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4 Errores que hacen que se enfríe tu negociación.

Radiografía a los errores que enfrían una negociación: guía para vendedores que quieren ser expertos en negociación.

Introducción:

Imagina esta escena: estás en una sala de conferencias, frente a un potencial cliente. Has preparado tu presentación, conoces tus productos o servicios al detalle y estás listo para cerrar el trato. Sin embargo, a medida que avanza la negociación, sientes que algo se enfría. Ese entusiasmo inicial parece desvanecerse lentamente, dejándote con una sensación de frustración y confusión. ¿qué salió mal? ¿en qué momento se enfrió la negociación?

Negociar no es solo presentar datos y cifras. Es un arte que requiere habilidades específicas y sensibilidad hacia las necesidades y deseos del cliente. En este blog, exploraremos los errores más comunes que pueden enfriar una negociación y, lo que es más importante, cómo evitarlos.

Desde la falta de empatía hasta la falta de preparación, haremos zoom a cada error y te daré algunas soluciones prácticas que te ayudarán a convertirte en un maestro de la negociación.

1. Falta de investigación previa:

Antes de entrar en una negociación, es crucial investigar a fondo a tu cliente potencial: ¿cuáles son sus necesidades? ¿cuáles son sus desafíos? ¿qué soluciones está buscando?.

La falta de investigación puede llevar a errores costosos, como ofrecer productos o servicios que no se ajustan a las necesidades del cliente o perder la oportunidad de destacar cómo tu oferta puede resolver sus problemas específicos.

Esto representa una pérdida, no solo desde el punto de vista económico al no ganar la venta, sino también en tiempo. ¿Cuánto vale el tiempo de un vendedor? si nos pusiéramos a costear cuanto le cuesta a la compañía y al mismo comercial la hora negociación o seguimiento, seríamos más rigurosos en la cualificación del cliente y en la forma misma de abordar cada etapa y encuentro.

Solución: conocer a tu cliente

Dedica tiempo a investigar a tu cliente antes de la reunión. Utiliza herramientas como redes sociales, análisis de la competencia y entrevistas preliminares para recopilar información relevante. Luego, adapta tu presentación y propuesta para que se alineen con las necesidades y deseos identificados de tu cliente.

2. Falta de empatía:

La empatía es fundamental en cualquier negociación exitosa. Es necesario comprender las preocupaciones y puntos de vista del cliente para poder presentar una solución que realmente resuene con ellos.

La falta de empatía puede hacer que el cliente se sienta incomprendido o desconfiando y disminuir su disposición para tomar una decisión frente a la propuesta planteada.

Solución para esta situación:


Ponte en los zapatos del cliente, escucha activamente sus preocupaciones, haz preguntas abiertas para comprender mejor sus necesidades y muestra genuino interés en ayudarlo a alcanzar su objetivo.

La empatía no solo construye relaciones sólidas, sino que también te ayuda a adaptar tu enfoque de ventas para satisfacer las necesidades específicas del cliente.

3. Enfoque en el producto en lugar del valor:

Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores es centrarse demasiado en las características de su producto o servicio, en lugar de comunicar claramente el valor que ofrece. Los clientes no compran características, compran soluciones a sus problemas y beneficios tangibles que mejorarán sus vidas o negocios.

De hecho, se tienden a confundir los beneficios con ventajas y viceversa, veamos la diferencia:

Ventajas son características específicas de un producto o servicio; son puntos de datos objetivos que lo diferencian de otros productos o servicios en el mercado. Por ejemplo, una ventaja puede ser que un teléfono móvil tiene una batería que dura 48 horas, o que un servicio de software se ofrece con soporte técnico 24/7. Son hechos que pueden ser demostrados y verificados.

Beneficios, por otro lado, son la interpretación subjetiva de esas ventajas; son el valor que esas características aportan a la vida del cliente. Continuando con el ejemplo anterior, el beneficio de una batería de larga duración podría ser que el usuario no tiene que preocuparse por cargar su teléfono constantemente, lo cual es perfecto para personas que viajan mucho. El beneficio del soporte técnico 24/7 es que el cliente tiene la tranquilidad de saber que siempre habrá alguien disponible para ayudar en caso de un problema, lo que es ideal para empresas que dependen del software para sus operaciones diarias.

Solución a esta situación: vender beneficios, no características

Cambia el enfoque de tu presentación de ventas de características a beneficios. En lugar de simplemente enumerar las especificaciones técnicas de tu producto, destaca cómo esas características pueden resolver los desafíos específicos del cliente y mejorar su situación.  Para esto, utiliza ejemplos concretos y casos de estudio para ilustrar el valor real que tu oferta puede proporcionar.

Te dejo algunos ejemplos que pueden servirte de inspiración para ti.

4. No gestionar objeciones de manera efectiva:

Es natural que los clientes tengan objeciones durante una negociación. Sin embargo, no abordar estas objeciones de manera efectiva puede llevar a que la negociación se enfríe rápidamente. Ignorar las preocupaciones del cliente o entrar en modo defensivo solo empeorará la situación.

Solución: convertir los “no” en “sí”

Para esto debes anticiparte y preparar respuestas para las objeciones más comunes que puedan surgir durante la negociación. Escucha activamente las preocupaciones del cliente y aborda cada objeción de manera empática y persuasiva. Utiliza técnicas de cierre guiadas para ayudar al cliente a superar sus dudas y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Conclusión:

La venta no se trata solo de cruzar la línea de meta; es sobre el viaje que llevas a tu cliente a través. Es un arte y una ciencia, y como tal, requiere una mezcla cuidadosa de técnica, paciencia y tacto. Al evitar estos errores comunes, no solo mantendrás tus negociaciones en la temperatura adecuada, sino que también forjarás relaciones duraderas que se basan en el valor, la confianza y el éxito mutuo

Manos a la obra con estas recomendaciones.

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Escrito por:

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Ayudo a empresas que quieren que sus vendedores sean mejores negociadores, aprendan a vender desde el valor y no por precio con técnicas de ventas y negociación fáciles de aplicar entre ellas LinkedIn y WhatsApp.

Te cuento un poco de mi:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

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