5-técnicas-de-cierre-infablibles

5 técnicas de cierre infablibles

LAS 5 MEJORES TÉCNICAS DE CIERRE PARA AUMENTAR TUS VENTAS RÁPIDAMENTE

El cierre de una venta es la culminación de todo el esfuerzo y dedicación que has invertido en el proceso de ventas. No importa cuán impactante haya sido tu presentación o la calidad de tu producto; si no logras cerrar la venta, podrías perder la única oportunidad que tienes con ese cliente.

En este artículo, exploraremos cinco de las mejores técnicas de cierre que tenemos en nuestra Escuela de Ventas,   las cuales te ayudarán a convertirte en un experto en ventas, asegurando que tus negociaciones culminen exitosamente. Además, ofreceremos recomendaciones esenciales para que te conviertas en un maestro del cierre.

LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LAS VENTAS

El cierre no es simplemente el final de una presentación, sino el momento decisivo donde un “tal vez” se convierte en un “sí”.

A continuación, te presento tres razones fundamentales que resaltan la importancia del cierre en cualquier proceso de ventas:

1. El cierre define el éxito de la venta

Imagina que has captado el interés del cliente, respondido a todas sus preguntas y objeciones, pero en el último momento no logras cerrar el trato. Sin un cierre efectivo, todo el esfuerzo previo puede ser en vano.


Un cierre bien ejecutado no solo asegura la venta, sino que también fortalece la relación con el cliente, incrementando las posibilidades de futuras ventas y referencias.

2. Un buen cierre evita la indecisión del cliente

La indecisión es uno de los mayores enemigos de las ventas. Un cierre efectivo ayuda a superar las dudas del cliente y los guía hacia una decisión firme.

Un buen negociador sabe cómo utilizar el cierre para eliminar cualquier vacilación y asegurar el compromiso del cliente.

3. Un cierre efectivo transforma oportunidades en resultados

Cada presentación, llamada y reunión de ventas tiene un objetivo: cerrar el trato. Sin un cierre efectivo, todas esas oportunidades pueden perderse.

A continuación, te comparto 10 pasos para un cierre de ventas infalible y un seguimiento que le sume a tu venta.


CINCO TÉCNICAS DE CIERRE INFALIBLES

Dominar varias técnicas de cierre te permite adaptar tu enfoque a diferentes situaciones y tipos de clientes.

Aquí tienes cinco técnicas infalibles que te ayudarán a cerrar ventas de manera efectiva:

Técnica de Cierre Infalible 1: Cierre de hecho

 
Esta técnica implica, como su nombre lo indica, dar por hecho la negociación. Ciertos clientes, por su personalidad, son indecisos y les cuesta dar el sí. Pero, según cómo se haya dado la conversación, se percibe que ya hay un sí implícito que falta hacerlo evidente. Al cliente le cuesta dar ese paso, así que hay que ayudarle indicándole qué hacer.

Ejemplo:

¿Su pago será en efectivo, verdad?

¿Cuántas unidades desea llevar?

Una pregunta directa como estas puede llevar al cliente a tomar acción inmediata.

Técnica de Cierre Infalible 2: Cierre de resumen

 
El cierre de resumen implica recapitular los puntos clave discutidos durante la negociación y preguntar si el cliente está listo para avanzar. Esta técnica asegura que el cliente recuerde los beneficios principales y refuerza el valor de tu oferta.

Un ejemplo de aplicación de este cierre infalible, es que tras una larga conversación, puedes decir: “Hemos hablado sobre cómo nuestro software puede mejorar su eficiencia en un 30%, reducir costos y brindar soporte 24/7, justo lo que usted nos planteó como objetivo. ¿Le parece bien si comenzamos con la implementación esta semana?”

El cierre de resumen ayuda a consolidar los beneficios en la mente del cliente y le facilita la toma de decisiones.

Técnica de Cierre Infalible 3: Cierre de Triada

El cerebro para decidir funciona mejor si tiene un punto de comparación, por lo tanto, el cierre de triada ofrece al cliente tres opciones, todas ayudando a cubrir su necesidad pero con alcances diferentes.

Al plantear tres alternativas, se le facilita al cliente información para comparar y decidir, con un plus adicional: le da al cliente una sensación de control que le gusta y da confianza en el proceso.

Para aplicar este cierre infalible, puedes decirle a tu cliente: “Permítame hablarle de tres alternativas que nos ayudarán con lo que está buscando”. Luego se procede a presentar las tres opciones y se aplica el cierre con la siguiente pregunta: “Ahora con esta información, ¿prefiere iniciar con A, B o C?”

El cierre de triada es excelente para guiar a los clientes hacia una decisión sin que se sientan forzados.

Técnica de Cierre Infalible 4: Cierre del Benjamín Franklin

Nombrada así por la famosa táctica de decisión de Franklin, esta técnica implica ayudar al cliente a hacer una lista de pros y contras. Guiar al cliente en este proceso puede hacer que los beneficios superen claramente las desventajas.

Por ejemplo, podrías decir: “Entiendo que tomar una decisión financiera importante puede ser complicado. Hagamos una lista de los pros y contras juntos para ver si este plan de jubilación es la mejor opción para usted”.

Esta técnica puede clarificar la mente del cliente y ayudarle a tomar una decisión informada y positiva.

Técnica de Cierre Infalible 5: Cierre del “Por qué no”

Este cierre se enfoca en desafiar al cliente a considerar las razones por las cuales no deberían dejar de comprar tu producto o servicio, lo que a menudo revela que hay razones significativas para hacerlo.

Por ejemplo, podrías preguntar: “¿Por qué no aprovecharían esta oportunidad para aumentar su visibilidad online?”

Esta técnica puede llevar al cliente a darse cuenta de que no hay razones válidas para no proceder, facilitando la decisión de compra.

RECOMENDACIONES PARA SER UN EXPERTO EN CIERRE DE VENTAS

Para convertirte en un maestro del cierre, aquí tienes dos recomendaciones esenciales que potenciarán tu efectividad:

1. Escucha activa y empatía

Hasta no tener claro qué quiere lograr y haber resuelto sus dudas y objeciones, no propongas un cierre. La empatía y la escucha activa te mostrarán el momento ideal, aumentando tus probabilidades de éxito.

2. Practica y perfecciona tu técnica

La habilidad para cerrar una venta es una habilidad que mejora con la práctica. Experimenta con diferentes técnicas y ajusta tu enfoque según el tipo de cliente y venta. Aprende de cada interacción con tu cliente, analizando qué te funciona para replicar y qué no te ayudó en la negociación para mejorar o evitar en una próxima venta.

A continuación te comparto este Podcast donde te enseño cómo romper las objeciones de un cliente para que no se frene tu venta:

Conclusión de hoy:

Recuerda, el cierre no es solo el final del proceso de ventas, sino el inicio de una relación duradera con tu cliente.

Soy @Claudia Ruiz, entrenadora en técnicas de ventas y negociación.

Si quieres entrenar a tus vendedores para que sean mejores negociadores y aprendan a vender por valor y no por precio, hablemos: vía WhatsApp o en el mail claudiaruiz@claudiaruizhenao.com.

Para más tips de ventas, síguenos en nuestras redes

Escrito por:

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Ayudo a empresas que quieren que sus vendedores sean mejores negociadores, aprendan a vender desde el valor y no por precio con técnicas de ventas y negociación fáciles de aplicar entre ellas LinkedIn y WhatsApp.

Te cuento un poco de mi:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

Comments are closed.