIn y WhatsApp.

Te cuento un poco de mi:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

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Cómo manejar las objeciones de tu cliente: Rompiendo mitos y descubriendo estrategias efectivas

Recuerda esa importante negociación donde, después de tu magistral presentación y con la plena seguridad de que ese negocio estaba listo, tu cliente empezó a hacer preguntas e interponer objeciones. Y de un minuto a otro, sin haberlo anticipado, lo viste esfumarse ante tus ojos.

Todos hemos sido marcados, como “tusa del primer amor”, por una venta perdida en nuestra vida profesional. Todos hemos tenido ese negocio de la vida que se nos fue y que al recordarlo sigue removiendo nostálgicamente emociones y reflexiones acerca de qué pudimos hacer diferente o en qué nos equivocamos.

De eso quiero hablarte hoy: de aquellos mitos alrededor de la venta y las objeciones de tu cliente para que cuando llegue ese momento de la venta no pierdas el control y domines en la negociación con las estrategias que hoy te dejo.

Empecemos por los mitos, entendiéndose estos como una historia o creencia ficticia

que hacen que actúes de cierta manera afectando toda posibilidad de cerrar un negocio a tu favor.

Mito del cliente siempre tiene la razón:

Se pregona en muchas empresas que “el cliente siempre tiene la razón”, sin embargo, esta es una realidad parcialmente cierta y funciona más como una guía para destacar la importancia de la atención centrada en el cliente.

Pero toda regla tiene su excepción y en algunos casos los clientes no tienen la razón por lo que hay que ponerles límites, y como buen negociador debes aprender a decir no.

Mito de la persistencia intensa:

Está bien ser persistente pero no intenso hasta ser molesto. Este mito invita a que la constancia sin límites ganará finalmente cualquier negocio.

Pero en la realidad, una intensidad no sana cansa al cliente y hace más mal que bien porque pasará de amarte a odiarte y por lo mismo evitarte.

Contra la creencia generalizada, las objeciones no son señales de un no inminente. Son, de hecho, expresiones de interés porque son indicios de que el cliente está lo suficientemente comprometido como para continuar en la negociación, y eso, es una invitación a un diálogo más profundo.

En resumen, hay que saber cuándo presionar, pausar y el momento de retirada.

Hablemos ahora de algunas estrategias que funcionan muy bien en contrapeso a estos mitos y como apoyo a la etapa de la venta dedicada al manejo de objeciones.

Estrategia 1: Escucha más allá de las palabras.

Al igual que un médico que busca entender la dolencia detrás de los síntomas, un vendedor debe escuchar activamente para descifrar la verdadera naturaleza de una objeción. A veces, una preocupación expresada sobre el precio esconde un miedo más profundo sobre la efectividad del producto o incluso una mala experiencia anterior.

Por lo tanto, para gestionar efectivamente las objeciones, primero debemos entender qué las motiva y para esto funciona muy bien la técnica de escuchar activamente para identificar las preocupaciones, emociones y vulnerabilidades del cliente para a partir de estas alinear tus respuestas ajustándolas con precisión a sus necesidades.

En este caso te recomiendo 2 tácticas:

  • Usa la técnica del parafraseo que es básicamente que cuando tu cliente te cuente sus inquietudes u objeciones , escuches, tomes nota, y cuando llegue el momento repitas en sus propias palabras lo que te ha dicho para asegurarte de que entiendes su punto de vista.

Esta simple acción no solo demuestra que estás escuchando, sino que también te da tiempo para formular una respuesta informada y precisa. Es una herramienta poderosa para asegurarte de que ambos estén en la misma página.

  • Has preguntas aclaratorias: Este es el poder del por qué donde  básicamente lo que buscas es por medio de preguntas abiertas, guiar la conversación de manera que les permita a ambos comprender mejor los obstáculos del cliente.

Además, no todas las objeciones son iguales y al aprender a preguntar “¿por qué?” abrirás una ventana a la mente del cliente que te permitirá entender sus motivaciones, para así dar respuestas más asertivas para disipar sus dudas y miedos.

Estrategia 2: Educa a tu cliente

En lugar de discutir, educa proporcionando valor a tu cliente a través de información que pueda ayudarle a ver los beneficios y soluciones que tu producto o servicio ofrece, convirtiendo las objeciones en aprobaciones.

Apóyate en datos, estudios y ejemplos claros en tu presentación para anticiparte y disipar posibles dudas o temores de tu cliente  para llenarlo de argumentos y seguridad alrededor de tu oferta y asesoría.

Hay dos tácticas que funcionan muy bien para estos casos:

  • Usa datos convincentes: Ofreciendo estadísticas y datos como puntos de referencia fiables para minimizar posible incertidumbre y dar los argumentos de seguridad que el cliente necesita.
  • Demostraciones: Permitiendo que los clientes vean el producto en acción, mostrando su utilidad, facilidad de implementación y que lo ayudarás a que sea más fácil y posible lograrlo contigo.

Estrategia 3: Contraargumentación basada en beneficios.

En lugar de desafiar directamente las objeciones  de tu cliente, primero valida la razón real de por qué no quiere comprarte y una vez identificado el detonante protagonista, basa tus respuestas en cómo las características del producto se traducen en beneficios y ventajas tangibles para el cliente.

Las tácticas recomendadas para esta estrategia son:

  • Apóyate en historias reales: Usa casos y comparaciones reales que el cliente pueda comprender para que visualice por sí mismo los beneficios de una manera concreta.
  • Usa testimonios relacionados: Comparte historias de éxito de clientes con desafíos similares para construir confianza y credibilidad.

En conclusión, el manejo de objeciones no se trata de ganar un argumento, sino de construir una relación. Rompe con estos mitos y empieza a poner en prácticas todas estas tácticas para mejorar tu efectividad de cierre.

Manos a la obra con estas recomendaciones.

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Ayudo a empresas que quieren que sus vendedores sean mejores negociadores, aprendan a vender desde el valor y no por precio con técnicas de ventas y negociación fáciles de aplicar entre ellas LinkedIn y WhatsApp.

Te cuento un poco de mi:

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4 Errores que hacen que se enfríe tu negociación.

Radiografía a los errores que enfrían una negociación: guía para vendedores que quieren ser expertos en negociación.

Introducción:

Imagina esta escena: estás en una sala de conferencias, frente a un potencial cliente. Has preparado tu presentación, conoces tus productos o servicios al detalle y estás listo para cerrar el trato. Sin embargo, a medida que avanza la negociación, sientes que algo se enfría. Ese entusiasmo inicial parece desvanecerse lentamente, dejándote con una sensación de frustración y confusión. ¿qué salió mal? ¿en qué momento se enfrió la negociación?

Negociar no es solo presentar datos y cifras. Es un arte que requiere habilidades específicas y sensibilidad hacia las necesidades y deseos del cliente. En este blog, exploraremos los errores más comunes que pueden enfriar una negociación y, lo que es más importante, cómo evitarlos.

Desde la falta de empatía hasta la falta de preparación, haremos zoom a cada error y te daré algunas soluciones prácticas que te ayudarán a convertirte en un maestro de la negociación.

1. Falta de investigación previa:

Antes de entrar en una negociación, es crucial investigar a fondo a tu cliente potencial: ¿cuáles son sus necesidades? ¿cuáles son sus desafíos? ¿qué soluciones está buscando?.

La falta de investigación puede llevar a errores costosos, como ofrecer productos o servicios que no se ajustan a las necesidades del cliente o perder la oportunidad de destacar cómo tu oferta puede resolver sus problemas específicos.

Esto representa una pérdida, no solo desde el punto de vista económico al no ganar la venta, sino también en tiempo. ¿Cuánto vale el tiempo de un vendedor? si nos pusiéramos a costear cuanto le cuesta a la compañía y al mismo comercial la hora negociación o seguimiento, seríamos más rigurosos en la cualificación del cliente y en la forma misma de abordar cada etapa y encuentro.

Solución: conocer a tu cliente

Dedica tiempo a investigar a tu cliente antes de la reunión. Utiliza herramientas como redes sociales, análisis de la competencia y entrevistas preliminares para recopilar información relevante. Luego, adapta tu presentación y propuesta para que se alineen con las necesidades y deseos identificados de tu cliente.

2. Falta de empatía:

La empatía es fundamental en cualquier negociación exitosa. Es necesario comprender las preocupaciones y puntos de vista del cliente para poder presentar una solución que realmente resuene con ellos.

La falta de empatía puede hacer que el cliente se sienta incomprendido o desconfiando y disminuir su disposición para tomar una decisión frente a la propuesta planteada.

Solución para esta situación:


Ponte en los zapatos del cliente, escucha activamente sus preocupaciones, haz preguntas abiertas para comprender mejor sus necesidades y muestra genuino interés en ayudarlo a alcanzar su objetivo.

La empatía no solo construye relaciones sólidas, sino que también te ayuda a adaptar tu enfoque de ventas para satisfacer las necesidades específicas del cliente.

3. Enfoque en el producto en lugar del valor:

Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores es centrarse demasiado en las características de su producto o servicio, en lugar de comunicar claramente el valor que ofrece. Los clientes no compran características, compran soluciones a sus problemas y beneficios tangibles que mejorarán sus vidas o negocios.

De hecho, se tienden a confundir los beneficios con ventajas y viceversa, veamos la diferencia:

Ventajas son características específicas de un producto o servicio; son puntos de datos objetivos que lo diferencian de otros productos o servicios en el mercado. Por ejemplo, una ventaja puede ser que un teléfono móvil tiene una batería que dura 48 horas, o que un servicio de software se ofrece con soporte técnico 24/7. Son hechos que pueden ser demostrados y verificados.

Beneficios, por otro lado, son la interpretación subjetiva de esas ventajas; son el valor que esas características aportan a la vida del cliente. Continuando con el ejemplo anterior, el beneficio de una batería de larga duración podría ser que el usuario no tiene que preocuparse por cargar su teléfono constantemente, lo cual es perfecto para personas que viajan mucho. El beneficio del soporte técnico 24/7 es que el cliente tiene la tranquilidad de saber que siempre habrá alguien disponible para ayudar en caso de un problema, lo que es ideal para empresas que dependen del software para sus operaciones diarias.

Solución a esta situación: vender beneficios, no características

Cambia el enfoque de tu presentación de ventas de características a beneficios. En lugar de simplemente enumerar las especificaciones técnicas de tu producto, destaca cómo esas características pueden resolver los desafíos específicos del cliente y mejorar su situación.  Para esto, utiliza ejemplos concretos y casos de estudio para ilustrar el valor real que tu oferta puede proporcionar.

Te dejo algunos ejemplos que pueden servirte de inspiración para ti.

4. No gestionar objeciones de manera efectiva:

Es natural que los clientes tengan objeciones durante una negociación. Sin embargo, no abordar estas objeciones de manera efectiva puede llevar a que la negociación se enfríe rápidamente. Ignorar las preocupaciones del cliente o entrar en modo defensivo solo empeorará la situación.

Solución: convertir los “no” en “sí”

Para esto debes anticiparte y preparar respuestas para las objeciones más comunes que puedan surgir durante la negociación. Escucha activamente las preocupaciones del cliente y aborda cada objeción de manera empática y persuasiva. Utiliza técnicas de cierre guiadas para ayudar al cliente a superar sus dudas y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Conclusión:

La venta no se trata solo de cruzar la línea de meta; es sobre el viaje que llevas a tu cliente a través. Es un arte y una ciencia, y como tal, requiere una mezcla cuidadosa de técnica, paciencia y tacto. Al evitar estos errores comunes, no solo mantendrás tus negociaciones en la temperatura adecuada, sino que también forjarás relaciones duraderas que se basan en el valor, la confianza y el éxito mutuo

Manos a la obra con estas recomendaciones.

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Cómo-hacer-de-tu-WhatsApp-una-máquina-poderosa-de-ventas-y-gratis.

Cómo hacer de tu WhatsApp una máquina poderosa de ventas y gratis.

Sabías que ¿tú y tus vendedores tienen una máquina de ventas en sus manos, pero no la están usando en su máximo potencial?. Y para que te animes a ponerla a producir ya mismo, te comparto dos datos:

1. Los mensajes enviados por WhatsApp tienen un 98% de probabilidad de apertura, una tasa muy superior a otros canales como el correo electrónico por ejemplo, lo que la hace de esta App una herramienta altamente efectiva en términos de conexión, respuesta y venta. (fuente: Exotel)

2. WhatsApp puede minimizar el tiempo dedicado a tareas administrativas, permitiéndote enfocarte más tiempo a vender lo que incrementa las oportunidades de negocios. (fuente: Tuvis)

Ya entrando en calor, quiero recomendarte 5 ajustes que debes hacer en tu WhatsApp para que brille en su máximo esplendor y empiece a producir con su mayor potencial.

Antes de comenzar, quiero aclarar que todo lo que aquí te menciono se logra con la versión Business de WhatsApp que es gratuita, si aún conservas la versión personal es un buen momento para considerar cambiarte y aprovechar todas las funcionalidades que tiene para ti.

Por experiencia te digo, un vendedor que no tiene la versión Business instalada está perdiendo tiempo y ventas, te dejo este artículo donde hablo de la diferencia, uso, ventajas y beneficios de ambas versiones.

Para conocer las diferencias de una versión u otra, te dejo este artículo donde hablamos al respecto para que tomes la decisión de cambiarte ahora mismo y no seguir perdiendo oportunidades de ventas.

Aquí van los 5 ajustes que te recomiendo hacer o revisar en tu WhatsApp

1. La primera impresión cuenta… ¡Y Mucho!

Seamos sinceros, todos hemos juzgado un libro por su portada alguna vez. Con WhatsApp, tu perfil es esa portada. Una foto profesional, que transmita confianza y cordialidad, habla más que mil palabras.
¿Que si importa? ¡Claro que sí! Imagínate, una vez me encontré con un perfil de un vendedor que quería asesorarme en temas de inversión y en su foto de perfil salía con otra persona bebiendo una botella de licor hasta el fondo, y aunque parecía saber mucho del tema por conversaciones previas, no me inspiró confianza para dejarme asesorar acerca de dónde invertir mis ahorros. ¿Cuántas veces te ha pasado lo mismo?
Así que, tómate el tiempo de configurar tu WhatsApp y elegir muy bien qué foto e información publicar porque son tu carta de presentación.

2. Las respuestas rápidas: Tus mejores aliadas

Nada como sentir que te escuchan y te dan respuesta lo antes posible. ¿Has usado las respuestas rápidas de WhatsApp? Son una joya. Configurar mensajes para preguntas frecuentes no solo ahorra tiempo, sino que demuestra que valoras el tiempo de tu cliente.

Un “¡Hola! ¿En qué puedo ayudarte hoy?” puede ser el inicio de una negociación exitosa y está lista para lanzarse de manera automática cuando el cliente inicie el chat.

Explora esta opción y configura con base a las preguntas más frecuentes de tus clientes las respuestas que consideres necesarias para facilitarte tu vida y la de quien pregunta. Yo tengo una lista de más de 20 respuestas configuradas.

3. Catálogos listos para impresionar y comprar:

El catálogo de productos es tu vitrina virtual. Es frecuente encontrar perfiles de vendedores sin catálogos. ¡Error! cada contacto cuenta y es una oportunidad para darte a conocer, antojar y vender.

Crea catálogos con la información de lo que ofreces, no importa si son productos o servicios, esta funcionalidad aplica para todos. Como consejo, incluye descripciones claras y atractivas, estas pueden ser el empujoncito que necesitan tus clientes para decir “sí, lo quiero”.

4. Carrito de compras, listo para mercar y pagar en tu tienda:

Como complemento del punto anterior, al habilitar los catálogos, tus clientes podrán seleccionar los productos que deseen y al agregarlos al carrito de compras recibirás una notificación para empezar a interactuar con el cliente sabiendo exactamente en qué está interesado. Y lo mejor de todo es que, la función de catálogos te permite incluir links de pagos para asegurar tu venta.

5. Abre y cierra tu tienda en el horario que deseas:


Otra función top para nuestras empresas y para organizar nuestro tiempo de atención, es la posibilidad de configurar tu WhatsApp con lo días y horarios de atención al público. Con una gran ventaja y es que al programar el mensaje de no servicio o ausencia el cliente recibirá una respuesta inmediata y a ti te quedará igual la evidencia de quien te necesita para contactarle en el horario de servicio.

Y para terminar, quiero mostrarte tres errores que muchos comenten y pocos saben que afecta su perfil y oportunidades de venta.

  1. Enviar demasiados mensajes puede molestar a los clientes y llevar a que reporten y bloqueen tu WhatsApp lo que no es fácil de recuperar. Como recomendación, limita la frecuencia de mensajes, personaliza la comunicación para cada cliente y usa las listas de difusión adecuadamente.
  2. Tratar todos los clientes de la misma manera enviando la misma información para todo puede resultar en una pérdida de tiempo y en reporte de tu WhatsApp por spamming. Mi recomendación aquí es, usa las etiquetas que trae la aplicación para clasificar tus clientes y comunicaciones.
  3. No comunicar los tiempos de respuesta o disponibilidad puede llevar a malentendidos y clientes insatisfechos. Usa las respuestas rápidas y configura los horarios para informar a los clientes sobre cuándo pueden esperar una respuesta y acerca de tu disponibilidad.

En conclusión, WhatsApp es una gran herramienta de venta, imagen de marca y relacionamiento lista para usar y hacer sentir tus clientes especiales y valorados.

Manos a la obra con estas recomendaciones.

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

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La gran pelea del siglo: WhatsApp Personal vs. Business en el Ring de las Ventas

¿Y quien gana la gran pelea? Espero que el cliente y la empresa, eso depende de qué decidas luego de leer esta información.

Para algunas empresas y vendedores la decisión de migrar a la versión profesional de WhatsApp sigue siendo una batalla interna precedida por miedos y dudas donde lastimosamente sin darse cuenta están perdiendo oportunidades millonarias.

Y para abrir esta conversación quiero comenzar con 3 razones de porque no puedes esperar más para usar la versión Business si lo que te interesa son las ventas: Es gratis, puedes medir y monetizar.

Si estos no son motivos suficientes para ti, tu visión comercial está limitándote no solo a ti, sino a tu negocio, profundicemos con el porqué bajo el escenario de un cuadrilátero de ventas, donde ambos rivales están con el guante puesto y listos para el combate.

Primer Asalto: El Encuentro entre rivales.

Para saber por quién apostar, hay que tener claro quién es cada uno de los rivales, así que te los presento:

Ambas Apps son herramientas de comunicación poderosas, pero cada una está diseñada para satisfacer necesidades distintas en el espectro de la comunicación y las ventas.

WhatsApp Personal:

Es la versión estándar de la aplicación de mensajería que la mayoría de nosotros usamos a diario para comunicarnos con amigos y familiares. Te permite enviar mensajes, fotos, videos y documentos, realizar llamadas de voz y video, y participar en chats grupales. Su enfoque principal es la comunicación interpersonal, por lo que las funcionalidades están orientadas hacia un uso individual y casual. Como vendedor, podrías usar WhatsApp Personal para mantener contacto con clientes con los que has desarrollado una relación más personal o para coordinar con colegas y socios de negocio de manera informal.

WhatsApp Business:

Por otro lado, es una aplicación diseñada específicamente para pequeñas y medianas empresas, comerciantes y, por supuesto, vendedores como tú. Esta versión de la app incluye todas las funcionalidades de WhatsApp Personal pero agrega una serie de características diseñadas para mejorar la comunicación comercial. Entre ellas, encuentras la posibilidad de crear un perfil de empresa con información útil como descripción de tu negocio, email, dirección y página web. Además, ofrece herramientas como respuestas automáticas, etiquetas para organizar chats, estadísticas de mensajes y un catálogo de productos que puedes compartir con los clientes, lo que facilita la presentación y venta de tus productos o servicios de manera profesional y eficiente.

Como vendedor o empresa, WhatsApp Business permite mantener una comunicación más estructurada y profesional con los clientes, ayudándo a gestionar conversaciones de venta de forma organizada y escalable. Por ejemplo, puedes utilizar las respuestas automáticas para informar a los clientes sobre tu horario de atención o para enviar un mensaje de bienvenida. Las etiquetas te ayudan a seguir el flujo de cada negociación, mientras que las estadísticas te permiten medir la efectividad de tus mensajes y ajustar tu estrategia de comunicación en consecuencia.

En resumen, mientras que WhatsApp Personal es excelente para la comunicación general y personal, WhatsApp Business está diseñado para potenciar tus ventas, ofreciéndote funcionalidades que se alinean con las metas y desafíos propios de un vendedor moderno.

Creo que con este resumen ya se va inclinando la balanza por un favorito, pero veamos más razones para que no quede duda alguna.

Segundo Asalto: Beneficios y Ventajas de ambas versiones para nosotros los vendedores
Subiendo de nuevo al rin por el segundo asalto, quiero mostrarte las ventajas y beneficios que cada versión tiene, esto irá sumando puntos para tu favorito, yo ya tengo el mío.

WhatsApp Personal

  1. Familiaridad y Conveniencia: Los clientes a menudo prefieren comunicarse de una manera que les resulte familiar y cómoda. WhatsApp Personal es una aplicación que la mayoría ya usa en su vida diaria, lo que la convierte en una plataforma conveniente para las interacciones iniciales con clientes o para mantener una comunicación más informal y personalizada con aquellos con quienes has desarrollado una relación más cercana.
  2. Flexibilidad en la Comunicación: Permite una comunicación rápida y directa. Para algunos vendedores, esto significa poder responder preguntas, enviar recordatorios o compartir información de productos de manera instantánea, sin la necesidad de formalidades adicionales, lo que puede ser ideal para cerrar ventas rápidamente o manejar urgencias.
  3. Facilidad de Uso: Dada su amplia adopción, WhatsApp Personal es una herramienta que muchos ya conocen y saben cómo usar. Esto elimina la curva de aprendizaje y permite centrarse en la venta en lugar de en la tecnología, lo que puede ser particularmente beneficioso para quienes prefieren una herramienta sencilla y sin complicaciones.

WhatsApp Business

  1. Profesionalismo y Marca: WhatsApp Business te permite crear un perfil de empresa completo con detalles como la dirección de tu tienda, sitio web y horarios de atención. Esto no solo refuerza la marca y profesionalismo de tu negocio ante los clientes, sino que también proporciona información valiosa que puede aumentar la credibilidad y confianza.
  2. Herramientas de Automatización y Organización: Con funciones como mensajes de bienvenida automatizados, respuestas rápidas y etiquetas para organizar chats, WhatsApp Business está diseñado para mejorar la eficiencia de tus operaciones de venta. Esto te permite manejar un volumen más alto de interacciones con clientes y asegurar un seguimiento adecuado sin aumentar tu carga de trabajo.
  3. Análisis y Seguimiento: Las estadísticas de mensajes te permiten medir la efectividad de tu comunicación y ajustar tus tácticas de acuerdo con lo que funciona mejor. Además, al integrar WhatsApp Business con otras herramientas como CRM, puedes rastrear las interacciones con los clientes a lo largo del tiempo, lo cual es esencial para desarrollar estrategias de venta a largo plazo y personalizar la experiencia del cliente.

Estas ventajas hacen que WhatsApp Personal sea una opción atractiva para interacciones rápidas y personales, mientras que WhatsApp Business se posiciona como la herramienta ideal para llevar tu negocio al siguiente nivel con una gestión de clientes más sofisticada y estratégica.

Tercer Asalto: Las funcionalidades que definieron el Juego con un Knockout
Poder organizar mis clientes con etiquetas, definir mi horario de atención, elegir qué servicios mostrar y vender, poder enviar un mensaje masivo pero a la vez filtrarlo para perfil en especial, fueron algunas de las tantas funciones que me llevaron a darle el sí a WhatsApp Business y hoy quiero que tú también disfrutes de esos beneficios.


Si quieres conocer un poco más de estas funcionalidades y cómo usarlas para mejorar tus ventas, te dejo esta información que te será de gran ayuda.

La Victoria:

No se para ustedes, pero para mi definitivamente si estamos hablando de ventas es WhatsApp Business la que se Lleva el Cinturón y lo digo por experiencia propia y la de muchos de los líderes entrenados por nuestra Escuela de Ventas.

Desde que hice el cambio, mi tasa de cierre de ventas se disparó. También te quiero contar que al contactar los clientes por primera vez, muchos me confirman haberse dado previamente un viaje por mi perfil y catálogos lo que hace que sea más fácil empezar esa primera conversación.

Para terminar y como reflexión: WhatsApp Business no es solo una aplicación en tu teléfono, es un asistente 24/7 y los 365 días del año que te amplía y mantiene las oportunidades de venta.

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Ayudo a empresas que quieren que sus vendedores sean mejores negociadores, aprendan a vender desde el valor y no por precio con técnicas de ventas y negociación fáciles de aplicar entre ellas LinkedIn y WhatsApp.

Te cuento un poco de mi:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)