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3 Secretos que debes conocer para que la próxima cita con tu cliente termine en una venta

Introducción:

Tenemos diferentes tipos de contacto con nuestros clientes, muchos de ellos esperando a que terminen en una venta efectiva pero no siempre sucede lo que esperamos y nuestra pregunta es: ¿en qué fallé o qué pude hacer mejor?

Si quieres conocer cuáles son las principales razones de porqué tu cita no siempre es efectiva y cómo lograr que las posibilidades de ventas se multipliquen, debes leer nuestro blog de hoy.

 

Índice de contenidos:

1.Por qué tus citas no son efectivas.

  • No tener claro el objetivo de la visita.
  • Acelerar el momento del cierre.

2.Cómo hacer que tus citas sean las más deseadas por tu cliente: genera valor en cada encuentro.

3.Los tres secretos que debes conocer para que la próxima cita con tu cliente termine en una venta.

  • Define que tipo de cita o contacto tendrás.
  • Define un objetivo para ese contacto y déjalo claro con el cliente.
  • Usa cierres proactivos.

Antes de hablar de cuáles son las razones de porqué tus citas no son efectivas y los errores y recomendaciones que quiero dejarte hoy al respecto, quiero primero aclarar que existen diferentes tipos de encuentros que podemos tener con nuestros clientes y entenderlo va a ser fundamental para que seas más efectivo en tu venta.

Partiendo de esto, quiero que seas consciente que los vendedores tenemos en nuestra mente un mundo ideal donde soñamos con que cada encuentro comercial termine en una gloriosa venta, y aunque este es el escenario ideal, este deseo está alejado de la realidad  y es quizás una de las primeras razones de porqué los resultados no son lo que esperabas.

Definamos entonces los tipos de citas o encuentros que puedes tener con tu cliente:

  1. De conocimiento o acercamiento.
  2. De seguimiento.
  3. De solución o apoyo ante un reclamo o situación particular.
  4. De venta.

Como puedes ver, no todos los contactos son de venta, pero cada encuentro y la forma como lo abordes si será definitivo para que puedas vender más fácilmente. Por ejemplo, si tu cliente te cita para quejarse por una situación y tú no lo atiendes oportunamente, lo evitas o minimizas su situación, probablemente cuando sea momento de venderle no te compre tan fácilmente. Por el contrario, si le haces visitas de seguimiento donde él evidencia que no te interesa venderle sino saber cómo está, qué necesita o simplemente para apoyarlo ante una situación en particular, la posibilidad de venderle se multiplica.

Por lo tanto, en este espacio vamos a enfocarnos en el tipo de visita que tiene como objetivo claro: vender.

Veamos ahora, qué debes tener en cuenta para que el encuentro con ese cliente termine más fácilmente en una venta teniendo presente estas recomendaciones.

 

1. Por qué tus citas no son efectivas:

Pueden existir diferentes razones de por qué los encuentros con tu cliente no son efectivos hablemos de las dos más comunes:

🔸No tener claro el objetivo de la visita: Muy de la mano de lo que expuse anteriormente, confundir el tipo de visita con el objetivo, puede hacerte perder efectividad. La venta no se da cuando queremos sino cuando el cliente está listo para comprar. Entender en qué etapa está tu cliente y qué necesita cuando estás frente a él, poner como prioridad esa necesidad aunque esto nos signifique sacrificar una venta en ese momento, te ayudará a abonar el terreno para cuando sea el momento adecuado.

🔸Otra razón de por qué no eres efectivo en tu visita puede ser porque aceleras el momento del cierre: Si el encuentro con tu cliente demanda una visita de conocimiento o acercamiento, seguimiento o resolución de problemas, no es momento de proponer una venta porque el cliente no está listo.

Como puedes ver, identificar el tipo de visita y el momento propicio para proponer tu cierre pueden ayudarte a mejorar la efectividad en tu venta.

2. Cómo hacer que tus citas sean las más deseadas por tu cliente:

Está claro, si tu cliente ve valor en tus visitas o llamadas porque sabe que en cada una de ellas gana algo, va a ser más factible que te reciba y hasta podrá darse la posibilidad de que él mismo te pida que lo contactes.

 ¿Pero cómo lograr que nuestra asesoría sea deseada por nuestros clientes?

Aquí te dejo una recomendación básica pero infalible:

Genera valor para tu cliente por lo menos una vez al mes: No te angusties pensando en que vas a tener que dar doce regalos en el año o que vas a tener que destinar un presupuesto muy grande para esta estrategia. Todo lo que necesitas lo tienes a la mano o en tu mente.

Cuando hablo de “entregarle valor al cliente” me refiero a  “algo” que le ayude en su rol diario o con una situación en particular. Por ejemplo: tips, videos, artículos que le den información que contribuyan a tomar decisiones, evitar o solucionar situaciones. También funciona muy bien dar muestras, ayudar con su exhibición, invitar a eventos, compartir informes, entre otros, en fin la creatividad aquí no tiene límites y tu cliente te lo agradecerá.

La cuestión es cómo lograr que llegue a tu cliente y tenga claro en su mente que fuiste tu quien le dio valor. Una recomendación es, entregarlo de manera directa al final de tu visita o crear y usar las listas de difusión en tu WhatsApp Business funciona también muy bien.

3. Los tres secretos que debes conocer para que la próxima cita con tu cliente termine en una venta.

Ya teniendo claro los tipos de contactos y los errores fatales que afectan la posibilidad de vender en tu cita, veamos ahora tres buenas prácticas que te ayudarán a lograr más ventas.

🔸Define que tipo de cita o contacto tendrás: Asegúrate de tener con tu cliente tanto visitas de ventas como de seguimiento, acercamiento y/o apoyo porque todas ellas fortalecerán la relación comercial y confianza entre ambos, preparando el momento del cierre.

🔸Define un objetivo para ese contacto y déjalo claro con el cliente para que ambos estén alineados. Una muy buena práctica en el mundo de los negocios es que, luego de saludar a tu cliente, le menciones el objetivo de tu visita de venta, esto ayudará a que ambos tengan claro el enfoque de la charla y a su vez ayuda para que ambos encaminen sus esfuerzos hacia el mismo norte.

Por ejemplo: hola Sr Juan, soy Germán Pérez de la Empresa ABC y el día de hoy vengo a presentarle la propuesta de cómo mejorar la productividad de su planta en un 20%. 

🔸Usa cierres proactivos, es decir, no dejes el momento del cierre en manos del cliente, es tú responsabilidad marcar el paso a seguir y acordar cuándo y cómo será el siguiente encuentro. Todo buen negociador lidera la negociación y no deja en manos del cliente el cierre porque de ser así hay un alto riesgo de que nunca suceda.

Bueno, ya aprendiste cómo ser más efectivo en tu próxima visita de ventas, no queda más que, manos a la obra y compartir este artículo con un colega del mundo de las ventas.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro “Entrenamiento para vendedores” cuarta edición y “Guia del entrenador” quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

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